“三年后，希望拉勾教育成为互联网行业IT培训赛道绝对的第一名，而且是盈利的。”
拉勾：IT培训单月营收将超招聘，未来是一家在线教育公司？
截至目前，拉勾教育保持了单月收入超过50%的复合增长率，“单月营收很快便会超越招聘业务”。
来源|多知网
文|徐晶晶
图片来源|Pexels
在一个月前的拉勾7周年内部信中，拉勾创始人兼CEO许单单宣布，拉勾教育、拉勾猎头两个新业务将与原有的拉勾招聘一起，为互联网人才提供职业成长一站式服务。“从业务体量上，我们希望两年内能再造两个‘拉勾’。” 2017年，前程无忧战略投资拉勾之后，许单单就曾透露过早已将拉勾的IPO提上未来日程，随着在线教育业务规模的不断扩张，拉勾的IPO概念很大程度上也会转变成在线教育公司。
许单单还首次对外公布了拉勾教育的成绩：2019年8月以来，拉勾教育保持了单月收入超过50%的复合增长率，“单月营收很快便会超越招聘业务”;拉勾企业培训业务已经盈利;教育团队已从年初的几十人扩张了十倍，占整个拉勾的1/4。
以招聘业务起家的拉勾为什么要大力投入职业教育版块?没有教育基因的拉勾教育如何从无到有?未来的拉勾能否成长为IT培训领域的一匹黑马?
01
拉勾做教育：“让用户更值钱”
“一寸宽，一公里深。”许单单为拉勾的垂直圈定了界限。从2013年成立之初，拉勾便定位于互联网人才的垂直招聘平台。
早年间，许单单分析，拉勾之所以聚焦互联网人才的垂直招聘，是因为互联网行业发展较快，且校企脱节较为明显，故而互联网人才供不应求，求职与招聘需求更高频。“垂直招聘作为中介，看三个因素：数量、价格、频率。互联网行业，频率高，不断出新公司，新公司增长快。互联网行业的人才不断流动，平均2年跳槽一次，其它行业不会。互联网对人才依赖度高，工资高，提成高。”
也是在成立之初，拉勾教育的商标便连同拉勾网等一并被注册。可以说，教育版块从拉勾成立之初就在许单单的规划中——拉勾要做的不仅仅是互联网人才招聘，而是更广意义上的互联网人才职业成长。
在拉勾的互联网人才职业成长的版图中，招聘、教育、猎头、SaaS等版块都在规划之中。这么多业务，为什么拉勾选择以招聘为切口呢?
显然，招聘更刚需。“几乎所有人都会有换工作的需要，甚至不止一次。但不是所有人都会在换工作之前参加培训以提升技能。”
而选择在2018年正式切入教育培训业务，从拉勾自身来说，背后有几方面的因素：
1.拉勾招聘业务经过此前5年的发展，已积累不少底层流量，这些流量成为教育业务的天然入口。
截至2020年6月，拉勾已服务超过94万家优秀企业，服务互联网人才超过了2650万。“我们在过去的六七年相当于以招聘的流量基础来帮教育业务做了获客，招聘业务聚焦互联网人才，这也恰恰是培训业务的精准人群，这要比其它培训机构广告投放的获客效果更精准，让教育业务有了厚积薄发的基础。”
许单单曾经考虑过是否要为教育版块单独成立一个新品牌，琢磨了一年多后，还是决定沿用“拉勾教育”。一定意义上，拉勾过去的品牌形象也让用户延续了对新业务的信任感，成为其教育业务转化的基础。
2.拉勾对自身聚焦优质用户的定位更清晰。
不断成长的拉勾也在2018年重新定义了目标用户：从聚焦互联网人，到聚焦优质互联网人，重点服务中国Top10000的互联网公司的员工。
这是因为，许单单发现，伴随着拉勾一起成长的用户也不断成长，工作年限变长，职位提升，这部分用户的需求已超出简单的求职，拓宽至升职加薪。“最初在拉勾上找工作的一批用户，多是3年左右的互联网从业者。跟拉勾一起成长这些年，他们也变成了有5年甚至更长工作经验的人，便觉得应该是猎头来找他们。”
因此，拉勾对优质互联网人才提供的服务由招聘延伸到了两方面：
一方面衍生出猎头业务，帮助人才得到合适的机会。
另一方面孵化出教育业务，帮助人才提升能力。
在2018年湖畔大学的分享上，许单单为拉勾商业化定调：“拉勾的商业化方向就是让用户更值钱。”
02
切入互联网人才培训的最大公约数——IT培训
