张丽君：疫情下，2020年教育行业关键词是“加速与平台化”

　　多知网4月2日消息，在昨日举办的创新工场教育趋势分享活动中，创新工场合伙人张丽君以2020年教育行业趋势为主题进行了内容分享，详细分析了疫情对于近年来行业趋势的加速作用，以及未来可能出现的平台化趋势。

 

　　核心观点：

　　1、2020年教育行业趋势有两个关键词：“加速”和“平台化”。

　　2、疫情加速了近年来提及的一些趋势，包括2017年的直播、线下线上融合（OMO），2018年的下沉市场、素养化，以及2019年创意工场提出的AI+教育和职业教育。

　　3、除趋势外，还有三方面被加速：用户认知被进一步加速；竞争被加速演化，竞争格局过载；对于多数无论是线上线下的教育企业来说，全面的线上化被加速。

　　4、加速格局中的三点不变：教育行业最重要的还是产品服务体验；要想清楚格局、自身的差异化定位；注重健康的财务模型和提升运营效率。

　　5、随着教育行业整个发展，教育类优质内容越来越充分，未来一段时间之内，是有一定的可能性成长出一个优质教育类资源平台的。

　　6、创新工场在教育领域投资布局大致分成了两类：提供优质的内容和服务类型的供应商；平台类的服务机构及服务商。过去的投资以优质内容服务平台商为主。

 

　　以下为张丽君分享全文：

 

　　大家好，我是创新工场的合伙人张丽君，创新工场负责教育投资这个方向。很开心以这样一种特殊的形式和各位媒体朋友们来进行关于后疫情时代教育方向上的交流。很期待和大家在教育行业的发展趋势、疫情应对以及未来格局预判上有充分的交流。

　　我自己大概在2011年加入创新工场。然后2013，就开始把全部的时间和精力，都放在教育方向的投资上来。所以从2013年到现在，投资了大概30多个教育行业各种细分赛道的项目。其中，VIPKID、高思等几个项目已经成长为独角兽企业，也获得了一定的回报。同时，创新工场在很多的教育细分赛道上都有比较全面的布局。投资阶段和范围从天使轮一直到PreIPO，都有比较全面的覆盖。币种上，人民币美金两种币种都可以投资。

　　群里有很多媒体朋友过去可能参加过创新工场组织的一些教育教育行业沙龙。

　　最近疫情出现，也有特别多的媒体朋友经常会问我：疫情发生之后，到底对于整个在线教育行业产生什么样的影响？整个教育行业出现了什么样的一些新趋势？有什么新的动向发生？那我很希望跟大家说：其实这一波疫情，只是在加速整个教育行业的发展趋势，并没有产生本质性的变化。过去我们所认为应该会发生的趋势，在这个时间点上，它依然会发生，而且会更快的发生。我们从2017年开始，每年的3月21号，都会组织一次教育行业沙龙，分享当年教育行业里最重要的趋势。

　　参加过的朋友可能会记得，我这里列了一下，2017年、2018年、2019年，每一年行业沙龙上分享的两个行业关键词。基本上，这几个关键词，每一个趋势，一直到今天，在疫情期间，都在持续发生，而且在不断加速。我晚一点儿跟大家分享每个趋势是怎么发生的，又是如何加速的。

　　今年2020年的教育行业趋势，第一个关键词，就是“加速”。

　　无论是直播技术、线上线下的融合速度（2017年）；还是在下沉市场、素养化（2018年）；还是在去年2019年，我们提出来的，AI+教育和职业教育的趋势。都在这一波疫情期间，被显著加速了。

　　

　　我们先来看一下。2017年，创新工场的第一次教育行业沙龙上，我们提到的两个很重要的事情：一个是直播，另外一个就是OMO（线上线下融合），上半年开沙龙时候还是线上线下融合的说法，到了下半年我们在LP Meeting上，李开复博士提出来的这样一个词，OMO。那我相信这个词也是这段时间在疫情期间被大量不同的行业从业者广泛提到的一个词。我们对于这个词的理解也是非常深刻的。直播技术应用到教育领域是在2013年开始的。VIPKID作为直播教学的引领者，其实现在已经发展到行业里非常头部的水平，连接了70万的学生和10万的外教。

