大学生和成人业务占Q1总收入的20%，陈向东：高途2023将实现规模化的正向经营现金流|财报会

　　高途教育(NYSE：GOTU)5月30日发布了截至2023年3月31日第一季度未经审计财务报告，随后举行了分析师电话会议。

　　报告期内，高途营收7.07亿元人民币，去年同期为7.25亿元人民币，同比下降2.4%;净利润为1.14亿元人民币，去年同期为5372万元人民币，同比增长112.1%。

　　2023年第一季度，高途营收虽然同比下降，但环比增长12.3%，且在销售费用降低的情况下，实现了现金收入的同比增长69.4%至约5.4亿。

　　此外，高途认为，运营效率的提升带来了盈利能力的优化，营业利润和净利润均实现了三位数的同比提升，本季度经调整净利润率为18.9%。

　　高途创始人、董事长兼首席执行官陈向东说：“这样良好的年度开端有部分季节性利好因素的影响，但更多的贡献来自于我们组织能力和对可持续盈利性增长战略的一贯坚持，也使我们更加坚信，高途将实现2023全年维度的有效增长以及规模化的正向经营现金流。”

　　(高途2023年Q1财务要点)

　　01

　　大学生和成人业务贡献了近20%的总收入，实现正向经营现金流

　　高途持续聚焦于学习服务和智能学习内容与产品。学习服务是高途更重要、收入贡献更高的业务，主要包括大学生和成人教育、出国留学相关业务、非学科类辅导和其他传统业务等。

　　根据高途CFO沈楠介绍，本季度学习服务整体贡献了超过95%的收入。其中，非学科类辅导业务和传统业务作为高途的重心业务之一，贡献了超过75%的总收入。

　　在高途，素养类非学科类培训业务培训侧重于提升学生整体的学习、逻辑和思考能力、服务学生的全面健康成长。本季度，高途的非学科类辅导业务在盈利的基础上，也取得了三位数的现金收入同比增长。

　　学习服务的另外一个重要组成业务为大学生和成人业务。这部分业务在本季度贡献了近20%的总收入。本季度大学生和成人业务实现了正向经营现金流。

　　其中，考研业务的市场营销费用ROI有了三位数的同比增长，现金收入环比增长约36%。

　　其次，部分留学语培业务，例如雅思考试培训，实现了收款和收入三位数的同比增长。

　　陈向东通过三个方面总结了本季度的业务进展:

　　第一，各项主要业务都在健康发展的轨道上稳步前行。

　　第二，高途在持续不断地创新，寻求业务突破。

　　在获客渠道方面，高途一直在发展多种自营的、更高转化率的获客渠道，尤其是短视频运营等私域渠道。

　　本季度，陈向东在抖音短视频平台上开启了账号，亲自带领和鼓励团队在短视频直播领域进行探索。

　　抖音平台直播已经成为部分创新业务主要的获客来源。高途部分主讲老师的抖音直播间的GMV已经多次做到了垂直品类的头部。通过搭建抖音直播矩阵账号，高途在大幅提升获客效率的同时也促进了品牌建设，更利于高途后续的口碑传播，形成正反馈。

　　另外，高途深知人工智能对很多行业，尤其是教育行业，将会带来颠覆性的改变。作为在线教育公司，高途将利用数据和技术上的优势，抓住新的机遇，加速人工智能技术在教育应用场景下的落地，将推出更多智能化产品。

　　第三，高途在持续不断地提升效率。

　　一方面，人工智能技术和教育的融合已经、并将加速实现内部提效，给老师提供更多的时间去针对性的服务学生。

　　另一方面，通过对老师的不断培训和自身运营系统的完善，交付效率在持续改善，高途的毛利率已经实现了连续3个季度的环比提升。

　　通过获客效率和品牌认可度的提升，销售费用ROI有了近74%的同比提升，使现金收入有了同比的大幅提升。接下来，高途会持续提升效率和盈利能力。

　　02

　　高途业务季节性明显，收入受淡旺季影响

　　沈楠提到，高途的业务表现出较强的季节性特征，主要体现在三个方面：

　　首先，从现金收入维度来看，教育行业的现金收入是收入的前置指标，高途本季度的现金收入同比增速为69.4%。对于学习服务业务，现金收入一般会在6-12个月内被确认为收入。考虑到学生的学习节奏，每年二季度和四季度为续班的季节，所以二季度和四季度通常现金收入较高，尤其是第四季度，在暑期招生后，第四季度的在读学生数量一般为全年最高水平，因而当季的现金收入一般处于全年最高水平。而一季度由于不是续班旺季，其现金收入一般会出现环比降低。另外，本季度的收入与去年同期比略有下降。主要是由于去年一季度政策调整后，为存续学生服务形成的高基数。

