达内生源结构：搜索50% 招聘网站合作30% 校园20%

       调研时间：2014年4月16日星期三

       调研地点：达内科技总部，北京市海淀区北三环西路甲18号 中坤广场E座10层10017室

       调研对象： CEO 韩少云、CFO季苏海、IR经理朱梦云

       高级分析师刘章明，助理分析师马晓天

       一、公司简介

       1、概况

       在发现大学毕业生IT技能与公司需求严重不匹配、我国职业培训资源缺失的现状后，公司现任CEO韩少云先生于02年创办达内科技，现已发展成我国职业教育的领导品牌。根据IDC统计，13年我国在职教育市场为675亿人民币，其中IT职业教育市场76.95亿，占比11.4%。在IT职业教育中，公司的职场份额达8.3%，名列第一。13年，公司接收学生46458人，营业收入9283.4万美元 ，全职讲师76人。学生/老师比例611:1。公司模式为线上线下结合的远程教育模式，包括远程直播教学（live distance instruction）、线下辅导（Classroom-basedtutoring）、网上学习模块（ E-learning module）。创办至今累计培训13万学生，13年就有46458名学生，占比35.7%，说明公司在今年来发展迅猛。目前公司在33个城市拥有92个直营学习中心，2家加盟学习中心，共94个学习中心。公司确保加盟中心有着和直营中心一样的教学质量和学生满意度。目前公司开设11个课程，9个IT相关，去年开始2个非IT课程（平面和网页设计、网络营销）。非IT课程接受学生 5000余人，创收8000-9000万美元，非IT课程开端良好。

       2、就业：公司致力于搭建学生和企业桥梁。毕业学生就业率达90%以上，有35000个合作企业为公司提供丰富的就业信息和资源。毕业的学生中有60%进入合作企业工作。招聘前5名的企业有亚信科技，电讯盈科，软通动力等，每年招400-500人，集中度不算高。目前中国各大IT 公司都有，60%去了IT 公司，40%去的非IT公司的IT部门。为二三线城市学生提供异地推荐，例如呼和浩特的学生，可以推荐到北京就业。

       3、与学校合作：公司还和大专院校展开合作。大学老师普遍欠缺实战技能，学校欢迎IT 培训机构进驻。目前公司已跟500余所大学有紧密合作，跟个别院校开始共建专业、共同招生。教育部政策大力支持重职业教育，对公司是极大的利好。合作学校多集中在江浙一带，未来合作院校会跨更多省市。

       4、师资配备：全职教师76人（全在北京），助教763人（全国各学习中心，每个班1-2名助教）。

       5、学生人数：2011年16282人，2013年46458人，CAGR=68.9%。学生主要是二、三本学生。包括即将毕业的学生、应届毕业生和往届生。另外还有职业规划转向需求或者对IT技术感兴趣的在职群体，为他们提供二次择业的机会。

       6、管理团队：除了CFO去年加入，其他高管都是内部提升，从讲师做起，在达内工作至少6年。团队对业务熟悉，结构稳定。

       7、风投融资： 03年获得IDG的A轮融资，08年获JAFCOASIA的第二轮融资，11年获高盛第三轮投资。公司是我国首家引入风险投资的教育机构。一是公司有资金需求，二来风投会促进规范化管理。公司在上市前就按照上市公司的标准去做，考核、教学系统都标准化。

       8、课程：07年之前只有JAVA，现在又11个种类课程，未来还有会计和其他管理类。预计今年年底推出会计课程。会计课程和正保远程的应试性不同，目的在于为学生补充实战经验，或为想转行会计的学生提供机会。思路和IT培训类似，同时也利用企业资源为学生提供就业。

       二、投资亮点：

       1、市场机会：之前对IT培训不看好，认为太窄。ITC报告，2013年总培训有67.5bn市场规模，IT占其中11.4%。IT中第二是北大青鸟3.9%，第一是达内8.3%。 IR网站上有这个PPT。

       2、创新有效的教学平台。网上教学为全程直播模式，全国各地的学生都要到按时培训中心，统一上课。老师在北京学习中心面授，北京报名最早的学生可参与面授班，其余学生和非北京学生一样通过网络直播上课。对外广播的课程以有40-50门，学生在远程中心可以选择性接入不同课程。缺考学生也可选择在E-learning平台点播欠缺课程。所有教学资料均在E-learning平台上，不提供书本教材。学生还可购买跨学科课程，增强就业综合实力。

       3、可规模化的发展模式。远程教学系统可以大幅提高覆盖学生的数量。公司在各个城市租赁、购置设备、招聘管理人员和销售人员。师资由北京统一提供，各地教学习中心人员注重销售和管理能力。师生比，440,570,611（11-13年），JAVA一个老师年培训3000多人。

       4、知名度+高质量。公司拥有精简高效的师资团队，以高出业界平均50%-100%的工资聘请最好的老师，以保证教学质量和就业率。11年学生人均创收1581美元，13年为1998美元，CAGR为上涨12.4%。

       5、就业率达到90%以上。公司最大的特点在于高教学质量和广泛就业渠道。不达内的毕业证书考试成绩受企业认可，可以为学员弥补本身的学历不足。“变废为宝”。特别是课程升级，从TTS6到TTS7（教师+在线+助教）后，教学质量进一步提升。

       三、财务情况

       1、学费收入：目前11个课程中有4个学费为16800元，7个项目 15800元，包括线上线下全套资源，学费全国统一。总收入11-13年为2574万、5682万、9283万美元，CAGR+89.9%。收入增长源自学费每年涨1000元（5%-6%），高价产品学生比例增大。