　　随着VIPKID的成长，直播技术在其他领域里面也得到了非常广泛的应用，比如学科一对一，在小班课，大班课。同时，直播技术也很好地被应用到了线上线下融合的这波趋势上。在线上线下融合的这波趋势上，我们整体叫OMO，但具体的这个呈现的方式和形态是有很多种的。这里面做的最头部的就是我们2017年所投资的爱学习，也就是高思教育集团。爱学习在北京，其实是非常头部的一家线下教育企业。他们从2017年开始，甚至更早就开始把自己的教学教研的能力开放给全国各地的培训机构，让他们能够获得非常好的资源在当地进行教学。

　　OMO的方式也非常好地解决了最优质的老师、最优质的教研没有办法能够下沉到这个下沉市场的这样一个问题。在这一波疫情期间，这个趋势非常明显被进一步极速加速了。在疫情之前，爱学习就已经覆盖到了一万个左右外地的培训机构。那现在这段时间，爱学习，就更加深入地去服务了这上万个外地的培训机构。这些机构本身因为体量小，其实没有足够的能力来去做系统性的教研、开发相应的线上教学直播工具以及教学系统等。这些问题对他们来说都相对比较有挑战。

　　那我们投资爱学习教育集团，以及外教易，都在这段时间非常好地给到这些教育机构很多的支持。无论是从教学直播工具、排课工具还是线上化的教学内容，以及直接提供的师资，都能提供很多的帮助。爱学习主要提供的是学科类的语数外、以及理科知识，外教易主要提供的是英语方向上的一些教学资源和工具。在这个过程当中，也有很多线下的教育机构，原本对于直播还是懵懵懂懂、不是很热情的态度，经过这一波疫情，都非常快速地开始了线上化布局。

　　我们在2017年就投资过的河南起家的平行线教育，他们也是典型的这一类企业。过去他们除了河南深入布局之外，已经进入到了五个省份。疫情之前，在线这个方向上有了一些初步的技术人员的储备和积累。那经过了这一波疫情，其线上化的速度大大地加快了，除了把原来线下的所有学生按照原班级、原教学时间转移到线上之外，在整个线上教学独立的产品线上也进行了很多的拓展。我觉得这些都是原本就在计划之内的事情，因为疫情原因被大大提速了，我相信国内这样的线下教育机构也是有非常多的。

　　

　　那第二波被加速的就是我们在2018年的时候提到的下沉市场和素养化。直播技术在过去几年主要还是集中在一二线城市，集中在特定年龄段稍微大一点的群体中，这个年龄段上比较容易做线上化。在2018年我们就提到了这个市场会往下沉，就是到三四线城市。市场也会更多地进入到低龄素养化这样的科目上。直播技术在过去主要应用在学科学习上，就是语数外，都覆盖的很好。但是素养化的这个，包括舞蹈啊等等，没有很好得到应用。但是经过了这一波疫情，我们可以看到其实下沉市场下沉和素养化的趋势也被进一步的加速拓展了。比如说我们所投资的这个飞百教育，过去就是专注服务在三四线城市。

　　飞百通过这个线上线下结合的双师模式，然后去拓展到整个市场当中；豌豆思维是面向低龄小朋友提供数学的业务，稍晚参加分享的，豌豆思维联合创始人于大川也是我们今天分享的一个重要嘉宾；第一街舞，过去是纯线下的一个街舞辅导机构，在我们投资之后，也开始探索线上化。这一波疫情也让他们更快速来去探索了线上实现素质教育的可能性。

　　

　　去年我们所提到的AI互动课，AI+教育的这个技术，包括在成人职业教育方向上，也是在今年，因为大家不能出门，在家里面完成课程。互动课也有它的一些优势，能够随时随地完成教学。在这个方向上。我们所投资的河小象、常青藤爸爸和叫叫阅读在这波疫情期间，也能够有一个机会被更快介绍给更多用户，去熟悉、了解和使用他们的产品，获得了很好的用户口碑。

　　那么除了刚刚所提到的前面三年，我们曾经预测过的一些趋势被加速之外，还有什么事情被加速了呢？我们这里提到了三点：

　　一是因为全民只能隔离在家，通过远程方式上课授课，所以整个用户认知被进一步加速。对于在线教育企业来说，过去要通过大量的营销费用和口碑传播，通过时间来去积累用户。现在，其实是快速让所有人都知道了这种教学形式。所以，在流量获取上其实是有大幅增加的，获客成本适度降低，转化率也有所提升。

　　同时，竞争在这段时间是被加速演化了，竞争格局过载。如果是按照过去模式，可能会更慢进入到最终状态。现在经过加速，可能会更快到达最终的竞争格局。头部效应在这段时间更充分地显示出来，那些现金流和财务模型相对来说健康程度差一些的企业也更快地被淘汰掉了。

