教培行业为什么留不住人？（顾问篇）

　　每到十月，各大培训机构的校园招聘陆续开始。作为一个流动性颇高的行业，应届生是非常重要的补充。因为教培行业收入相对高。时间弹性、人际关系简单，成为象牙塔里走出来的学生们一个理想的选择。但是，经过一段时间的亲密接触后，他们中的大多数最终离开这个行业。多知网遴选教育机构各部门一些有代表性的员工进行了采访，来听听他们的声音。

　　本期采访对象是某职业教育机构的前咨询顾问Angela，经过半年多教培行业的洗礼，她已经黯然离去。对于她这将近一年的咨询顾问的工作经历，她向多知网吐露了自己的心声，也希望行业里的管理者，能够了解到底层员工的心理状态，为即将进入到这个行业的顾问们，创造一个良好的工作软环境。

　　咨询顾问，一个表面上看起来光鲜亮丽的词语，其本质就是销售，在很多机构，也被称为课程顾问。同样在教育机构，同样被称为老师，但他们每天要想的，是转化率，是业绩，是签单。据Angela说，在她所在的分校，基本半年就换新的一批人，现在和她一起进来的，只剩下一个人还在坚守，其他都陆陆续续离职。

　　其实，Angela之前有过一段短暂的工作经历，之前她行走中关村，对中关村的各个方面都有了一定了解。因此还自己创业过一段时间。无奈没有资金势单力薄，进展缓慢。进入这个教育机构，也是偶然。

　  遭遇潜规则:底薪缩水

　　创业失败后的的Angela离毕业已经过去了一年，再次杀入职场，没有什么工作经验的她的身份还是一个职场菜鸟，她的要求也相对简单：找个底薪在4000以上的工作。那时，她同时面试着几家公司，都有不错的反馈，只是底薪离她的期望还差一些。面试这家教育机构，也是机缘巧合，她之前也没有投递过简历，只是因为在网站上填了IT相关工作背景，就收到了面试电话。在初试时面试官对薪资方面的问题，并未表现出反对，整个过程进行地非常顺利。

　　奔着底薪、工作环境等优势，Angela推掉了几家公司的入职机会，全力准备这家公司的复试。但当她顺利走到复试最后一个阶段时，她却傻了眼。复试面试官最后表示所有新员工的底薪一样，均为3500，想要高底薪也可以，那就是前两个个学生没有提成。她也明白，销售这个职位不好招人，所以大多数公司都会采用这样的方式。“毕竟，销售也不是靠底薪吃饭的”，抱着这个想法，她入职了这个机构。

　 无法摆脱的业绩之困

　　其实面试时，对于上班时间，Angela是问过的，朝九晚六，周末休一天、平时休一天。但是开始上班后Angela发现，除了第一个星期休息得稍微正常些外，这半年几乎每周都上六天班，平时的班也是一上就上到了8点多。“学生来咨询你就得来，如果到了你的下班点学生还没到你也得等着他”Angela说，“毕竟咨询顾问这个公司是靠业绩提成，你不来，这个学生就会被分给别人，况且如果学生答应上门，一般是比较靠谱的了。”所以，为了业绩，Angela自愿牺牲了很多自己的休息时间。

　　上班时间长，还有一个原因是“说开就开的会”，“经常是晚上6点多7点想起来了就开始开会，似乎没什么时间概念，”Angela说。“开会的内容就是对每个人的客户做梳理，每个人都说说，这个客户跟进的怎么样了，那个客户啥时候来交钱。主管会给你一些建议，但是这些建议通常都说不到重点上，因为开会时间短暂，主管没办法充分了解每个客户的具体情况”。

　　作为一个咨询顾问，工作的好坏评判标准就是看业绩。Angela所在的公司实行的是团队业绩的考核，公司给团队定任务量，然后再具体到某个人。“自己虽然会刻意地不要老是想着业绩的事情，不要为了业绩而工作，但是毕竟每个月都有一个业绩在那里，说没有压力是不可能的。”而且主管几乎每天都会“不经意”提起你某个学生的情况，问问这个学生跟得怎么样了，那个学生什么时候来，这个学生汇款了没?“有的时候，确实有种心力交瘁的感觉”Angela说。

