本地化网课火了，好未来是怎么做的？|财报会

　　来源|多知网

　　文|王上

　　图片来源|Pexels

　　4月22日，好未来(NYSE:TAL)发布截至2021年2月28日的2021财年第四季度和全年未经审计财务报告。在随后的分析师电话会议上，好未来首席财务官罗戎等人对财报进行了解答。

　　财报显示，好未来Q4净收入13.627亿美元，同比增长58.9%;归属于好未来的净亏损为1.690亿美元，上年同期归属于好未来的净亏损为9010万美元。

　　2021财年全年净收入从上年的32.733亿美元增长到44.958亿美元，增幅为37.3%;归属于好未来的净亏损为1.160亿美元，2020财年归属于好未来的净亏损为1.102亿美元。

　　截至2021年2月28日，好未来在110个城市共设有1098个教学中心，多于截至2020年2月29日设于70个城市的871个教学中心。

　　2021财年季度平均学生人次(长期正价课)从上年的约302.384万增长到约466.914万，同比增长54.4%。

　　在电话会上，罗戎再次针对本地化问题进行了解答。在他看来，不同地区的学习要求不同，本地化一定是有用的。因为，教育对内容、服务水平的要求很高。

　　“本地化说起来容易做起来难。好未来深耕教育行业十多年，目前我们线下教学点覆盖了国内109个城市，美国1个城市，还有专业的本地团队帮助我们理解当地市场的情况，做本地研发。这些都是实现教学内容本地化的基础。”罗戎说道。

　　当前，各大在线大班课都在试点本地网课。实际上，好未来是最早尝试本地化的教育公司之一，学而思培优的线上课程“学而思在线”就是本地化网课。多知网发现，去年9月，“学而思在线”已经悄然更名为“学而思本地网课”。

　　当前，学而思培优已经覆盖国内109个城市，美国1个城市，合计110个城市，而“学而思本地网课”正慢慢进入学而思培优所在的城市。

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　　培优业务所覆盖的国内109个城市，是学而思本地网课的目标

　　现在各家在线大班课都在探索本地化课程，本地化一下子成为热词。分析师非常关心作为很早就开始探索本地化的好未来有哪些优势所在。

　　对于本地化，罗戎分析：

　　“去年二季度，在分析师会议上，我们曾经讨论过关于学而思本地化网课的问题。无论是线上课程的本地化，还是线下课程的本地化，在思考中国学生的学习过程的时候，需要注意很多方面的因素。我们也发现越是本地化的服务，产生的学习效果越好。

　　中国有超过30个省市、自治区，不同地区的学情都有本地化特征，如果想帮学生在更短的时间内达到更好的效果，那就要确保所教授的内容是他们需要的。这就意味着授课内容必须是本地化的内容。本地化的教学内容意味着不同的版本教材、难度和教学进度。

　　我国各地的小学和初中所使用的教科书不同，即使是同样的教科书，也存在教学进度和难度不同的情况，所以我们的服务必须是多样化且动态调整的。

　　对于每一名学生，无论线上还是线下，我们的服务必须符合他的需求，而不是用同一套教学内容服务所有的学生。

　　另一个方面，我们从去年开始逐步意识到，即使是线上授课，通常而言，本地教师的教学效果更好。比如北京和上海两地的教师，对本地教育情况更了解，包括教学难度、考试情况等。安排本地教师辅导本地学生，比请一名老师辅导各地的学生的效果更好。

　　我们一定要认识到，教育对内容和服务水平的要求必然会很高，因此，服务一定得是本地化和个性化的。

　　长远来看，随着科技的进步，未来也有可能出现自适应学习平台，真正实现个性化和差异化的学习。从目前的教学效果来看，本地化的教学内容设计比传统的、千人一面式的教学效果更优。

