优贝乐谢金澜：托育早教行业如何下沉？

　　来源|多知网

　　文|Jackson

　　图片来源|Pexels

　　多知网9月27日消息，在多知网举办的第29期以“探讨区域教培市场发展、教育OMO本地化探索”为主题的OpenTalk活动上，优贝乐国际儿童教育集团创始人谢金澜以“托育产业下沉，未来的突破方式是什么?”为主题进行了分享。

　　

　　核心观点：

　　托育早教市场需求大，2020年总规模已超过5000亿。

　　OMO的探索核心，就是把基于人的服务归集到数字化的产品，标准且可复制，这个过程会带来真正快速的扩张。

　　线上线下整合，是必然趋势。现在任何一个开门店的机构都无法纯靠线下经营用户。

　　

　　优贝乐国际儿童教育集团创始人谢金澜

　　以下为谢金澜演讲实录（由多知网编辑整理）：

 

　　01

　　优贝乐是如何做到线上线下相融合的?

　　托育行业如何做线上线下?优贝乐把自己定义为做托育早教。2020年，托育与早教市场总规模超过5000亿，均有超过30%的年增长。但这个市场可能仅占教培市场的10%。早教托育行业是非常分散的，如何在分散的业态中脱颖而出，考验的便是核心竞争力。

　　

　　从用户需求的角度而言，2017年与2018年家庭端互联网学习产品付费意愿的对比，付费50元以下、1000-5000元以及5000以上的区间，家长的意愿都是上升的。现在任何人都不能脱离互联网，只做线下。

　　早教中心提供的课程一般是家长陪同，孩子在固定的时间上课。同时，线上的早教课程现在也有很多，比如斑马思维、小猴思维。

　　不同的运营模式，直接决定了未来的发展趋势。但这里面有3个关键性因素：第一，流量；第二，产品；第三，运营效率。

　　首先，在流量方面，为什么早教机构非常在意流量？因为早教用户的生命周期比较短，所以流程成为这个领域的王者。

　　流量从哪里来?对于托育早教行业而言，线下5公里的流量非常重要，5公里之外的流量基本是没有用的。同时，付费用户主要是妈妈。

　　接下来，便要考虑整体获客方式和获客效率。我们把产品作为生存的第一要义，一定要做差异化。优贝乐门店以社区为核心，当找到用户后，我们首要考虑就是怎么把这个用户尽可能长时间的留下来。在产品设计上，只有覆盖周一到周五各个时间段，这样才能提升单店运营效率。毫无疑问托管客单价最高，付费周期最长，但也必须要把每天的课程模式设计好。

　　在校区产品层面上，目前优贝乐校区核心是基于一套“核心内容平台”， 以AR互动体感技术实现，提供内容标准化体系，这一平台目前拥有近3000节课程内容。

　　在家庭端，优贝乐有三大产品，第一是“妈妈学早教”课程，由真人录播完成、教妈妈在家每天如何给孩子做早教。第二是儿童互动思维训练，主要是提供给孩子单个在3分钟左右的互动内容。第三是针对孩子的年龄段专门推送的玩具。

　　为了能让家长感知到早教的真实有效，优贝乐还提供一套儿童大脑发育测评体系，可以按月度追踪儿童心智能力发展轨迹，帮助家庭完成个性化早期教育。

 

　　02

　　拥有350家门店，优贝乐如何以OMO模式做深度标准化运营?

　　在运营方面，优贝乐认为，线下门店是新家庭教育服务的超级社区，同时是早教产品与服务体验中心。

　　

　　优贝乐门店经历了几个迭代过程。第一代就是传统门店，以早教课程为核心，是2013年刚开始时的形态。第二代是大概从2016年开始，将早教课程和托育服务放在一起。第三代是从2019年开始，将线上和线下融合在一起。

　　我们在全国有350家门店，2600多名员工。怎么运营这些门店非常关键。优贝乐最早推OMO的时候，争论特别多。因为首先这350家门店不全是直营，有相当部分来自城市合伙人。

　　如何让这些合伙人学会运营这家门店呢?我们第一个思考是，内容一定要标准化，要让老师快速把所有课程学会。

　　

　　其次，优贝乐会全环节运营模块式为加盟校区提供服务，包括人才招聘、绩效管理、获客导流、入店招生等十大专业模块，最终形成校区管理标准化。

　　比如在人的层面，首先，优贝乐会把住人的关，评估投资人能否成为适合的投资人，投资人是否适合当校长，如果不合适会立刻展开校长招聘。优贝乐认为校区的三驾马车是校长、咨询顾问和教学团队。针对三驾马车，优贝乐也会提供线上线下相结合的培训。