　　然后，这段时间，对于多数的教育企业来说，无论是线上的还是线下的，也经历了一个全面线上化的过程，全面的线上化被加速。不只是刚刚提到的上课教学形态被线上化加速，而且整个工作流，从获客、到人员培训，再到内部管理，全都线上化了，并被进一步加速。

　　那么其实疫情只是一个阶段性的事情，这一波加速的过程当中，我们还是要很深入的思考一件事情：加速过程当中，到底什么是不变的呢？最后到底哪些企业会胜出呢？我们认为最重要的有三个方面。

　　首先，在教育行业里面，真正最重要的还是你的产品服务体验。这件事情能够真正形成有效的、长期的品牌的沉淀，这是对教育企业起来说最重要的价值。

　　第二，是在这个加速的过程当中，自己要从一开始就想清楚最终的格局是什么，自己的差异化定位是什么，有没有一些自己差异化的师资和内容上的供给。这件事情想得越清楚，就越能够真正走到最后。

　　最后第三点也是非常重要的一点，就是真正意义上获得一个比较好的财务模型，以及不断地提升自己的运营效率，这是非常非常重要的一件事情，也能够让自己笑到最后的事情。

　　

　　前面主要都在跟大家分享一个非常重要的话题，就是第一个关键词，加速。那在分享完加速之后，其实也很想要跟大家分享另外一个关键词，就是平台化。我只是先把问题抛出来，目前也都还没有结论。

　　平台化这个问题的出现其实是来自于，过去一段时间里已经产生了大量优质的教育类供给，所以我们开始有这样的一个思考：对于较优质的教育供给已经产生了之后，是不是有这样的一个可能性，能够产生某种意义上的一个优质教育类资源的平台呢？这个是一个值得大家去思考的问题。

　　在过去几年里，陆续会有一些企业尝试做教育领域的平台。但是过去优质教育内容一直比较稀缺的状态之下，坦白说是非常难有平台的机会构建起来。但是在现在这个时间，随着教育行业整个发展，教育类优质内容越来越充分了之后，我们认为在未来的一段时间之内，是有一定的可能性成长出来这样平台的。当然，这样的平台和我们传统上所理解的互联网类平台是不一样的。它必须获得有自己独立的优质教育内容的筛选能力，然后才能真正意义上长久的持续下去。但是我们认为现在到了一个节点，有可能产生这样的平台了。包括说，在疫情期间已经出现了一些不同的机构在承担着类似于平台这样的属性。

　　在创新工场所投资的企业里面，亲宝宝、家长笔记、七天、知乎和千聊在各自的领域里面都开始形成一定的平台属性开始去连接用户和大量优质的教育内容。那么我们也可以看到，在非教育领域里面，快手、钉钉、支付宝等也开始试图往这个方向去努力，我们也很期待在未来几年之内，这个方向是不是会产生一些非常优质的企业协助用户更好的进行优质教育类内容的筛选。

　　

　　我特别希望分享的主要的两个关键词，那就是刚刚所提到的加速和平台化。

　　创新工场在教育领域投资布局大致分成了两类：上图左侧是提供优质的内容和服务类型的供应商；上图右侧主要是平台类的服务机构及服务商。过去我们的投资创新工场的投资是以优质内容服务平台商为主的。其实，多数的企业现在也都不一定只局限于自己所处于的这个领域了。比如说VIPKID的还不只是做英语，也拓展到了数学。比如说常爸，他们是在语数外三个领域的启蒙教育上，也有着很好的能力。在我所列的图中，只重点展现了他们其中的一个重要亮点。整个教育行业在加速变迁，我们整个教育组所有投资项目，在这段时间之内也产生了很多深度合作。我们很期待在这个疫情期间，所有的教育类兄弟项目，能够一起携手，一起来去抱团，一起扛过这一波疫情。等未来疫情恢复，整个教育领域里的被投企业能够一起来去为更多的用户，提供更优质的教育类的产品，让家长孩子都能够获得更好的用户体验。