　　我们也看到更多的公司越来越关注学生的实际需求，设计本地化的教学内容，这个方向走得对。（教学）最理想的状态就是花更少的时间，帮助孩子学到更多内容。

　　本地化说起来容易做起来难。好未来深耕教育行业十多年，学而思培优已经覆盖国内109个城市，美国1个城市，合计110个城市，还有专业的本地团队帮助我们理解当地市场的情况并进行本地化课程的研发。这些都是实现教学内容本地化的基础。”

　　而关于学而思网校和学而思在线的业务协同和流量共享问题，罗戎说：“我们经营的不是基于流量的业务，两个业务的协同包括品牌共享、内容和技术共享，基于我们对于线下和线上业务的分析，实现各个业务标准化的运营，然后实现整合。

　　这两个团队的确有业务上的协同、后台基础设施的共享，而在前台和运营方面，两个业务还是相对独立的关系，因为其目标市场不同。

　　目前，学而思培优业务已经覆盖国内109个城市，这些城市的学生是学而思本地网课的主要服务目标；学而思网校则服务于全国学生，我们也希望进行更多的整合，实现协同发展。”

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　　希望学而思培优各部门进一步整合，线上线下融合过程或需5年

　　针对投资者提出的，学而思培优线下业务每个学习中心的教室数比以前少了很多，特别是这个季度，这是否会是新常态?未来，线上线下融合的具体策略是什么?

　　罗戎回答：“学而思培优和学而思在线的各个部门是由同一个团队在运营，公司希望将他们进一步整合，不光是在大城市中，在中小城市也一样。

　　希望投资者将学而思培优在线上和线下的业务视为一个整体，这更符合我们的实际情况。举个例子，在北京和上海，学习线下课程的学生中有很大比例也在使用线上的教学服务，所以很难将两者切割开。

　　学而思本地网课的成功之处在于本地化的教学内容，这个跟学而思网校不同，我们也在尝试一些新的学而思在线课程模式，比如在一线城市测试在线小班课的模式，未来会继续推广。

　　业务发展也要应对不断变化的用户行为。比如两年前，学而思本地网课和线下业务相对比较独立。但是发展到今天，学生和家长已经开始同时购买线上和线下的课程。所以，我们没有为线下和线上业务设定营收目标，唯一的目标是更好地满足学生和家长的需求，为他们提供更为优质的教学产品与更多的选择。相信学而思培优的业务可以同时利用线上和线下的资源，在未来几年赢得健康和可持续的增长。”

　　有投资者提出，学而思培优拓展了60个城市，但是每个城市可能只有一家学习中心，这是基于什么样的策略?

　　罗戎回答称：“无论是在北京、上海，还是在山东日照、四川宜宾，每一个学生都应该享有优质教育资源。教学点数量的增长牵涉多方面的运营，需要租赁场地、聘请教师、教师培训。

　　技术允许我们将一部分教学工作搬到网上，让上课更为灵活，也让业务拓展更快，将优质的服务提供给更多的一线城市之外的用户。目前我们在110个城市开展业务，未来还会让更多学生享受到我们的服务。线上线下业务的融合还会遇到很多困难和挑战，可能需要五年甚至更长时间才能完全实现。”

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　　留存率和转介绍是当前工作重心

　　在总结第四季度时，罗戎说：“第四财季的数字在一些投资者看来可能非常靓丽。在第四财季，学而思培优的长期正价班学生人次增长了20%多，但是营收增幅更高。原因是上一财年的第四财季适逢疫情爆发，我们在非常匆忙的状态下，将所有线下课程安排在线上完成。为了补偿家长，我们也是按照一般的线上课程价格收费，比线下课程低很多。

　　过去几个季度配合疫情防控措施，学而思培优开始逐步恢复，本财季的恢复情况也符合预期。线上业务表现比我们预期要好。”

　　展望2022财年第一财季，罗戎认为：“长期正价班学生人次增幅应该跟第四财季差不多，线上和线下业务的增幅是符合预期的。作为一家教育公司，投资者应该以12个月为周期关注学生总人次增长的情况，因为每个季度环比变化跟相对应的学期安排有关。”

　　“这些预测都是基于目前的情况，针对未来可能出台的监管政策，公司将继续关注政府的指导意见，一旦政策明晰，我们会完全遵循，做出相应调整。”罗戎说道。

　　投资者提到，在目前教育行业广告受到限制的情况下，公司如何可持续增长?