为跑通流程，并做出差异化产品，早在2018年，拉勾教育便做了多个MVP(团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈，并在这个最小化可行产品上持续快速迭代，直到产品到达一个相对稳定的阶段。MVP是为了快速验证团队的目标，快速试错)不断验证：招生是否容易，培训后的人才是否被企业需要，以轻课形式入驻喜马拉雅等外部平台能否起量……
最终，团队得出的结论有两个：
1.以招聘业务起家的拉勾，“（为拉勾的教育业务）做招生是容易的，帮培训后的学员找工作也是容易的”。
许单单表示拉勾是用教育的出口的思路来做教育，教育的出口就是升职加薪，拉勾就守住升职加薪这个口，根据企业的用人需求来做培训，帮企业筛人。“最大的目标是让小白像有一年工作经验的人一样成熟，这样也降低了企业的用人成本。”
在拉勾做招聘业务中，发现应聘者“求职难”和企业“招聘难”的问题往往同时存在。在人才端，拉勾招聘累积了数千万互联网求职者的职业发展数据，并对每个求职者做出个性化诊断;在企业端，拉勾招聘与近百万家企业建立了长期合作，了解企业最迫切的人才需求。
为了让培养出的人才更大程度上贴合企业需求，拉勾凭借人才供需大数据，利用自身的数据挖掘和推荐优势，为优秀学员打通就业端口。
2.有限的资源必须优先聚焦于IT培训。
由于市场、运营、产品经理等课程不太容易标准化，效果外化不明显，课单价也比IT培训课程低，2019年拉勾教育决定先聚焦于程序员这个市场。
尽管IT培训是个发展已有20余年的成熟赛道，但许单单表示，从市场空间来看，传统IT培训机构多要求学员脱产学习，这其实抑制了一部分有培训需求的人群，待挖掘的市场需求更大。
根据弗若斯特沙利文、中商产业研究院整理的数据，IT与互联网技术职业培训服务的市场规模由2014年的213亿元增至2018年的375亿元，年复合增长率为15.6%。随着国家大力推进人工智能、大数据等IT相关产业，对IT人才的需求有望增加。市场规模预计将由2018年的375亿元增至2023年的680亿元，年复合增长率为12.6%。
从时代背景来说，互联网时代到来，直播技术的发展，都直接促进了在线教育的发展，这为拉勾的课程形式提供了新的思路。
基于此，拉勾教育面向程序员群体，为初、中、高三个阶段的程序员提供周期在6个月左右的训练营课程，平均客单价为9500元左右。
拉勾教育课程采用大班直播课模式为主，辅以录播课。
许单单表示，作为互联网企业的拉勾教育不会选择纯线下模式，因为纯线下模式通常要求用户辞职脱产学习数月，“往往只有破釜沉舟的人才会真正辞职去花半年学编程，而这个市场的主流用户是公司的普通程序员，他们是不会为了参培而辞职的，所以我一直认为做线下是有局限性的。”
在课程研发顺序上，拉勾率先推出面向中级程序员的课程，之后再研发初级课程和高级课程。故而拉勾教育在招第一批学生时，便将招生对象限制在月薪在1.2万元以上的才可以报名。
需要指出的是，师资和教研这两道核心命题，是没有教育基因的拉勾切入教育时不得不面对的挑战。
“想招到好老师挺难的。”许单单坦陈。
拉勾教育业务目前有三四百人，拉勾的CTO兼任教育业务的教研总监。其中，师资均是全职，老师也肩负教研工作。拉勾教育的大部分老师有资深的程序员背景，其余老师则在传统IT培训机构有授课经验。这样的团队构成是考虑到“程序员并不是特别爱讲话的一群人，但是要想当老师必须能够讲得好”，拉勾专门配了专业的招聘团队招聘好老师。由于大部分程序员出身的老师没有授课背景，因此拉勾教育花在新师培训上的时间较长。
“怎么让一个好的程序员教出一门好的课程，其实也挺难的。”
这离不开充分的打磨。拉勾教育团队每周要为每节课配七八个老师。通常推出一门新课程前，要花费4个月的时间打磨。课程推出后，团队会在每节课结束后进行调研，根据学员反馈进行快速迭代。
关于服务，拉勾采用学员分班制，每个导师及班主任(导师负责在专业方面给予学员辅导和课程学习监督、问题解答等;班主任是行政类岗位，主要负责学员的学习工具使用、线下活动、满意度调查等工作)能同时带差不多200个左右的学生。
据许单单介绍，拉勾教育业务的获客更多来自拉勾招聘的自有流量，另一部分依靠广告投放。