　　我特别希望分享的主要的两个关键词，那就是刚刚所提到的加速和平台化。

　　创新工场在教育领域投资布局大致分成了两类：上图左侧是提供优质的内容和服务类型的供应商；上图右侧主要是平台类的服务机构及服务商。过去我们的投资创新工场的投资是以优质内容服务平台商为主的。其实，多数的企业现在也都不一定只局限于自己所处于的这个领域了。比如说VIPKID的还不只是做英语，也拓展到了数学。比如说常爸，他们是在语数外三个领域的启蒙教育上，也有着很好的能力。在我所列的图中，只重点展现了他们其中的一个重要亮点。整个教育行业在加速变迁，我们整个教育组所有投资项目，在这段时间之内也产生了很多深度合作。我们很期待在这个疫情期间，所有的教育类兄弟项目，能够一起携手，一起来去抱团，一起扛过这一波疫情。等未来疫情恢复，整个教育领域里的被投企业能够一起来去为更多的用户，提供更优质的教育类的产品，让家长孩子都能够获得更好的用户体验。

　　Q&A

　　提问：正如刚刚于总表示疫情在加速行业所有的洗牌跟淘汰，也有业内人士称，疫情影响，4月份将出现大规模的退费潮。据黑猫投诉也不乏有哒哒英语等一些知名头部机构都深陷退费纠纷问题。想提问您：1、教育机构如何扛过这波“退费危机”？2、您预计集中退费还会持续多久，会引起什么衍生问题？

　　张丽君：关于退费纠纷的问题，我是这么看的：对于所有教育企业来说，其实现金流的管控在疫情这段时间都是非常非常重要的。就是所谓的的增收节支。很建议所有的教育企业都要提前对自身企业的收支情况进行充分预判，然后做好所有的预案。包含员工薪酬成本控制、房租等费用缓交迟交等情况。同时，为了能够真正扛过更长周期，可去增加一些有创意的收入来源。无论如何，真正对教育企业来说最重要的是要留住核心高管和团队。

　　疫情的确带来了非常大的挑战，但是它本身也是一个非常好的筛选教育企业的机会，筛选出真正最优质的核心团队和骨干，然后让他们能够“过冬”是最重要的。也就是说，如何保留最核心业务、保留最重要的骨干，让自己能够冲破这个周期在未来获得成长，才是最重要的。为了做到这件事情，就必须做好充分提前的预案，然后应对可能出现的一些现金流上的压力，甚至是潜在的退费压力。

　　对于一些可能经营不善的企业，在这段时间也可能遇到退费问题。但在我眼里，跟其他行业相比，整个教育行业的创业者有一种特质，他们是真正拥有一定情怀和整体行业格局观的群体。这些教育创业者之间是很愿意通过互相帮助一起扛过这段时间，尽量减少对于整个行业的影响。过去曾经发生过的几次退费事件，我们也可以看到，同行企业都很愿意来帮忙、帮忙承担相应的用户课时，尽量减少用户损失。我相信在未来的教育行业里，也会有相应的措施举措出台去夯实整个赛道的发展。

　　通过行业互助、抱团取暖的方式，或许能够让真正优质的教育类资产得以留存，在有更强的能力扛住现金流压力的教育企业里面的优质产品能够继续得以成长。

　　这一波退费潮大概会持续多久？我估计可能会一直持续到今年八九月份，就是等到九月份能够恢复了整体收费之后，行业会恢复到正常状态。

　　提问：A、疫情加速在线教育行业发展，针对行业洗牌这一点您如看看待？疫情结束后在线教育行业洗牌速度会加快吗？烧钱打市场的还是开源节流的亦或是其他特征的企业更容易存活下来？

　　B、有观点认为教育OMO是伪概念，待疫情结束后还是会回归到重线下、重面对面的特征，您如何看待？

　　C、此前有投资人认为在线教育领域每个细分领域都会出现独角兽，当下包括少儿英语、公立校、K12等每个领域都有创业公司聚焦，您认为未来在线教育行业竞争会逐渐向细分赛道发展，还是会逐渐向产品矩阵类平台型、生态型方向发展？

　　张丽君：疫情本身的确是加速了教育行业的洗牌，教育行业里真正能够活下来的健康企业，一定是自身财务模型和现金流管控上，能够处理得比较好的企业，但肯定不是烧钱打市场的企业。因为在这段时间，真正优质的供给还是最重要的。如果自身没有真正能力的话，烧钱打市场风险很大，可能会适得其反，并不是我们所建议的一种成长方式。我们还是比较建议企业真正把自身资源精力放到真正优质的教育产品和内容生产上，开源节流，管控好现金流。

