听新东方CFO谈K12：关于增速、价格战、在线教育投入

　　最近去北京跑了一圈，见了一些公司，我会把一些我觉得有意思的东西分享出来。第一家是新东方。教育一定是今年跑的最好的板块之一，见了新东方以后更加确定了这个判断。想2015年K12在线教育在资本和创业者中间这么火爆我一直比较保守，最根本的原因就是在K12教育这种资源严重不匹配、严格结果导向、G端和B端偏保守且把控着大部分市场以及需要深厚积累的行业，互联网的那套方式很难玩的转。像学而思以及新东方这样本身已经有一定品牌的企业一旦完成积累和投入，将对行业格局产生很大的影响。

　　新东方CFO讲话：

　　我其实原来也是新东方的学生，那么我看到俞老师在20年之前创建新东方时候的那种状态到现在也还在。我是95年的时候在中科院物理楼那边上课，就在中关村二小附近。但是现在的时代跟那个时候相比已经发生了截然不同的变化。现在新东方的学生主要是中小学人群，国外部分只占到30%了。而从整体上来讲在过去的2-3年时间里新东方就干了一件事，那就是为了适应K12教育和留学低龄化，我们对产品进行了一个彻底的改革。

　　原来我们在新东方上课时其实都是听High一下就走了，那么老师讲的也很High。当时新东方全中国最好的100-200个老师他们都挣了很多钱。但是新东方现在已经有了17000多个老师，每年的培训人次超过300万，甚至以后还要每年有10%-20%，甚至是30%的增长。所以我们做的实际上就是让整个的中学生和小学生在学习的时候，用互联网的手段去帮助他们提升学习效率。

　　我们看到学生最终的出路目前只有两个，要么是高考，要么是出国。现在出国的每年就是40多万人，那么每年将近1000多万的毕业生基本都是千军万马走独木桥式地参加高考。所以我们首先要做的是把学生人群分开，而且我们相信超过70%甚至80%的学生是不爱学习的，可能只有不到10%的学霸是特例。我们就是要用新的产品和新的互联网手段让老师和家长监督他们学习，使他们的学习更有效率。

　　现在互联网炒的很热，每个人都想搞互联网，搞互联网教育，但是他不是吃喝玩乐的品类，很多人愿意干。教育真正的消费者不是那些学生，最终还是要家长买单。我从去年推了这套产品以后，当时新东方的股价是18-19块，但实际上今年和去年的故事没有任何变化。我去年讲教育是一个慢的产业，想快倒也容易，比如学大和龙文，一年开上千家的分校，这个并不难。但是你做快了以后，你就会没有教学质量，没有品牌。家长给孩子选择课外辅导或者这些学习产品的时候，他们有四个要考虑的因素，排序分别是品牌（就像在北京看病一般会去协和这种好医院）、教学质量（一般一期培训班也就3个月，效果不好立刻就会走）、家附近有教学点（一般家长会送，如果路途超过20分钟就很可能不去了）、第四个才是价格（不仅在中国，整个东亚地区的家长都是相信孩子是一切，所以他们不会特别注重价格）。

　　我们在过去的两年做的就是要回到本源，去打造最好的教学产品，实现最高的教学质量，然后用最好的服务质量反过来去改进产品。那么从股价上看从原来18-19块涨到30多现在又回到20多，是因为我们正在研发这套产品，而且要逐渐去推。实际上我这套产品出了以后，市场上没有产品能够与我们竞争。我去年花了3900万美元，今年花5000万美元，但是其他人不会花这么多钱去做产品的，而且我们的产品差异化会非常的明显，它会在未来3-5年成为新东方的竞争优势。

　　那么为什么新东方可以做这件事，是因为新东方每年有超过300万的学生人次，其中K12的学生有200万，我们还有17000多个老师，从1-12年级，把所有九大科目的知识点全都打碎了，然后把他们贴上标签。我们最重要的一点是每个学生都用答题器，而且课后作业是在网上做，这相当于我们每天在记录着中国几百万学生的学习数据。或者说我们比任何一个公立学校甚至是教育部都更好地掌握了学生哪些知识点掌握的好，哪些掌握的不好。我们根据这些数据就可以给他们推送作业、考试或者更多后续的个性化学习方案。我想这个才是我们整个的一个教育方法论。