　　罗戎解答：“目前很难预估暂未出台的政策对广告和业务推广活动的影响。作为一家教育公司，好未来的关注点还是如何为学生提供满意的学习体验和效果。这是推动业务发展最为根本的手段。

　　过去几个季度，学而思网校的招生更多还是来自品牌口碑。因为学而思网校和学而思培优共享品牌推广的资源，所以，在全国100多个城市中，学而思网校有着非常不错的知名度，吸引学生直接到我们的平台上进行报名，这是我们的优势。我们的另一个工作重心是服务已经报名的学生，为其提供优质的教学服务，保持健康的留存率，并鼓励他们将好未来的服务推荐给同学和他们的家长。这也是我们保持竞争优势的一个途径。

　　教育行业的政策在过去几年一直在发生变化，我们会继续合规发展，按照政策指导意见进行业务调整，专注于服务学生和家长，提供优质服务。”

　　在客单价方面，“网校课程业务客单价增长9%是汇率换算导致的，按照人民币计算，学而思网校正价课的客单价实际只增长了1%，非常稳定。”罗戎说道。

　　关于北京校区的恢复情况，罗戎说：“目前只有一些学习中心得到许可开放，其他中心还在排队等待重新开放之中，预计还要一段时间，具体开放时间还无法预测。我们将继续为北京的学生提供优质的线上课程服务，目前的增长还是非常稳定的，留存率也符合预期。”

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　　各业务板块详细数据

　　(学而思培优和其他业务、学而思网校以及学而思·爱智康的营收占比)

　　2021财年第四季度，学而思培优和其他业务(包括励步、摩比等和其他教育项目与服务)占总净收入的61%，而去年同期为68%。以美元计算，收入增长率为43%，以人民币计算，收入增长率为33%。

　　学而思培优仍然是核心业务，其在第四季度占总净收入的53%，而去年同期为59%。学而思培优收入占比下降的主要原因是由于学而思网校课程增长较快，该课程占该季度总收入的32%，而去年同期为24%。

　　以美元计算，学而思培优的第四季度净收入增长了43%，以人民币计算则增长了33%，而长期正价班学生人次同比增长了21%。总而言之，中国整体形势的改善支撑了学而思培优在2021财年的持续复苏。学而思培优的关键运营指标(如留存率、完课率)全年仍保持稳定。

　　第四季度，按美元计算，长期正价班客单价同比增长22%，而以人民币计算则增长13%。

　　以美元计算，学而思培优在北京、上海、广州、深圳和南京这五个排名前五的城市的收入同比增长了44%，占学而思培优小班业务的55%。以美元计算，前五名以外的城市产生的收入增长了41%，其他城市占学而思培优小班业务的45%。

　　学而思·爱智康在2021年第四财季，该业务部门的收入同比增长了28%(以美元计算)，以人民币计算则增长了19%。

　　到2021财年第四季度，学而思·爱智康的收入约占总收入的6%，而去年同期为8%。第四季度，以美元计算，长期正价班一对一课程客单价同比增长17%，而以人民币计算则增长8%。

　　增长的主要原因是我们去年2月提供了一些优惠折扣，在新冠肺炎疫情暴发后，我们将学而思·爱智康的线下学生转移到线上。

　　在线业务方面，按美元计算，学而思网校第四季度的收入同比增长115%;按人民币计算，收入则增长100%，长期正价班学生人次同比增长71%，达到350万人次以上。

　　在第四季度，学而思网校贡献了总收入的32%和长期正价班总人次的53%，而去年同期，学而思网校占总收入的24%和长期正价班总人次的44%。

　　在线业务的增长主要得益于在线教育需求的增长、前几个季度的销售和营销工作以及留存率的支撑。此外，第四季度，按美元计算，长期正价班客单价同比增长9%，按人民币计算则增长1%。