       2、学生招生渠道：       

       1）社招，包括搜索引擎和招聘类网站。搜索引擎，比如百度将学生带到达内网站，线上咨询顾问对接，让线下咨询老师联系学生，提供试听，贡献50%的招生人数。招聘类网站，前程无忧，51Job，58同城等，投入广告，与招聘合作企业，把求职人员转化为学生，提供30%的生源。

       2）校园渠道，20%的生源。公司在大学开招聘会，给一部分折扣（3000-4000元）。社招的增长快于校园渠道，校园从37%下降至23%。结构变化导致实际学费总额在上升。

       3、成本结构和盈利：69%的毛利率为中概股教育股中最高的。老师成本较低，在非北京地区不需要找老师；房租，相比于其他教育机构在中心在一线城市设点，发展二三线城市节约租金；教学内容为公司自行开发，节省外购费用。公司几乎没有负债，净利润率比较高。租金费用率12%，人力费用率38%。

       4、14年发展：14年计划开20个新中心，增长放缓，扩张太快会降低运营利润率。13年新开学习中心利用率14年会提高。

       5、学习中心情况：通常一个中心只上一个课程产品，目前有11个产品，进入到33个城市，北京产品最全，学习中心最多。按此推算，33个城市最多可设11*33=363个学习中心。一个中心，第三个月就可以盈利。因为是全脱产培训，的学费很快确认完。学期一般为4个月，个别为3个月，总学时1000多个小时，单学期学费为15800元和16800元两种。 个别学科有设周末班。整体来讲，收入确认快，盈利比一般K-12教育快。一个中心平均300个座位，上座率60%就可以开。一个中心平均300个座位，上座率60%就可以开课。

       6、现金流：运营现金流3000万美元。学生大部分一次性付款，现金流很好；学生也可在银行贷款，公司和北京银行、中国银行有合作。目前有50%的学生贷款。资本支出用于开新中心、旧中心维护。

       四、Q&A：

       1、市场容量有多大？

       答：社招的空间很大，5-10年之内不会饱和。不一定只有学IT的人才是目标客户，生源比较广泛。 15%的客户学历是本科以下，这个比例逐年增加；大专生占比30%-40%，其余为本科生。从应届生来讲，每年700万应届生是客户群，其中20%左右计算机相关专业-最直接相关客户。非计算机相关专业有20-30%由于就业不好想转行IT。我们的学生中非计算机专业的学生逐年上升，目前有30%，12年只有20-25%,。一些非IT 课程门槛较低课程，适应面广。IT与IT相关行业共1500万人，年增长20%，就有300万新增岗位，加上退休，估计每年有400万需求。

       2、与学校共建规模多大？11个课程里，考级考证的占比？

       答：与学校合作部分目前体量不大，每年几百人。学生学完第一个月就可以开始考证书。有一些考试认证机构和公司合作，公司提供增值服务，推广认证考试，例如小红帽。

       3、线上学生有多少？

       答：没有纯线上学习的学生，全部采用进教室学习和E-learning系统学习结合的方式。E-learning系统学习时间占30%-40%。：学生全脱产，每天到学习中心，早9:00-晚6：00实时讲课，涉及实战和联系。晚6点以后为自学时间。延长教学时间，把课程作业全部在学校完成。

       4、教学互动如何实现？

       答：技术的教学内容，有指令化、标准化的特点。此外，每个教师有助教（优秀毕业生留校担任），可以解答问题。老师有半小时集体答疑。

       5、为何不采用播放老师录像的教学方式？

       答：老师会根据反馈情况调整讲课重点和节奏，录像和现场直播不一样。每天上下午可以互动两次。IT和英语教学不同，技术性课程放录像可能效果不好。教育注重过程和学生的体验。老师有40%时间用于更新内容，根据新的热点，调整教学内容和case study. 每学期案例不同。老师通过录像授课也没有激情。直播中，老师和学生感受和体验比较真实。

       6、老师流动性高么？

       答：老师的留存率比较高，87%-88%，有末位淘汰制度（学生打分）。IT培训业内无同体量竞争者，竞争环境比较好。同时公司给出高于市场平均50%-100%的工资，聘请最优秀的老师。

       7、毕业生就业质量？

       答：就业率在毕业1-6个月内统计。公司帮助推荐去合作企业。毕业生在一线城市可获得4000-5000月薪，二线城市3000月薪。毕业之后1年能达到年薪10万(行业平均)。有的刚毕业能达到月薪10000-12000元。对于不能就业的学生，可以提供免费学习部分或者全部课程。

       8、销售费用情况？

       答：销售费用多为营销人员工资（新开中心）、广告费用（百度，招聘网站）。13年高因为新开中心多。14年销售费用率保持稳定。

       9. 招生成本?

       答：搜索引擎方式，2000元每学生；招聘网站类，1500元每学生；校园招聘，1000元每学生。成本相对稳定，随着达内知名度升高，成本会降低。

       10、进入壁垒是什么？

       答：远程教学，技术上很简单。但是教学团队组建和规模的形成都需要一定时间。师资+招生+就业，是一个积累，一个产业链，不是立马就可以形成。其他企业能复制其中一个环节，也不能复制全部。

       11、发展战略愿景？发展瓶颈困难？

       答：战略一个是课程品种扩宽，二是在各大城市新增网店。目前单点产值100万美金。今年新进入4个新城市，实现城市和课程双向扩张。发展瓶颈就是人才，IT人才和销售人才。

       本文为申万对达内科技的调研纪要 作者刘章明