　　所以说现在的新东方跟以前讲大课，讲High了，再讲一些立志和鼓舞类故事的模式相比已经完全变了。过去的老师，比如俞老师、徐小平和王强，都是能讲的，但是下面那300个学生都是好学生，甚至基本都是北大清华的，人大的学生都算差的。但是现在到了300万个学生，那如何保证这些都是好学生呢？同时怎么能保证这些学生都爱学习呢？所以我们现在教学的方法论就要改变。

　　实际上我们也不断在调高对于未来收入和盈利的预测，大家可以看到我们周二发的季度业绩报告，我们的对Q3的盈利预测已经到了20%-24%，而且之前连续2个季度超出指引。我认为这是一个自然的情况，而绝非是一个偶然的惊喜。我们现在已经有了一个好的开始，目前产品已经到位了，老师和品牌也在不断提升。而且教育绝对不是一个公平的东西，所谓的公平和素质教育其实很扯，真正的教育应该是集中化的，因为北大和哈佛等名校会越来越好，因为他们面对的是中产和中产以上，因为他们付得起这些学费。而我们的课程现在的定价中学是2000元3个月，小学是1000多，大多数家长还是付得起这个价格的。而且这些家长在付这个钱的时候也一定要选择教育质量高的机构，因此说从这个意义上来说我们的教学服务或者说整个教育培训市场也应当是集中化的。

　　Q&A：

　　问：新东方的K12跟学而思这些比，例如在深圳学而思的口碑还是要超过新东方的，那么您是否可以比一下这两间机构的特点和优劣势？

　　答：其实深圳做的最大的是邦德，我了解的他们在深圳差不多做了3个亿。如果把新东方和学而思在口碑上来比，首先学而思更偏向于小学，因为他是做奥数起家的。在收入层面他的小学也是占到他总收入的绝大多数。而新东方是从上往下做，那么新东方的中学，或者说偏高中的相对更强。而从科目来说，新东方的英语更强，而学而思的数学更强，这是两个特点。但是现在大家都在拼全科，因为你很难想象学生或家长会再换来换去在不同地方去读不同的科目，所以整个来说现在学而思和新东方作为市场上最大的两家机构，虽然在科目上各有优劣，学生也分别说两边好的都有，但是比整个的教学情况和质量，比如看谁的学生数量涨的快，那么还是学而思涨的快。但是学而思涨的快是因为它在20家城市做，但是新东方在50个城市，因此各个城市的市场规模是不一样的。

　　比如在深圳可能有1-2亿的收入，可能它有几千万收入，所以从基数讲他可能涨的会很快。但是如果比在同样的规模下谁涨的快，比如在北京，双方总部都在北京，而且做的也差不多大，那么新东方在过去三年里每年涨25%，甚至现在可以涨到30%，但是学而思一直没涨，因此说新东方在北京拿到了更多的市场份额。但是如果比其他的地方，比如我有2个亿，他有3000万，大家的收入和教学资源数量不在一个层面，所以不能拿增速这么比。他们有2-3个Learning Center, 我们有20个。

　　至于口碑的话，我们可以看一个卖方在2013年做的一个比较详细的数据，包含全国范围内多个城市的数据。比如在北京、上海、成都和广州外加一些其他的二三线城市都在统计范围之内，那么学而思的口碑是排在第三位。当他们去到一个城市后，可能当地的人没什么知道他，然后他慢慢去打品牌。同时说到教学效果，那么这就不是说什么口碑的问题了，一定是学生进来试，然后看能不能提高，如果不能明显提高，那么下个学期一定就走人了。

　　而我们在过去的4-5年间每年每个省的高考状元、榜眼、探花还有就是一些城市的状元、榜眼、探花都列在了这里，但是学而思可能一个都没有，所以这就体现了教学质量的差异，或者说高考顶尖的这些考生里面是看不到的学而思的。我们认为他们的的学员里有60%-70%都是小学生，另外一小块是初中生。换句话说他们是低年级往高年级做。然后我们的收入里面中学“优能”这一部分是占到总收入30%，少儿这一块是占14%。或者我再举个例子，他们的做法可能是治感冒的，而我是治心脏病的，前提是最终检验的标准只有高考。因此说学生在前面都可以混，但是到高考应试的时候是不行的。虽然您提到的中考或者之前的考试也重要，但是这些都是为高考准备的，高考才是最终的目的。从全国范围说，每年中考学生2000万，那么有一半的学生进到高中，那么这些孩子再去竞争上大学，那么最终有200-300万进到四年制大学。

