“做好的功能而非做大模型”，月活近亿后，多邻国CEO解析公司AI战略

　　来源|多知网

　　作者|王上

　　图片来源|多邻国

　　8月8日，移动语言学习平台 Duolingo 发布了截至2023年6月30日的2023年第二季度财务业绩。根据季报，多邻国Q2营收为1.27亿美元，同比增长44%。

　　DAU(日活)同比增长62%，至2,140万，MAU(月活)跃用户同比增长50%，至7,410万。DAU/MAU达到29%的历史最高水平。

　　截至第二季度末，“超级多邻国”付费用户总数达到520万，同比增长59% ;与去年同期相比，总预订量增长41%，收入增长44%。订阅量同比增长43%，至1.063亿美元。

　　经营活动产生的现金流增加到3720万美元，自由现金流3430万美元，利润率27.1%。

　　基于这一表现，多邻国将提高2023年全年业绩预期，同比增长33-34%，将调整后的EBITDA利润率目标范围提高到14-15%。

　　在财报会上，多邻国CEO路易斯·冯·安 (Luis von Ahn) 提到了多邻国增长的原因，除了自然增长之外，“社交优先”(social-first)的营销策略也行之有效。

　　当前，多邻国正加快产品与AI的融合，且在内容创作上也在运用AI，此外，与GPT-4结合的Duolingo Max增加了课堂教练的功能。路易斯·冯·安说：“现在，我们把大部分的精力都花在了创造出最好的功能上而不是创造一个大模型。”

　　在财报会上，路易斯·冯·安还提到了多邻国未来在内容方面的发展方向，他认为一方面要做深做透一些内容，比如英语要做更高的等级;一方面要让内容更有趣，比如要让角色更生动丰满，有一些故事线。

　　路易斯·冯·安认为，语言学习是一个巨大的市场，世界上大约有20亿人在学习外语，他们每年总共花费约600亿美元。

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　　“社交优先”的营销策略促进用户增长

　　路易斯·冯·安将多邻国增长的原因归结于自然增长和有独特的营销方法。

　　Duolingo采取了“社交优先”的营销策略——通过与流行文化事件、社交媒体事件等，让粉丝和用户成为品牌传播的大使，让他们主动分享他们的经验，参与多邻国的社交内容。用户在Tiktok和YouTube上创建的有关多邻国的内容已经超过了多邻国自身发布的内容。

　　创造用户喜欢的病毒式的多邻国表情包和内容也为多邻国提供了数据和洞察。例如，虽然多邻国的吉祥物Duo在全球都很受欢迎，但多邻国发现，紫色头发的莉莉受到很多中国青少年的喜爱，关于莉莉的粉丝内容已经在中国社交媒体上广泛传播。之前多邻国有Duo的周边产品，而未来，多邻国也会提供莉莉的毛绒玩具和贴纸等周边。

　　由于这种social-first的营销策略，多邻国已经成为TikTok上最受关注的品牌之一，多邻国社交媒体曝光率同比增长了150%。这反过来又推动了多邻国品牌的发展和口碑用户增长。

　　此外，在最新的电影《芭比》(Barbie)中提及了多邻国，但是，多邻国并没有刻意出演这部电影。路易斯·冯·安认为这反映了多邻国品牌的实力。

　　在过去的8个季度里，多邻国DAU增长强劲，美国保持良好增长，其中一些增长最快的国家来自较富裕的欧洲国家。这证实了语言学习者的巨大潜在市场，且由于免费增值业务模式推动了用户增长，主要通过口传播来吸引用户。多邻国通过实验和优化应用程序来改进产品，让用户喜欢，从而将他们转化为付费用户。从目前来看，这种策略非常有效。

　　有投资人还问到路易斯·冯·安如何看待Threads这个新的社交媒体?

　　Threads是Meta(Facebook母公司)旗下Instagram于7月5日推出的一款社交平台，到7月10日，马克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)称，Threads注册人数已经破亿。

　　路易斯·冯·安称：“我们一直关注这个信息，如果他用户量非常大，我们一定会在，但我认为现在它比TikTok或YouTube等网站小得多。不过我们也会尝试，我们有一支优秀的社交媒体团队，并且我们的社交营销都不曾付费。”

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　　“Duolingo Max变得更有趣了，且新增了AI功能”

　　在财报会阐述中，路易斯·冯·安表示：“多年来，我们一直在使用人工智能来使我们的产品更加个性化和吸引人。我们还将生成式AI嵌入到我们的产品和公司中。”

　　例如，多邻国正在使用生成式人工智能来加快Duolingo故事的脚本编写，并更有效地扩展课程内容。且多邻国正在使用生成式人工智能继续创新Duolingo Max，这是一个更高层次的产品。接下来，多邻国将继续改进Max的功能，并加大推广力度。

　　“使用新技术制造优秀的产品需要时间，但想到人工智能能实现真人一样的语言辅导，这是令人兴奋的。”路易斯·冯·安说。

　　投资者提到多邻国Duolingo Max是如何在AI方面迭代的?有没有想过建立垂类模型?

