身在培训行业的你们和我们。
“这一年很难，下一年也不容易，但一切值得继续坚持”
文 | 初骊禹
年底了，是各个公司做年终总结的时候了。行业更为关注的，可能是这一年，行业发生了什么变化？这一年，有多少个融资或并购案发生？这一年，哪些新模式跑出来？下一年，行业又会是什么样子？
但是我想，培训行业的每一年，发生的每一件事儿，都是由这个行业的人构成的。那些被我们报道的大额融资、直播的出现和热捧、1元课市场策略的普及的背后，是谁促使这些事情发生？这些事情影响的又是谁？
是正在看这篇文章的、身在培训行业的你们和我们。
这一次，我只是想跟你分享几个发生在这一年，身在培训行业的人经历的故事，或许你们可以从这些故事里，看到我们每个人的影子。
“五一劳动节，我上了十个小时直播课”
到现在为止，刘杰“上线”已有一年半的时间，这一年，他尝试不同的平台、不同的上课模式、不同的服务方式。到现在，听过他线上课程的学生已经有几十万。
多个老师提起过刘杰的名字，伴随着的，通常是一些羡慕的神情。互联网进入教培领域，使得老师的覆盖范围被放大，随之而来的，是收入边界的放大。
但光鲜的名利背后，总是伴随不为人知的故事。直播课和线下课不同，上课时候老师要一刻不停地说。一个两个小时的课，通常需要准备一天，备课的时候不仅要准备上课的具体内容，哪里要互动、学生的反应什么样、课程进程如何设计都得提前准备。
很多人担心直播场景会影响学生的上课体验，不知对于老师来说，不能直接面对学生、收到反馈也是极大的挑战。刘杰试过线下讲课方法直接在线化，“比如中间穿插做个题什么的，在线人数唰唰往下掉。只要没声音学生就会觉得，‘是不是掉线了？’”
刘杰一直保持着高强度的讲课节奏——每天四小时。听起来似乎挺普通，但晚上实际一刻不停地四个小时讲下来，大脑总是兴奋得睡不着。“就像一个过热的机器一样。”
一半是为了做点有意思的事儿，另一半是因为假期是黄金时间。刘杰在这个五一给自己安排了十个小时的直播课，最后一门课上完已过午夜。第二天怎么也睡不醒，一直睡到了晚上。
“学而思、新东方当前，我400个学生的小机构该怎么办？”
这一年，吴桢越来越焦虑。他在郑州开了一个400个学生的小机构，前几年市场好、需求旺盛，只有一个校区的机构好管理，这样的生活很“舒服”。
随着“1元班”的铺开，小机构的生存受到很大冲击。一方面，市场越来越难做，房租、人力成本上涨显著；另一方面，大机构的“1元班”收割了一大部分入口年级生源。
去年，吴桢还没有这么明显感觉到，入口年级被收割对于他的学校带来了直接的影响，他的“拳头“产品是小五、小六的新概念。
可是，低年级生源不足的问题对高年级招生的负面影响逐渐显现出来。吴桢意识到，要么死、要么探索转型。身边的校长朋友都在看学而思，以前，更多人关注怎么招生，现在，很多人关注怎么提升教学，希望间接提升续班、转介绍。
2016年，吴桢多了一个不经意的习惯，在开车到学校之后，他总要在车里坐一小会儿。他知道，打开车门，就有报销要确认、有员工的情绪要安抚、有大机构冲击带来的招生压力要应对、更有家长和学生的需求要关注、服务体系要升级。
在资源向寡头集中的时代里，做一个小机构校长的难度提高了不少，他也在不断学习和总结。“这一年很难，下一年也不容易，但一切值得继续坚持。”
“这一年，我跑遍近800所学校”
2015年9月产品上线，这对于一个进公立校的产品来说，似乎是姗姗来迟了。彼时，一起作业进入几万所学校，各种新产品已经在过去的两年里如雨后春笋般生长起来。
但是刚从互联网进入教育领域的霍亮似乎并不着急，社会学出身的他，做田野调查已是轻车熟路。产品上线前，他一年走访几百个学校，记了好几大本资料。
2016年，使用狸米的小学从2000家增加到近万家。这一年，霍亮更多的时间是在路上。今天在青岛，明天回北京，后天在内蒙古——这样的节奏对他来说已经是家常便饭。“我们要结合真正的教育场景，做符合需求的产品。其实很多时候，事情根本不是我们想象的那样。”
今年，他在聊了近800所学校的校长、老师、家长后，对教育有了更加深刻的认识。狸米的产品也在2016年找到了小学数学信息化解决方案这一更为细化的产品定位，在学校中的使用深度得到了提升。