　　问：目前新东方的这套系统是不是能够超过他们，而且能够成为一个未来重要的增长点？

　　答：首先是看竞争环境，我们做的这块业务是一个高度分散的市场，我们两家在北京课外辅导的市场份额最多也就是10%-15%。实际上这一块的教育是我们两家（新东方和学而思）还有一些在个别科目上做的好的机构在抢其他小机构的市场，这是一个整体的方向。

　　问：那么在北京的K12课外辅导市场这15%的份额里新东方和学而思的份额谁大？

　　答：基本上我们两家一家一半，他们之前比我大很多，但是我现在已经超过他了，而整个市场相对一年前增长了15%，因为不断有人新进来做K12，也不断有家长把孩子送进来培训，但是学而思他在北京基本上不增长（enrollment在下降），但是我们增长了30%-40%。

　　问：新东方在北京的发展能力怎样拓展到其他城市？

　　答：以前新东方是地方的校长非常厉害，总部其实权利比较弱，我们把它都叫做文职型总部。但是经过这几年的发展，我们的产品已经逐渐成熟了，而且我们可以做无数的系统给学校，包括相关的研发也能给予支持，所以学校刚刚用了这些产品，同时也尝到了这些产品的甜头。另外在以前疯狂扩张的时候，一个校长他们都是名师出身，因为有很多的粉丝，所以他在一个地方可以很容易做到3000万-5000万。但是当它增长到2-3个亿的时候，他原来靠人的那种管理已经做不到了，那这个时候就要靠系统和产品，这也就是为什么过去几年我们要投入很多做这个事情，我现在这个App就是按照这个思路去做的。

　　新东方在5-6年前扩张的时候用了3年把教学点从200多个扩张到700多个，那个时候完全是校长说了算，但是现在这套产品可以看到实时的报名数据，包括总部也可以去追踪比如去年的某一天是300万，今天是340万。因此说我们对每个城市每个教学点的情况都能够非常了解。现在的新东方已经变得越来越集中化，我想也只有这种组织方式才能够保证300万学生和17000多老师这样一个大型的教学培训机构长期健康地发展。应该说现在北京的学校使用这些产品和系统都非常成功之后，我们再把他们复制到其他的地方。

　　问：现在这个系统所用的研发人员有多少？

　　答：现在北京这边IT的人员有250人，然后管产品和内容有200人，但这仅仅是在总部。但是由于中国高考在各地都不一样，各地还有10%-15%的差距，所以我们在各地也有相应的研发团队，但是他们也是受整个集团的管理。

　　问：关于价格战的问题您怎么解读？

　　答：其实价格战是给外人看的，我们只是初一的数理化，而他们也只是英语（50元班），只是局限在某一个学科。因为学生初一报名来了以后再报名就是正常价格了。特别要注意的是我们所公布的学生人数都是不含300元以下学费的学生人数的，都是纯粹线下学校；但是他们的包括了学而思在线的部分。

　　问：现在俞老师主要在负责什么？是主要在看投资项目吗？

　　答：俞老师那个PE基金其实只投了很少钱，但是由于他是名人，所以他的一举一动会被放大。俞老师目前的时间是这样安排的：每天工作11-12小时，而且60%-70%在新东方，而且大多数时间是放在产品上。另外的30%是两块，可能那个PE只花费他3%-5% 的时间，其他都是放在各个演讲和处理一些其他事务或者参加会议。

　　问：除了辅导，新东方对高端教育，或者说私立学校的业务有没有想法？

　　答：我们现在有两个私立学校，一个在扬州另一个在北京。我们在这个领域也会做一些尝试，但是现在最大的问题是从商业模式来说不是那么好的一个业务，相比短期培训还差一些。他们的资本开支非常大，特别是拿地还要跟当地政府搞关系，可是现在政府人员变得也很快。但是这个东西我在中长期是看好的，因为现在留学低龄化是大家都认清了如果出国的话，一定是本科出去，最好高中就出去。但是低龄留学又有一个问题是家长舍不得，如果去陪读又可能让孩子的同学瞧不上（不够独立），所以在这个背景下中国的国际学校会蓬勃发展起来。现在目前顺义的那个国际学校一年要收25-30万，价格还是很高的。我们考虑也做这个的原因是我们的很多学生在国际班读，比如四中和人大附中的国际班。当然现在国家对公立学校做这一块还是不鼓励的，并且很多城市还是有声音说要取消。而且不仅是质量比较差，主要还是它挑了一部分学生出来收高价学费，这块也是一个比较灰色的地带。