　　路易斯·冯·安提到，Max是一个更高级的订阅服务，目前的价格大约是Super的两倍，但现在仍处于测试阶段。我们在Max上的迭代是从一小部分用户开始的，随着它们变得越来越好，我们开始把它提供给越来越多的用户。

　　Max目前有两个功能，一种叫做角色扮演，帮用户练习对话；另一个叫做“解释我的答案”，当用户犯错误时，它会给出解释。

　　这两个功能也在迭代，如角色扮演现在变得有趣多了，而在此之前，这可能是一个枯燥的对话，用户可能只需要点一个牛角面包。而现在用户可以点一个牛角面包，但是中间会发生一些奇怪的事情，比如小偷进来了，打乱了节奏，这是一个更有趣的对话。

　　最近Max推出了一个新功能，即课堂教练，也就是在课堂上提交答案之前，你可以点击它，它会给用户如何回答的一些小提示。到目前为止，多邻国对此非常满意。

　　就成本方面和大模型方面，目前，多邻国坚持使用OpenAI。路易斯·冯·安说：“我们对此非常满意，我们坚信这些大模型的成本将会下降。现在，我们把大部分的精力都花在了创造出最好的功能上而不是创造一个大模型。”

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　　语言学习市场有巨大的商业机会，“需要转化免费用户”

　　对于如何开拓更大的市场?路易斯·冯·安提到，首先，世界上大约有20亿人在学习外语，他们每年总共花费约600亿美元，这是只是一个数据，现实比这个更复杂一些，因为在很多国家，比如在美国，80%的用户在Duolingo之前没有学过一门语言。现在多邻国Mau接近1亿，未来会越来越好。

　　语言学习是一个巨大的机会，虽然大多数人都在学习英语，但他们当中许多人想要学到更高水平的内容，而不仅仅是初学者的内容。但是，多邻国约一半的收入来自美国。这些人通常不是学英语的，他们正在学习西班牙语或法语等。 在非英语国家的人正在学习英语，比如亚洲、拉丁美洲、西欧等。

　　多邻国认为在不同的市场上都有很大的商业机会，需要解决的问题一方面是让英语课程达到更高的水平。另一方面是需要做得更好，无论用户什么时候进入，都能留住他们。

　　多邻国的产品是免费增值的，因此不少人觉得，免费的产品已经足够好了，路易斯·冯·安认为多邻国要破解这个难题，争取让更多的免费用户升级为付费用户。

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　　内容如何迭代?“一方面做透做深，一方面要有趣”

　　在内容迭代方面，多邻国正在做两件事：第一，让一些课程要有更水平的内容。不是所有的课程都涵盖相同的内容——达到相同的熟练程度。例如，学习法语的课程比学习意大利语的课程涵盖的内容要多得多。所以多邻国需要让所有的课程都有相当高的熟练程度。这是多邻国丰富内容的一个方向。尤其英语内容要不断丰富，要有更高的等级，因为在世界范围内，英语学习者通常比西班牙语学习者的水平更高，因为在世界范围内，英语学习者通常有一些英语知识。

　　另一个方面，多邻国要让内容更有趣，让所有角色都有某种叙事，多邻国一直在做的事情是为角色添加故事线，让它们形象更丰满。

　　在这两个方面，多邻国希望借助人工智能提高效率，降低成本，且保质保量。

　　对于未来的扩科方向，路易斯·冯·安提到，就数学而言，多邻国对目前的进展非常满意，款应用还在不断发展，类似于早期的Duolingo，接下来，多邻国会在数学App中添加更多的内容。

　　就英语的垂直方向而言，就是专业英语，这是一个很大的商业领域，比如商务英语，医学英语等等。多邻国现在还没有到解决这个问题的时候，未来可以考虑。不过，路易斯·冯·安认为：“专业英语一定是小众的，不像大众英语用户基础广泛，可以薄利多销，小众的要想盈利就得提高客单价，这就很难，所以，专业英语我们还没做，做得话得做调研。”

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　　“在年轻用户中的知名度要比在老年人中高得多”

　　有投资者提到，看到多邻国用户年龄范围很大，在60岁以上的用户有30%的人连续使用了一年以上，而13岁和17岁的用户连续使用一年的数量不到5%。

　　路易斯·冯·安解释称：“让孩子去学一个东西就更难了，年龄越大的人他们的习惯就越稳定。不过，我们对年轻用户的使用情况非常满意，因为多邻国在年轻用户中的知名度要比在老年人中高得多，只是碰巧年纪大的人更忠诚。”

　　多邻国一直在努力让产品更吸引人，很多数据也显示了努力奏效了。例如，Dau / Mau比值变得越来越好，达到了29%，而且每个季度都在变得越来越好。另一个连胜的数量增加了，有超过一年连胜的数字一直在增长，已经有几百万了。

　　自IPO以来，多邻国平台LTV增加了很多，留存率很高，因为有更多的年度订阅者。此外，多邻国还有一个全新的SKU，一个家庭计划，这是一个更高的价格和更高的留存率。

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　　本文作者：王上