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　　产能扩张情况

　　产能扩张方面，学而思培优在第四季度增加了8个新城市，使总数达到110个城市，其中2021财年新增加了40个城市，包括马鞍山、沧州，威海、聊城，日照，宜宾、南充、肇庆等。

　　在第四季度净增加了108个新的学习中心，总共1098个学习中心，其中新开了119家学而思培优学习中心，关闭了9家，净增了110家学而思培优学习中心;关闭了五个摩比和励步中心，开设了4个学而思·爱智康的中心并关闭了1个1对1的中心，净增了3个1对1的中心。

　　在本季度，我们净增了677个学而思培优小班教室。到2021年2月底，我们在110个城市拥有1098个学习中心，其中，中国109个城市和美国1个城市有学而思培优学习中心。在这些学习中心中，学而思培优和国际教育中心有879个，励步和摩比小班合并后的有82个，学而思·爱智康有137个。

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　　2021财年Q4和全财年详细数据

　　2021财年Q4业绩摘要：

　　净收入

　　净收入从上年同期的8.577亿美元增长到本季的13.627亿美元，同比增幅为58.9%。这一增长主要是由于长期正价课程的学生人次增加所致。长期正价课程的学生人次增加，主要是由于小班课程和在线课程的学生人次增加所致。

　　营业成本和费用

　　营业成本和费用为 16.62亿美元，比上一年同期增长84.8%;销售及市场推广费用为6.605亿美元，同比增长171.6%。

　　毛利

　　毛利从 4.52亿美元至 7.81亿美元，同比增长72.9%。

　　经营亏损

　　经营亏损2.972亿美元，上年同期经营亏损为4130万美元。非美国会计准则经营亏损(不考虑股权激励费用)为2.169亿美元，上年同期非美国会计准则经营亏损为840万美元。

　　归属于好未来的净亏损

　　归属于好未来的净亏损为1.690亿美元，上年同期归属于好未来的净亏损为9010万美元。归属于好未来的非美国会计准则净亏损(不考虑股权激励费用)为8870万美元，上年同期归属于好未来的非美国会计准则净亏损为5720万美元。

　　截至2021年2月28日，现金、现金等价物和短期投资合计余额为59.375亿美元，对比截至2020年2月29日的余额为22.193亿美元。

　　学生总人次(长期正价课)从上年同期的约4,646,040增长到本季的约6,690,950，同比增长44.0%。

　　

　　截至2021年2月28日的2021财年业绩摘要：

　　净收入

　　净收入从上年的32.733亿美元增长到44.958亿美元，增幅为37.3%。

　　营业成本和费用

　　营业成本和费用为 49.535亿美元，比上一年增长57.5% ;销售及市场推广费用为16.8亿美元，同比增加97.0%。这主要是由于开展了更多的营销推广活动以扩大好未来客户群和品牌提升，以及对销售和市场营销人员的报酬增加所致。与上一年同期相比，支持更多的计划和服务产品。

　　毛利

　　毛利从18.05亿美元至24.47亿美元，同比增长35.6%。

　　经营亏损

　　经营亏损为4.382亿美元，上年经营利润为1.374亿美元。非美国会计准则经营亏损(不考虑股权激励费用)为2.333亿美元，上年非美国会计准则经营利润为2.554亿美元。

　　归属于好未来的净利润/亏损

　　归属于好未来的净亏损为1.160亿美元，2020财年归属于好未来的净亏损为1.102亿美元。 归属于好未来的非美国会计准则净利润(不考虑股权激励费用)为8900万美元，2020财年归属于好未来的非美国会计准则净利润为770万美元。

　　2021财年季度平均学生人次(长期正价课)从上年的约3,023,840增长到约4,669,140，同比增长54.4%。

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　　本文作者：王上

　　微信编辑：姚逸婧