　　每个私立学校的目标是他们能够给学生全套的教学，不需要额外的辅导。但实际上从过去的经验看95%都做不到。因为外语培训这块好的老师都集中在新东方这里，家长不会更多在意学校自己怎么说，他看的还是托福和ICT考试的分数。新东方的精英计划就是所谓2年期的一个培训，这些国际班的学生其实都在我这呢。而公立学校办一个国际班，他ICT和托福的老师基本都是跟外面的一些小机构各自为营，每个学校都和几个小机构去合作，因此他们的老师和教学产品的质量都很差。那么家长如果看到自己的孩子学了两年分数没有长进还是着急的，所以最后还是要把孩子送到比较强的机构去学，这也是一个市场的需求。

　　问：我们在北京办的学校叫什么，运营的如何？

　　答：我们的学校就叫北京昌平新东方外国语学校，现在也是盈利的，有500-600名学生，然后扬州那个4000多人。我们的学校培养都是双向的，就是高考和出国留学都可以选择。具体说北京的基本上都是去国外，而扬州的是分两部分都有，这一块占我们总收入2%-3%，总体比较小。

　　问：您刚才讲到的不同的人可以拿到不同的题，这个是怎样运作的？

　　答：学生的拿到的只是系统生成的一套题而已，也是供上可用的。但是这些题目都是来自题库里，或者说针对特定的知识点可以有很多的题目供学生去练。所以说其他机构拿走了也没有关系，因为我们是一个很大的题库，因此学生一扫这个题目系统就可以自动识别是什么知识点并在题库匹配所对应的题目。

　　问：个性化的教学服务从哪些方向能够体现出来？

　　答：个性化主要体现在系统里面，比如说学生拿到练习册之后，可以去扫这个知识点，然后你能拿到知识点的讲解。然后老师就会把学生的学习记录保存在系统里面，然后系统就可以给你推送。比如说我们现在在北京试点的有一个产品，他针对对某个知识点就是掌握不了，而来上课的学生。然后我们会在线给你讲解，然后学生也可以在课余时间单独去买一个课。实际上这就是学生基于他已经学过的内容再结合我们知识库里现有的这些资源再组一个小班去上，但是这个课是在线的。

　　其实如果学生在作业中如果某种题目不会做，证明他对这个知识点没有掌握。那么如果反复做还是不会，那就证明你整个这一块还需要系统性地提高，而且你下一期续报的时候你就不能在高级的班里面，要考虑中级或者低级的，甚至你还需要1对1。那么我们能够分析出学生的需要也是基于我们在系统中记录的学生的学习轨迹。但是以前不是这样，我们的老师要靠电子表格记录，因此数据可能会有遗漏或偏差。我们是一个学生一个ID，他上课时用答题器作答或者扫描二维码的这些行为都会在背后记录在系统里。

　　问：学而思是否也有这种系统？以后有没有可能赶超。

　　答：目前他们没有，而且他们要赶超起码要花4-5年时间，还要投入巨资。我们去年在线教育这块就投了3900万美元，今年大概要5000万美元（2016年）。我们从2017年开始会稍微减少投入，虽然我们还没做最终的预算，但是我估计会是4000-4500万美元左右。我们2016年的投资大部分是系统这块，现在已经建起来一些模块，但是这个系统也是一个不断更新的过程，而且我还要继续更新K12这块。另外我们现在在做海外留学考试辅导这块儿，虽然这块相对要简单一些，而且是自己做的具有产权，但是考虑到有英语，所以也还需要做一段时间。

　　问：新东方在老师培训这一个体系上是怎么做的？

　　答：以前是师傅带徒弟，就像见习医生在手术台观摩一样。现在我们完全变了，因为有17000多个老师，而且每年老师的流失率大概是10%-15%，因此我们把培训分为两块。第一是网上培训，我们为此做了一个知识管理平台，所有的培训相关资源都在上面，老师在新进入新东方的时候要去上一定小时数的课，新的教师要去学习以前的关于知识点碎片讲解的资料，包括要看大量之前的课程录相录音（包括俞老师的也在里面）。另外就是在北京有一次新老师的见面培训。所以现在的老师培训更像是用一种在线手段去完善地方培训的一个过程。我觉得这个效率越来越高了，而且比师傅带徒弟，然后徒弟在上面试讲师傅在下面听这种模式更有效。