　　高途的存续业务在稳步恢复中，预计下个季度总收入和现金收入均会实现同比增长。根据高途提供的指引，高途预计第二季度的收入会实现20.5%至24.2%的同比增长，并且现金收入的增速会显著高于收入的增速。同时高途也预计在下个季度保持盈利。

　　从bottom-line来看，本季度利润率实现了同比和环比的大幅改善。由于非暑假招生旺季，市场费用投入不高，一般一季度和四季度的利润率在全年处于相对的高水平。以一季度为例，考虑到春节假期，加之非招生旺季，市场费用会适当减少，带来利润的提升。同时由于辅导老师人均带班量处于高水平，行课相对密集，毛利率也会出现提升。二、三季度是全年获客效率最高的季节，因此高途会在提升效率的同时，进行相关暑假阶段的获客投入，会根据市场需求投入相应的销售费用以覆盖更广的学生，因此第二、第三季度的利润率水平会比一季度偏低。但是高途相信这样的投入对于提升市占率是必要的，而且全年来看，高途对达到规模性经营现金流和有效增长的预期保持不变。

　　从获客效率上来看，本季度销售费用同比减少2.5%，但却带来了近70%的现金收入的同比增加，意味着高途的销售费用ROI有了73.8%的提升。这是因为高途在持续不断地尝试更多更高回报率的创新的获客方式，以较低的成本精准获取真正有需求、高质量的学生。

　　在获客方面，首先，高途在不断建设更多有壁垒的自营渠道，在有效降低获客成本的同时，通过高质量内容产品持续增强学生黏性。通过几个月的持续努力，高途的一些重点品类在短视频平台已经有了不错的突破，其经验和认知也将会被复用到其他业务。

　　其次，高途已经开始拓展线下的渠道，比如开展进校讲座以及建立线下学习中心。

　　第三，高途也在通过本地化等精细化运营有针对性的获客和服务学生。

　　接下来，高途会持续提升获客效率，追求长期主义和可持续增长，为利益相关者提供长期价值。

　　03

　　“对全年收入增长抱有信心”

　　在业绩展望方面，高途预计2023年第二季度收入应介于6.48亿元人民币至6.68亿元人民币之间，同比增幅应介于20.5%至24.2%之间。

　　“高途对于全年的收入规模的增长抱有充分的信心”，沈楠解释：“从利润率的维度，则主要取决于高途的运营效率。第一方面，在过去的一年，高途将重点放在了组织能力的建设和历练内功上。人员结构的优化、各项运营费用的成本管理都产生显著的效果，因此大家看到了高途各项利润水平都在不断提升;

　　第二方面，受益于运营杠杆的作用，高途的研发和管理费用总金额基本保持平稳，随着收入规模的增加，这一部分运营杠杆对利润率的改善效果会更加明显;

　　第三方面，也是对利润率产生关键影响的，就是获客效率。高途一直致力于探索具有更高壁垒的获客渠道，由从外部平台采买流量，逐步转向公司自建渠道，以短视频直播平台、线下等渠道的内容获客为主，带动ROI水平有了非常显著的提升，一季度销售费用ROI同比增长约74%。高途会继续以盈利性增长为目标，也相信2023年会有一个较为不错的利润率水平。

　　以第二季度为例，由于第二季度是续班的季节，一般会产生规模化的正向经营现金流。尽管六月中旬暑假开始招生，会有些获客成本的投入，但因为高途对运营效率提升的战略执行方向保持不变，所以高途依然相信第二季度也会有不错的利润留存。”