　　您问OMO是不是伪概念，我认为不是。有很多概念在刚开始提出时是很严谨的，过了一段时间后这个概念会被泛化，于是有人说，这个成为伪概念了。我们认为，OMO这个概念无论是在2017年提出之时，还是当下都不是伪概念。真正做到OMO是一件非常难的事情。但是，这个在疫情期间有一些企业，当下可能没有达到真正意义上的OMO，但可能喜欢用这个概念来表达企业未来的发展方向和趋势。

　　比如说在教育行业里面，教育行业真正的OMO是什么呢？不是简单的一个线上企业到线下去运营，用一些地推方式获客，就叫OMO了。也不是说一个线下的教育企业用微信群去招生就是OMO了。真正的OMO是线上线下场景的深度融合。我们认为的OMO的模式有如下几种：

　　1）线下双师模式，爱学习教育（原高思教育）为代表。线下双师模式是老师通过远程双师的方式给线下教室里的孩子们上课。一个老师可以给线下一个或者若干几个辅导机构里面的孩子同时上课。通过这种模式，给下沉市场的线下教育辅导企业带来了更多优质供给。我们投资的飞百教育也是这类模式。

　　2）体验中心模式，东方优播为代表。体验中心模式是在线下开实体店面进行招生，辅助家长完成体验和转化，但是整个的教学场景是在家里，孩子线上独立完成，这个和典型在线教育机构的模式类似。

　　3）学习中心模式，松鼠AI为代表。学习中心模式源自日本的kumon（公文式），他们在线下开教学店面，学生主要通过iPad或PC来完成学习过程。

　　上面是我们看到的三个比较典型的OMO模式，未来也可能还会有其他的OMO模式的探索。他们把自己的教学产品很好的融合到了线下的教学场景里面去。这些模式也都是在过去的教学模型里面是不存在的。

　　OMO模式的探索，需要团队既懂线上，又懂线下，真正做到这一点是非常难的。比如说高思能够做到这一点，是因为他过去在线下在北京开店，在北京是有获得一个比较强的市场地位，很有经验。再比如说东方优播，是原来北京优能的负责人“小狼”去做的。他也是有对线下教育的深入理解后去做线上的尝试。创新工场投资的飞百教育创始人，他曾经在三四线城市创业并把公司做到几千万营收的体量。他真正深入理解线下教育，然后他可以去做这样的OMO模式探索。OMO模式的探索，也需要企业对新技术有非常深入的理解。

　　真正实现OMO的企业，必然都是在某一端已经积累了非常丰富的经验，然后去探索另外一端。目前我们看到的这些探索多数都是线下有真正深入的经验的创业者，去探索把线上直播的教学模型嵌入进来。

　　目前还没有从线上切入的企业，然后真正切入到线下进行探索的，因为其实线上和线下的运营体系需要的团队的组织能力都是完全不一样的。所以真正实现OMO是一件非常难的事情，OMO要求对教学全流程和全场景的优化，并不只是简单的某一个环节，某一个小点优化就能说成OMO了。那疫情结束之后呢，我们认为疫情会加速OMO的进程，线上和线下企业之间的融合肯定会越来越多，而不会回到线上线下的分离状态。到终局状态，未来的教育企业，我们大概率不会再说谁是在线教育，谁是线下教育。

　　未来的竞争态势，我们认为，最近两三年各个领域还是会出现独角兽，每个领域里都会出现头部企业。但是从长远看，比如三五年之后，必然会产生产品矩阵类的平台或生态型发展的平台型公司。其实新东方和好未来就已经是案例，用户年龄段、学科、地域等维度都会是它们的拓展方向。所以长远看的是肯定会走向产品矩阵、多种形态产品来去服务同类型的用户这个趋势。

　　在近期两三年之内，我们认为在各个细分赛道上还是会有机会跑出来更多的头部企业的。

　　提问：最近字节跳动在教育领域动作频频，它的打法会和好未来、猿辅导有什么区别？有种说法是字节跳动想用技术颠覆目前的教育商业模式，这样的跨界背后，字节跳动有哪些优劣势？

　　张丽君：字节跳动的确在教育方向上有非常多的尝试，据了解它们也在探索教育行业的子业务子方向。它的打法肯定会和好未来和猿辅导有很大差别。因为各自的基因和起步点是不一样的，所以肯定会有差异。字节跳动最强优势在把握数据，尤其是数据层面上的认知理解应该是非常深刻的——在对市场规模大小的判断、切入点、用户属性特征等方面，字节跳动肯定是有着最清晰的认知。但是在真正的教学教研、把握运营节奏、人才储备上，字节跳动目前不占优势，它还需要进一步探索教育企业的运营规律。我认为，字节跳动不只是看短期，是有做长期投入和打硬仗准备的，所以很值得关注字节跳动在未来会如何去改进。纯用技术非常难去颠覆教育的商业模型的。教育本质是无论是哪种形态，都是非常重运营的模型。