　　问：新东方具有5年以上教学经验的老师有多少？

　　答：我们的流失率大概10-15%，所以算出来大概是7-8年换一圈。这个行业的特点还是要年轻人干，因为老师有的到了30多岁就不爱讲了，而且也讲不动了。因为暑假期间老师每天要讲到10个小时甚至更多。

　　问：另外就是留学咨询的业务，我看到这部分收入占我们收入总数的8%，而且也涨的蛮快的，那么这一块市场也很大很分散。那么咱们算过咱们占北京市场的比例是多少，我们是什么一个模式，是分成制吗？

　　答：我们不是分成制，因为这个公司100%是我们的，而且周成刚老师（新任总裁）6年前接手的这个业务，而且取得了快速发展。我们现在的市场份额虽然没有相关的统计，但是我可以告诉你一个数字那就是整个一年出国留学的人数达到43万人，而这里面出去那些交换生等等还有30万左右。我们现在全国留学咨询的人数在全国的enrollment有3万人 --- 这个概念是有一个报名我们咨询的人数就算一个。而且我的国外部报名人数一年是30万。也就是说在我这报名的人数中每10个人中就有一个来咨询了，当然这仅仅是假设这些咨询的人全部来自新东方内部，其实还有从外部来的。

　　至于为什么之前做的差，是因为确实自己做的也不够好。周老师之前那个管理团队认为这个业务会赔钱，最多3000万，但是现在看留学咨询已经到6个亿了。作为新东方来说这个事情就是把学生倒过来。而且之所以现在这个业务好了是因为留学咨询在我那个时代（90年代）甚至往后看10年实际上是以大学生为主流，他们到海外读研究生根本不需要去咨询。他们可以把那些申请的程序自己都办了，也不用花那2-3万元。而现在留学的主流是中学生，都是家长带着来的，包括很多高一的学生。孩子其实完全都不知道自己怎么弄，家长也只是知道想让孩子去留学，或者觉得自己孩子不错应该能去个前30的学校。也正因为这样这个市场就起来了。对于我们来讲我们也认为以后还有很大的空间，我们现在学生转化率才1/10，我们对家长收费也不便宜，基本都在3万元和5万元两档。

　　我们也注意到风投业在进入这一块，比如顺顺留学，是我们这出去的一个叫张扬的老师做的。他们搞得模式也是那种融合了互联网元素，以很便宜的方式进行推广。但是我们想一下，一个家长要把孩子送到美国读四年本科，他手头至少有150-200万人民币才能做这个事，那你觉得他会在乎这3万元吗？而且他在乎的结果就很可能是孩子去不了前10，前20或者前30的学校。我们这一块的利润率大概是20%。

　　问：刚才您说的我们的margin在往上走，但是今年投入也在增加，这样的话会有什么影响?

　　答：明年投入开始减少，今年我们的Margin会平。对于16年的预期，半年前我给大家报的数字是Margin会下降0.5%-1%，但是现在看不会下降。我们今年在学校层面整个Margin的提升把我们的投入有效覆盖了。而且Leverage也很明显可以看到。房租现在占我的10%-12%，而且房租每年肯定有10%的增长。营销费用这一块有两个季度没涨了，这个原因是我们的口碑，我们不是靠广告来吸引学员，再有就是利用率的提升也很明显。从总体上看，我们的成本结构也非常简单，老师的成本占20%多一点，房租10%-12%，教材2%-3%，然后毛利就在60%左右了。然后下面是管理费用和销售费用，管理费用中也包括了我说的那个投资的规模，前面两个季度没涨，但后面几个季度还是会低于10%。从这个财年开始，我们就不让校长像以前一样通过很猛的投放广告去做，他们只需要持平就可以。我们的学生人数涨的非常快，而且比历史上都快多了，因此我们也想尽量少地在百度花钱或者在其他的互联网营销平台或者广告花钱。

