教育培训市场上的三种角色：大象 蚂蚁和老鹰

       最近我一直思考这样一个问题，在教育培训行业大概有这么三种角色：大象、蚂蚁和老鹰。

       大象体积、力量、影响力都很大，但尾大不掉，效率相对低下，无法覆盖市场的全部。蚂蚁虽小但五脏俱全，有自己的细分市场，完全可以躲在大象踩不到的缝隙里求生存。最可怕的是老鹰，鹰击长空，日行千里。它通过不断创新和扩张，在高空中俯视大地，眼中的大象如同蚂蚁一般。小机构在市场能存活下来，而且活的不错，并不是大机构做的不好，而是市场本身就有缝隙给他们生存的。

       有一则预言：狮子追兔子，一直没追上，被狐狸笑话，问为什么追不上，狮子说：我奔跑的意义只是为了一顿午餐，而兔子奔跑的意义是为了一条命。这条寓言说明：大小企业在市场博弈过程中的动机是不对称的。

       对于“蚂蚁企业”，也就是市场上大大小小的“名师工作室”。一个人或三四的团队，一种成功的做法是：利用高效独特的授课体验培训出大量高分学员以形成口碑，之后再用“分数门槛”挑选“种子选手”，聚合起一批全国顶尖的超高分案例，最终形成良性循环。第二种可行的做法是，名师在互联网上传播超值、免费的个性化资料（可以是文字形式，也可以是大量线上公开课），收罗全国各地的粉丝，充分利用互联网的“长尾效应”赢利。比如在YY、多贝平台上出售在线授课的产品，或者与知名网校合作进行录课分成，这样也能开创出一片天地。当然，这种“小而美”的机构只适合一个人或几个人在某一个细分市场充分挖掘，一旦规模扩大就不再“美”了。

       对于“大象企业”，没必要花所有的精力和时间去追逐某个1000万的细分市场，而忽视了更大的1个亿。不是那个niche（利基）市场不重要，而是用整个大品牌去拼小众市场很容易迷失方向。但如果它能把大品牌细分成几个子品牌或几个子项目，而每个子项目针对并力图覆盖住这个niche市场，总体情况就会不错。另外，“大象企业”需要向“老鹰企业”学习，学习它的创新、和有效扩张。但是如果大企业创新过多且忽视传承就会陷入“创新的洪流”，影响品牌沉淀，因为消费者对于一个品牌的粘度是基于消费习惯，扩张太快必定影响品质。所以，如果一个机构的经营半径超过管理半径，最终逃脱不了崩溃的结局。就像蒙古帝国，疆域迅速扩大的恶果是管理半径没法延伸到整个疆域，最终就垮掉了。

       最后说一说“雄鹰企业”，它的特点就是速度极快，在红海搏杀的市场上，总是能看到蓝海的缝隙，并且义无反顾地冲进去，迅速撕开一片巨大的蓝海。其他企业想进入的时候，发现自己只能是游戏规则的跟随者了。比如汽车行业的迅速崛起的特斯拉，令宝马奔驰汗颜；比如余额宝，让国有银行面临生存危机；再比如当年很火的可汗学院，靠互联网模式迅速拿到微软的投资。在这个激烈竞争的时代，不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。“雄鹰企业”总是能发现新的商机，或者发现新的商业模式从而迅猛发展。笔者一位好朋友，在08年看到我们城市艺术生高考文化课培训是一片无人涉猎的区域，依靠5万元本金迅速切入。通过5，6年扎扎实实的发展，目前已能做到近千万级别规模。“大象”现在想进入这种领域着实困难，一由于缺少这片领域的基因，二受到庞大累赘的体制所制约；“蚂蚁企业”则没有足够的财力和人力去争夺这片市场。

       在教育培训市场中打拼的你，是大象、老鹰、还是蚂蚁呢？

       文/谢侃（资深英语教育培训从业者，自媒体人）