　　我相信，字节跳动不只是靠技术就能够去颠覆行业，也会根据自身业务发展去不断调整思路。毕竟，最终还是要去真正做好内容和保持服务运营侧优势。

　　提问：疫情没有改变在线教育格局，只是加速，那么在线教育未来的准入门槛会不会很高？您觉得哪些细分赛道会是今年市场关注的重点？

　　张丽君：我觉得第一个问题其实是，对于希望获得VC投资的这一类在线教育企业的门槛也会变高。就是或者说能够获得VC投资的教育企业的门槛也会变得更高一些。因为VC的要求是非常高的。但是一般的教育培训企业，如果是想通过一些公开的在线直播工具进行在线教学。那这样的门槛其实是很低，可以通过钉钉、Classin去进行教学。那也会有更多的教育企业，能够通过这样的方式来提供教学服务。所以呢，这个看在线教育企业，你说的这个定义。就是全新的、通过VC投资来去获得高增长的的教育企业应该会门槛变得越来越高了。

　　那么，这个对于到底哪些细分赛道会是今年大家市场关注的重点。对于这个问题来说，其实VC本身的选择有他的特定的属性，因为VC是追求这个高增长的。那它关注的赛道肯定是有相对比较高的天花板。同时，财务模型相对健康，能够实现一定时间的这个可持续的增长的这类企业会是VC关注的重点。那具体的赛道上来看呢，比如说这个K12的下沉市场、广义的低龄素养市场，职业教育等都会是我们关注的重点。

　　提问：目前形势对一级市场教育标的的估值是否有影响？您认为在线教育类标的的估值是上升还是下降趋势？对于行业来说是否处在一个正常状态？

　　张丽君：疫情下，最影响的是融资节奏，因为疫情的原因，沟通不方便，决策速度慢，融资可能会需要一个比较长的周期，预估6个月左右。

　　疫情对于估值也会有一些影响，不过估值的变化都是相对的，有的企业在疫情期间如果是利好影响，能够通过疫情稳住自己的头部地位，比如今天分享的豌豆思维，亲宝宝和常青藤爸爸，那么我相信估值也会获得合理的增加。

　　估值回归理性，并不是现在才开始，从2018年下半年就已经开始了，这是受整个资本市场的周期影响的。对于教育行业来说，我们认为是下行周期下的常态。

　　提问：1、针对疫情影响严重的线下教育机构，他们除了布局线上业务，还能采取什么样的方式，让企业活下去，坚持到疫情真正结束，对于这个方面，您有什么建议？

　　2、在您提到的行业发展趋势中，提出AI互动课被用户加速了，我想进一步了解下，疫情下，AI在教育行业除了这个方面，还有哪些获得了进一步的发展，对于AI技术在教育领域的发展，今年您有什么预测？

　　张丽君：1、对于线下教育企业有如下建议：

　　1）首先要做的是稳住核心团队，稳住基本盘，基本盘就是自己过去的付费用户，一定要继续做好服务，争取把线下交付转为线上交付。

　　2）其次是对主要的现金流出项进行有效控制，尤其是团队成本和房租成本，争取通过协商降低疫情期间的支出，如果时间较久，未来可以通过其他形式再进行补偿。

　　3）另外，在新用户招生方面，可以重点加强通过老用户进行口碑招生。

　　4）最后，也可以根据团队的基因和特点，来扩展新业务，比如如果学生年龄段在3-8岁，可以和豌豆思维合作拓展数学思维业务，这也是增加收入的方法。

　　5）现在逐渐进入疫情恢复期，建议开始考虑恢复后的开课策略，如何在做好防护和学生健康的前提下尽快恢复开课。

　　2、疫情对AI技术的应用有一定加速作用，去年我们提出AI+教育会是一个长期的事情，疫情也直接间接提升了CEO们更积极采用AI技术的动力。未来AI将被应用在“教学练测” 四大环节中，协助教育企业改善用户体验，提升企业运营效率，降低人力运营成本。今年可期待各家教育企业更充分的应用AI技术进行产品改进和团队效率提升。