猿辅导: 不设限，狠劲创新|《培训行业这一年·2019》节选

　　对于如何智慧地“打仗”，猿辅导是有过无数遍推演的。只是 “战火”在2019年夏天被点燃了。

　　2018年是一个重要的节点。“K12市场增长非常快，但谁也不会突然一下子把市场全占了；只要比对手做得好一点，增速更快一点，肯定有机会，中间的窗口期很长。”这是猿辅导管理层当时得出的结论。

　　紧接着，猿辅导低调展开攻势。2018年，微信的优势已经非常明显。与此同时，今日头条、抖音等流量渠道也逐渐强势起来，它们同样聚拢了大量家长用户。恰逢微信朋友圈和抖音加快了商业化步伐，猿辅导第一时间对接了投放。

　　多知网发现，2018年暑假和寒假，猿辅导尝试了99元低价课，并用真金白银在朋友圈、今日头条和抖音等新型流量阵地全部跑了一圈。

　　猿辅导的一家投放供应商提到：“当时注意到这些新渠道的教育公司并不多，猿辅导可以说是第一家。”

　　2018年暑假，在线K12大班课的获客竞争已经出现了苗头。当年，学而思网校开启了第一次大规模投放，主要以地铁、公交站等线下广告为主。

　　到了第二年春季，猿辅导团队预测：“2019年会是非常激烈的一年”，依据是在线K12大班课跑了两三年，模式相对成熟了；再者大家都有钱了，包括猿辅导、作业帮在内的主流大班课品牌都在2018年获得了新一轮大额融资。

　　种种细节都在预示大战一触即发。

　　猿辅导创始人李勇信奉“兵马未动，粮草先行”，投放战也不例外，在过去一年多的时间，猿辅导从9元、49元到99元都有过尝试。

　　到底哪一种投放模型更好？投放是一个环环相扣的链条，经过多次模拟、实践以及算法驱动，猿辅导管理层预测49元是比较安全的，相对而言转化率也是比较高的。

　　上述投放供应商告诉多知网：“猿辅导整体决策比较高效，也非常有节奏感。他们会有一两名运营人员负责对接我们，这两名员工需要确定要投放什么产品，什么时间上线推广，然后选择投放渠道和资源。投放后，加入数据监控，每天反馈注册、下单、金额等数据......他们很懂这个行业，整体对接比较顺畅。”

　　2019年4月下旬，打开微信朋友圈或者抖音，猿辅导的小视频刷屏，一段浮夸的情景剧到最后几句口播引导到“49元14节”，类似的小视频在朋友圈、抖音和今日头条刷爆网络，每条不重样，猿辅导发起了暑期战的第一枪。

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　　战略制定后承接的是产品，在产品层面，猿辅导没有包袱，狠劲创新，从教辅盒子到产品功能，每个细节都经过精心打磨。

　　猿辅导的APP针对便捷性、互动性和奖励机制方面做了很多细致工作。未来的在线课堂是什么样的？这是研发团队一直在思考的问题。“更快乐，更高效”是猿辅导追求的目标。

　　猿辅导的课堂有不同的互动层次：轻互动包括学生在讨论区回答问题，在答题选项里回答问题。

　　重互动可以视频上麦，主讲老师会提醒这道题我们可以“上麦”， 辅导老师也会在讨论区提醒“宝贝可以点击‘要麦’，老师会随机邀请小朋友上麦的。”学生们要麦后，系统自动选号，在直播区的左下角会出现选中的同学，视频直播回答问题。尤其在游戏环节，学生们会争抢“上麦”，主讲老师会让学生们进行才艺表演，比如说一段绕口令，或者一段脑筋急转弯。

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　　在猿辅导产品矩阵中，低幼阶段开始凸显，斑马系列产品成为“黑马”。

　　不到两年的时间，斑马英语一跃成为猿辅导体系中 (不包含子公司粉笔) 第二大收入的产品，同一班底研发的斑马思维也已开足马力。2019年11月，斑马还推出了语文品类。至此，斑马码齐了语数外三个核心科目。

　　在斑马英语探索初期，首先要明确的一点是，低幼产品做直播的模式是否可行?

　　2016年左右，定位亲子启蒙英语课程的“宝宝玩英语”上线，依靠微信社群裂变在短期间内实现了小范围爆发。一时间，许多类似产品层出不穷。

　　有猿辅导内部员工回忆，当时郭常圳体验后，并没有觉得家长带孩子学是最大痛点，而且单从体验来看，作为教育产品，“它不够精致，不够流畅”。

　　但到底要采用什么形式，郭常圳团队一时也没有想清楚，只能不断尝试。大概尝试了两三个产品模型，甚至有一个产品都没有上线，内测后团队觉得不行就毙掉了。

　　经过反复试验，郭常圳的思路慢慢清晰起来：AI技术可用来解决学英语的难题，让孩子自主学习。近几年，看绘本故事成为孩子们一个重要的学习场景。那何不搬到线上试试? 2017年，斑马英语1.0版本上线，内容就是英语绘本，可以“播放”，还可以“跟读” 打分。

　　尝试了一段时间后，郭常圳团队发现这种场景家长和孩子能够接受，才开始研发课程产品。最初“绘本”是在首屏，当前仍保留着“绘本”功能，但已经移到第三屏，至今都保持免费。此外，斑马FM(英文儿歌)和斑马频道 (外教录制的生活常识小视频)的内容也都是免费的。

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　　猿辅导的文化氛围鼓励创新，人才储备充足，当新机会来临立即能有人到前线指挥，管理上非常扁平，员工对管理层都是直呼其名。管理层也会充分放权，完全由产品负责人做决策，CEO不会过问细节。

　　在猿辅导的员工看来，他们的领导们都不喜欢打鸡血，这些管理者认为“凡是刻在墙上的话都没用”。

　　作为创始人兼CEO，李勇很少在公司公开讲话，共事多年的李鑫对他的评价是:“理性，超级理性。”

　　外面的炮火声丝毫不影响猿辅导本身的发展节奏，对于猿辅导来说，持续打磨产品和优化用户体验是一直要坚持的事情……