　　问：在行业层面，其实在线教育有很多的创业公司，还有很多无论课外补课这块，还是渗透到学校里面的一些教育服务，那么您对在线教育整体的看法是什么？

　　答：在线教育在过去几年里最火的就是前年到去年夏天，基本上到了只要有个想法什么都没有，或者说我出去个人弄个什么商业计划就能几百万美元。然后今年6月份开始降温，当然跟A股市场跌有很大关系。然后大家发现在线教育实际情况没有原来说的或者想的那么好。我们认为首先你要先把人群分开，我们的划线就是在18岁以上和18岁以下。18岁以上我认为纯在线的学习是行得通的，这一点从达内和正保都看得出来。因为那帮孩子年龄大到已经能够支撑他们在电脑面前可以进行有效学习。

　　但是这种模式在18岁以下没戏，我们认为18岁以下适合碎片化的，例如每天5-10分钟背单词，或者针对某个科目进行学习，再或者单个来个口语训练。但是你要让他们准备一个系统的科目比如高考和托福，他还是要坐在教室里，不但听老师讲知识，而且他们就需要有人监督坐在这不要干别的事情。而你很难想象作为一个在线的学习孩子在这学还要家长在旁边看着，这是不可能的。孩子想的是打游戏，上YY，这些是孩子的天性和人的本性。你见过不学习就哭得孩子吗？我想大家只可能见过不玩就哭的孩子。所以我认为在线教育是一个有益的补充，适合碎片化和短期的学习，而系统性的学习在线学是没什么希望的，除非说未来教育的相关技术发展到一个相当高的阶段。

　　第二是为什么教育和医疗到最后才会被互联网颠覆和影响，甚至我认为这很难被颠覆或者影响，这是因为这些产品是相对复杂的，期间长的，大家看重结果达成的。相比之下比如大众点评，吃个饭如果觉得不好就换；在去哪儿上买票如果不好大不了换个航空公司；OTA上定酒店不行也可以再换一个。但是教育的时间成本是最高的，因此家长最关心的也是这块，所以这也是为什么现在依旧需要学校和需要学生来到教室，哪怕每周来两次的原因。再者我认为在线教育从长期看会有一些高科技的手段，包括一些平台的公司出来一些东西是能够让孩子们学习效率提高的。在这方面我们投了很多公司，包括少数控股的公司，也包括我们自己在做的比如“乐词”这个背单词的App等等，我们是拥抱这些东西的，但是现在所谓的线上和线下相结合的产品会长期存在，这也是我对在线教育的看法。

　　问：现在K12这块我们做的越来越好，其实长远看新东方和学校的边界越来越模糊了，那么之后新东方会成为一个什么样的东西？公立学校的层面会不会有抵触，或者政策的层面会不会偏向你们，或者还是偏向公立学校？

　　答：其实中国政府最头疼的两个问题一个是医疗，第二个是教育。现在医疗也只涉及到体检和一些专科类的（也就是死不了人的，例如妇科、皮肤病等等的医院）。然后我们看到教育蓬勃开展起来了，但是国家现在先做的第一是把9年义务教育普及成12年义务教育，这个是要花很长的时间和很多的钱。公立学校的老师现在挣那么少钱，也顾不上这块。然后国家不管是上一届政府还是这一届政府都是在鼓励私立教育。因为我们是不做公立教育做的事，我做的是补充。你可以说以后我做的越来越好，占得市场也越来越多，但是学生有80%-90%是在公立学校呆着，学生教不好也是你自己的事。

　　因此国家头疼的事是如何先提高公立学校老师的工资。还有就是大家的结尾是高考，因为降难度是不可能的，因为千军万马过独木桥的状况还是没有改变，每年还是有800-900万学生参加高考，而真正能做到4年制高等教育的大学里面就300-400万人，主要扩招的还是大专。然后现在每年800万人毕业，有多少人找不到工作？失业率国家也都不敢说。为什么现在鼓励大众创业就是因为失业率太高。大家拼的是211，985，清华、北大和人大，因此高考变不了这个事就一定变不了。此外国家也不可能说不让你干而让你公立学校来干，因为这样的结果就会造成公立学校老师不讲课而偷偷在底下讲，这个也是7年前发生的事情。我们想一下为什么7年前这个市场起来了，就是因为国家发现了老师在课上都不好好讲，而在底下收学生钱去做课外辅导，国家把这件事禁止了才有了课外辅导起来，否则真的很难走到这一步。

　　现在的经济环境确实不是很好，但是大家也都明白一个道理，那就是经济不好了教育好。现在不仅仅是避险了，而是一种文化和行为层面的东西了。我觉得现在尤其在东亚特别明显，教育和马拉松是经济萧条的时候最热的东西。这半年我们也接待了特别多的投资者，每天从早到晚都在开会。而且我觉得教育也不是一个新事物，虽然有些人后悔去年没买教育股，但其实这个事情本身就是这样，教育没有突然就好或者突然就不好的情况，或者说他好起来也并不会马上就不好。