上半年，资本寒冬的大背景下，狸米的融资曾一度不顺，即使仅仅是融A轮，投资机构也开始更多关注以后的变现问题。
大量的用户访谈使得霍亮对于学校、老师、学生们的特点有了比较全面的了解，针对B端的变现产品刚上线就有学校付款。目前，狸米已有几十家付费学校。
“每天120公里，我用车轮丈量北京”
6点，闹钟如常想起，东林花五分钟完成了从睡梦到清醒的过度，接着从床上坐起来，刷牙洗脸吃早饭，在分针走到完全垂直向下的时候踏出家门，不一会，他坐上定好的车，开始了一个半小时从东到西的北京穿越之旅。
从燕郊到中关村，再从中关村到燕郊。120公里一天的路程，在2016年这一年的每个周一到周六他都要走一遍。
这一年，他见证了燕郊的房价从1万多元一平米蹿到三万多一平米。也因为车里几个拼车伙伴间的聊天，赶在房价涨起来时换了更大的房子，刚换完1个月，房屋总价就涨了100万。
在培训行业的第九年，东林似乎对一切都已经轻车熟路、按部就班，但行业里却是风起云涌、波光诡谲。
获客变得越来越难。今年百度事件之后，投放成本加快增长；另一方面线下的讲座和地推正在进入学生不再买账的尴尬境地。留学领域的市场更多是营销型市场，花的每一笔钱都要求能直接带来学生线索、最终带来成交。做了多年市场的他面临新的挑战，如何有效解决？
现在，利用新媒体、与用户建立更紧密的联系成了更加被看好的方式，他自己也正在传统视角之外，给自己增加运营技能点。这个入行9年的老市场人，正走在市场+运营的道路上。
“有一天，我打了184个电话”
和笔者接触的大多数人不同的是，小伊对教育培训行业还没什么概念。这个加入工作刚几个月的女孩身上带着学生时代的影子，待人有礼貌，说话语速不快。遇到没听过的概念时，瞪着一双大眼睛问，这词什么意思。
她进入这个行业的原因很简单，交完毕业论文、参加完毕业典礼，出去旅行了两个月，觉得该收心了，就在大学所在的城市投了些简历。之所以选择北京，原因是有同学在一起，租房子方便，而老家一个三线小城市太过无聊，没有大城市的精彩。
于是，在收到第一个offer之后，她就决定加入某留学机构，开始了自己的职场之路。
咨询顾问的培训并不轻松，没有留学经验的她要在短时间内背下一堆资料，什么样的情况适合什么样的大学她得信手拈来，什么样的托福分对应什么样的学习问题、该怎么提高，她得说得头头是道。
除此之外，还有最基础的沟通技巧、话术等等。
最佳的锻炼方式是邀约讲座。“每次讲座都是新人负责邀请家长来听，这叫‘客户激活’。”这些客户通常是那种老顾问以前联系过，但是被标明意向不强的那一类人。
由于前一次讲座到场率不高，这次主管给了更为严苛的任务——每人邀请30个人到场。
小伊第二天早早到了公司，能不能完成，她也没底。一天下来，打了184个电话，空号和未接92个，通了什么都没说就直接挂断的18个，剩下接通了的74个里，又收到了43个“不需要”。
那些态度较好的人更多也只是说，你发短信来我有时间就去，特别有意向的，只有4个人。这意味着另一个高强度工作日的到来。一周时间，从邀约到确认要全部完成。
“那天下班之后穿过新中关下面那个大走廊去坐地铁，还特地数了数那些的广告牌——一共有九块，全是留学机构。突然觉得特别充实。虽然我没有留过学，但是能帮助他们留学，也是一件不错的事情。”
（为了尊重受访人意愿，部分人名为化名）
有调查讲，培训行业的从业者属于最辛苦的前五名。朋友家人休假了，你要上班了；刚准备休息，学生发来一道题；请病假的时候，突然收到申请院校的邮件需要补充材料；本来满心欢喜计划第二天休息要去看电影，某个家长说第二天要带孩子来咨询……
那么，是什么让你在培训行业继续坚守。有个刚尝试直播的老师告诉我，是青海一个孩子给他发的一段话；有个班主任告诉我，是某个家长给过她的一个鼓励；还有个校长说，是我的几十个员工，我要照顾好他们。更多的回答，是自己的学生成绩提高、拿到offer、竞赛获奖的时候、或者在专注画一幅画的时候，那些欣喜的笑容。
这里是他们的故事，你又有哪些和培训行业这一年的故事，欢迎发送到多知后台，我们将摘选其中的一部分发布。
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