　  业务支持受限，遭遇瓶颈

　　与其他销售不同的是，作为咨询顾问，得了解很多背景知识，这样才能让学生信服，从而促成报名。比如留学行业的咨询顾问要对学校、专业等知识了如指掌，课程顾问要对所在领域的知识信手拈来。通常，咨询顾问在刚刚进入公司的时候会有一段时间的集训，集训大部分时间都是在做相关知识的学习，模拟咨询等，以期把一个人在短时间内打造成为一个在短时间内就可以征服家长和学生的权威形象。

　　Angela同样经历了这样一个过程，由于有相关背景，上手也比较快。但是一个星期的培训期过后，主要就是看自己了，一些销售技巧的提升方面，Angela作为一个新人，学习到了一些，但是总觉得在实战中没有办法很好的运用。对此，她的主管一度认为，只要大家话术标准，会提高签单率，于是有一段时间，他要求大家都按他的标准话术来，这让Angela觉得为难，因为每个人的风格不同，如果都按一个形式来，“咨询的时候比较别扭”。

　　Angela曾经仔细思考过，她们团队里面业绩最好的两个人是如何做到的。她发现，虽然结果相似，但两人风格完全不同。一个是专业知识极强，之前本身就是计算机专业，咨询时各种专业词汇信手拈来，一个是专业知识不怎么懂，但是销售技巧高超，亲和力超强，第一次见面几乎能把学生七大姑八大姨都聊个遍。

　　Angela认为做好一个成功的咨询顾问，只要专业知识或者销售技巧里面有一项非常突出，就可以做的很好。但是主管的培训方式，使得她无非适从。

　　在遇到瓶颈的时候没办法突破，又得不到应有的支持，或许也是Angela离职的一个原因。

　  琐碎的工作让顾问苦不堪言

　　在Angela的理解里，销售的工作就是促成签约。但是在教育机构工作的时间里，实际的情况又一次刷新了她的认识。“咨询顾问除了签单以外，还要做合同的对接，学生的各种资料的递交等等，学生有什么不满意、退费意向等等，甚至在上课过程中的一些小事，也大多会找我们去解决。”其实在Angela所在的机构，她入职后不久，就有了合同专员和班主任这样的设置，合同专员负责合同等资料的对接，班主任负责签单后，后续的服务，包括退费意向的劝说等等。

　　“但是在学生的概念里，是没有这么细分的，他是最开始和你熟的，所以之后很多事情还是会找你。而且如果摊上一个不负责任的合同专员或者班主任就更惨，之前那个合同专员都不怎么管合同交接的事，班主任遇到有学生退费了，也会推给你。”Angela表示，有的时候，这些琐事使得她没有办法把精力更多地放在签单上。

　  获取资源也有“门道”

　　“我来了半年，分单的规则变了三次。”Angela说。最开始是平均分配资源，前台那边有一个数据，就按顺序给当日上班的人平均分配。后来分单规则变成按每人领的任务多少来分资源，最后又变成按每个人的转化率来分，转化率高的分得多，转化率低的分的少。顾问与顾问之间有时候分到的资源量很悬殊，有时候能差一倍多。而且每个资源的质量并不相同，比如搜“计算机编程”和搜“学PHP哪家机构比较好”的人，前者可能只是想了解一下计算机编程，但后者已经有强烈的的学习意愿。“你跟前台的关系好一点，可能分给你的资源就好一点。”说到这里，Angela稍显无奈。

　　当我问到，这些因素哪个是主因的的时候。她显得有些茫然。“或许都有吧，也许我不太适合教育机构的那种方式。”

　　此时，Angela在一家实体产品的IT类集团公司做一个小团队的主管，负责销售人员的培训。