　　问：以后K12教育在新东方的收入占比中也会越来越大？

　　答：这是肯定的，我相信这个占比从48%到50% 甚至更高，而且今年我们还新成立了一个素质教育，在北京做了一个新点。对于K12从我内心深处来说，我认为大家也不能这么毁孩子，不能没完没了全在学习，一些素质类的培训比如音乐、体育等等。我们今年打算试两个点。我们比公立学校要好的地方在于如果你随便找个孩子问你是喜欢公立学校还是新东方，他们会觉得新东方和公立学校感觉完全不一样。新东方讲求的是平等、立志，通过努力去实现人生理想。

　　问：关于留学低龄化，新东方有没有什么计划去引进国外的一套教育模式（比如加拿大）在中国去做一些试点？

　　答：我刚才也提到了，我们跟国际学校很像，就是说我也有国际学校，但是那个比较慢。现在有30万国外考试的学校，那么就算再涨一点，我们建一个学校才能容纳多少人？最多1000人的规模。当然我们也不排除这种可能去做一个国际学校。做公立学校如果是轻资产模式就是跟政府和房地产商合作，作为政府有一些奇怪，当时南方某省找到我们商谈合作，但是后来换了一个市委书记和领导班子，最后连合作的合同的模式都换了，那么最后没办法只能放弃。

　　跟房地产商合作其实也是一个思路，虽然可以做，但是整体的投入还是比较重。但是跟其他合作伙伴做的话，时间会比较长，另外也有一个天花板，也就是要超越这个天花板只能靠收购或者在线教学的模式。轻资产的模式还有一个问题是你新进的时候还是要从一年级开始做，因为不可能6个年级全来了，老师也跟不上。再有就是政府监管的问题，9年义务教育阶段如果你跟公立学校做一样事情的话，国家也会监管的比较严。如果完全不参加高考，解决家长分离焦虑的问题，我觉得这个也可以，而且我也挺喜欢这个模式。虽然不如短训好，但是也是一个很清晰的模式，利润率也非常稳定。但是他的天花板是要建新的学校资源去增加学生数量。

　　新东方现在的短训在北京是16个人一班的规模，但是一般只坐11个人，而多出一两个人那完全是利润，当然这个跟教育理论没关系了，纯粹从生意角度看。另外就是出国相对高考哪边市场大？而且现在整个市场的供给出了问题，外国学校也不能提供更多的位置给中国学生了。

　　问：我们现在平均使用率是多高？

　　答：我们的计算尺度非常严格，我们是算每个教室的座位和每个时间段，现在是20%，最高是到30%-35%，北京可以到40%。我们有17000个老师，300万个学生（320万人次），一个孩子在我们这平均一年读2-3个课。我们的课单价把VIP全算在内，出国培训是1200美元，中学是400美元，小学230美元，这些都是算一次（3个月的）。我们实际的班级费用比这个要低一些，因为有VIP给拉上去了。

　　VIP业务占整个业务的30%-32%，但是从商业模式上看不是一个好业务，因为Margin很低。而且我们做这个业务也是迎合一些市场的需要，有一些富人就是可能要逃避孩子教育，也可能是因为有钱想让孩子有一些优越的条件，或者说我就是要1对1，这些我认为是不太符合教育理念的。历史上不管是清朝还是明朝，都有了“陪太子读书”的方法，连皇帝的孩子都需要同学，那么你有钱人为什么要1对1呢。1对1只是一个补充，比如你在我这上个大班或者小班，实在搞不定了再来1对1，而一直1对1我相信不是一个好的模式。

　　我们现在也限制了1对1，现在学大1对1做了有10个亿收入，但是Margin没有，因为1对1没有Leverage所以也不赚钱。我们在新财年给各个校长的KPI是给定一个收入的指标，也会分班级和1对1，但是班级这块超额完成会发给超额奖，但是1对1不给，目的是把1对1限制在30%。但是1对1这个东西还是会在那，后面就是涨价，如果家长真是有钱他还是会来，但是我认为不管从商业还是从教育的角度看，我认为它都不是一个好的模式。

　　（本文转自云帆互联网 作者郝云帆）