招聘业务与教育业务在获客端的协同，可以透过拉勾招聘App内不断提升的教育元素看出来：Banner的“数据分析实战训练营”、底部Tab栏的“课程”模块;7.35.0版本新增拉勾教育求职导师、增加已购课程入口;7.44.0版本增加不定期出现的教育专区的1元秒杀课程;7.49.1版本增加专栏、体验课社群……
“当用户在面试、求职受到打击的时候，往往学习需求会被激发出来，因此，从看职位到学习相关的专业技能成为一条通路。从招聘用户转到教育用户也顺理成章。”
培训完后，据许单单介绍，在拉勾教育参加培训的学员，考试成绩优异者可以通过拉勾猎头免费输送到各大企业进行面试，提升了求职者找到合适工作的成功率。
据拉勾方面表示，在拉勾教育以往的学员里，80%以上的学员薪资涨幅超过了30%以上。
拉勾也在C端课程的基础上，推出了面向B端的企业培训业务。企业培训课程根据企业IT部门的内部架构来设计，同样分为初中高三阶，即IT部门里有多少个岗位，拉勾就设多少类相应课程。
据许单单介绍，由于有To C课程的投入作为基础，加上拉勾和前程无忧（拉勾的战略投资方）招聘业务积累的几十万家付费企业，天然具备企业资源优势，拉勾企业培训业务目前“利润已经为正”。企培业务的收入也可以反哺到研发环节，形成正循环。
截至目前，拉勾教育保持了单月收入超过50%的复合增长率，“很快便会超越招聘业务”，“两年内能再造两个‘拉勾’”。
03
“低复购率的职业教育不适合烧钱营销”
“教育业务的KPI，第一是质量，在保质量的情况下，尽可能的增速快，但是绝不能为了增速降低质量。我觉得要用十年的思路来做，保质量的情况下，增速加快，但是不烧钱。”
许单单认为，职业教育不能以K12在线大班课常用的烧钱营销的方式来做。不同于K12用户的长生命周期，职业教育的用户生命周期相对短，复购率低，一旦单位获客不盈利，未来就没有机会盈利。
“一定要通过效果让别人看到你的产品是好的，口碑好就带来学员转介绍，获客成本随之降低，公司就有更多的钱投入到教研上，进入一种正循环。我觉得职业教育就只有这一条路可走，疯狂砸钱获取来的用户，没什么用。”
许单单坚信组织管理的力量。“公司真正的成长，其实是管理能跟上，而不是战略，因为战略错了是可以随时调整的。其实公司真正的成长是组织管理的成功，所以如果未来教育业务会面临什么挑战，那一定是组织问题，就是发现错了之后，是否有能力让公司快速改回来的能力。”
拉勾以十年为单位来规划战略目标，以三年为单位做详细的财务规划。“我们必须按照三年的财务报表来倒推业务必须要做成什么样。以终为始，由目标来倒推，比如教育要定出未来三年的收入都来自哪几门课，比如为什么不能同时开太多的课，所以我们是限制开课的，要把现有的课做到很大收入规模，而不是开很多课来堆出一个收入规模。”
一定程度上说，拉勾教育的对手有两类：IT培训企业和传统招聘平台孵化的培训业务。
与前者比，拉勾将自己定义为跨界、降维打击的变革者，认为自己的优势在于把握了获客和就业两个端口;与后者比，不同于面向全行业、全人才的传统招聘企业习惯采用投资来拓宽护城河的做法(比如智联招聘投资在线财税教育品牌铂略)，定位于垂直方向的拉勾选择自己直接切入教育版块、做深做透。“这是战略的差异。我们守着的是小范围的用户，所以必须往深了走。”
将时间拉回到2015年7月21日的中国互联网大会，彼时正值拉勾成立2周年，许单单在会上宣布，拉勾将启动战略升级，做中国最大的互联网职业成长平台：
“我最仰慕的企业家，是埃隆·马斯克。当中国人在热追他制造的特斯拉汽车的时候，马斯克已经启动他的火星移民计划。他能断定火星移民计划的结果吗？我打包票他也不知道结果。但不重要，他是奔着星空去的。
我希望拉勾也能是一家奔着星空去的企业。”
如今拉勾成立7年了。“7年的公司，正处在一个少年向成年转变之际，期待10年时候的样子：良将如云、雄霸一方。”在拉勾7岁生日当天，许单单在微博上展望未来。拉勾10周年时，拉勾教育会是什么样子?许单单心里早已有了轮廓：“三年后，希望拉勾教育成为互联网行业IT培训赛道绝对的第一名，而且是盈利的。”(多知网 徐晶晶)