　　在品牌营销上，优贝乐会做全国的品牌营销，思考从哪里获得更便宜的流量然后推给门店。

　　优贝乐有很多加盟校区是投资人投资，优贝乐会外派校长进行管理，做托管运营。2019年，优贝乐大概有20家门店，是投资人投资，优贝乐51%股权控股并进行代运营。

　　OMO的探索核心，就是把基于人的服务归集到数字化的产品，标准且可复制，这个过程会带来真正快速的扩张。

　　

　　这是理想模型之下的营销模式。第一个是获客。我们会通过线上线下各种渠道获客。然后放在微信群、公众号等蓄水池中，进行裂变。

　　线上线下相结合的OMO获客，实际上是低客单价的线上课程逐渐引到线下中心消费。线上低客单价是黏性，让流量快速进来。线下的客单价高，所以要强沟通、强服务。

　　我们认为家长也是销售，家长如果转推荐成功，就应该获得回报。所以我们所有在线课程、线下课程全部做在线的链接且允许家长转分销。这样变成所有的用户都要进入到我们的课程服务体系当中来，这样就会积累出客户的转推荐。

 

　　03

　　托育早教行业目前呈现出五大发展趋势

　　

　　第一、托育和早教整合，是一个主流趋势。保姆式的纯托管教育，已经无法满足家长的需求。

　　2020年疫情期间，北京市2月份落地政策，要做托育早教示范园区，优贝乐在北京已经进了示范园区的名单。

　　第二、婴幼儿行业将加速发展。国家把托育这一块不仅仅看作教育，而是按照生活服务最大化的给予政策支持。

　　第三、社区托育或将成为新模式。我们目前选址都是中高端社区，服务的是85、90后的新家庭，对教育有充分的认知，愿意给孩子好的教育。

　　第四、线上线下整合是一个必然趋势。现在任何一个开门店的机构都无法纯靠线下经营用户。以标准教育内容平台完成托育教育中心和家庭早教的同步，线下与线下整合完成妈妈社群和流量运营，将是未来托育早期教育市场的巨大机会。

　　第五、托育跨区域规模化复制的企业将获得更大发展空间。目前中国托育领域，早教有跨城市经营的品牌。但是将托育和早教融合，很少有品牌能够跨区域经营。优贝乐现在覆盖了中国160个城市，有350家门店，走得就是城市化密集运营的策略。

 

　　04

　　Q&A

　　Q：优贝乐的优势在哪里？定位还是偏高端的消费群体？另外，优贝乐怎么解决教师动作标准化的问题？

　　A：2019年被称为托育教育元年。对于优贝乐而言，做托育的客单价会比较高，在北京一年能达到13.8-15万元。优贝乐在选址时，会选中高档社区。0-3岁的托育早教是很难普惠的，同时政策给了一个非常好的信号：幼儿园不可以上市，但是托育是要快速融资，要鼓励各类资本进入。

　　从2013年优贝乐进入这个市场，真正发力是2017年，发展到现在有350家校区，可想而知市场的需求有多大。

　　在教学上我们不做名师，而是要让课程内容可控，每个环节可控，所以我们首先要把课程内容区分为每3分钟一个标准单元。优贝乐会让老师在这个过程当中，严格根据平台内容流程，只有过了这3分钟，才能进入下一个环节。

　　老师第一天就掌握所有的课这不可能，但他会发现技巧，会明白如何跟着平台流程走。我们培养老师的速度很快，或者说我们不依赖于老师。老师进入我们体系当中就会自动的依靠平台成长。

　　

　　Q：5—8岁这一年龄段，优贝乐会提供怎样的产品？

　　A：我们整体的课程体系是依靠儿童大脑发展，本质叫认知神经科学，也就是思维发展。思维发展体系里面，我们首先定义的是创造性思维，这是解决问题的思维方式。我们创造性思维课程体系也叫明星课程。在这个课程里面，我们根据孩子不同年龄段，不同的思维重点发展段做课程设定。

　　1—2岁时孩子听觉思维发展非常快，优贝乐会设置音乐教育。

　　2岁后需要艺术启蒙，再往后需要做语言思维，接下来需要数学思维和逻辑思维。

　　5岁以上，我们主要做创造性思维、逻辑思维和数学思维。