一起教育科技本地化教学有何差异点？财报会中给出了解答

　　3月9日，一起教育科技(NASDAQ:YQ)披露截至2020年12月31日的第四季度和全年未经审计的财务业绩。这也是其上市后首份成绩单。

　　报告显示，一起教育科技2020财年Q4营收4.87亿元，同比增长153.1%;净亏损3.65亿元，而2019年第四季度净亏损1.78亿元，亏损同比扩大105.46%。2020财年全年营收12.94亿元，同比增长218.6%;净亏损13.34亿元，而2019年净亏损9.64亿元，亏损同比扩大38.40%。

　　在线K12补习服务总收入约为人民币16.5亿元，同比增长203%。付费课程注册人次达到202万，增长了178%。

　　校内产品现已连接到教师、学生和家长，并在全国360多个城市的学校中落地。

　　在随后的财报电话会中，一起教育科技CEO刘畅和CFO 杜超解答了分析师的提问。

　　在财报电话会中，刘畅多次强调，一起教育科技不同于其他选手的“校内+校外”相结合的方式是核心优势。对于本地化教学和地面获客也进行了详细解答。

　　电话会议核心观点：

　　1、从校内转化而来的正价学生数量实际上已经显著增加，是2019年冬季的两倍多。

　　2、在未来两到三年的时间内，应用程序的MAU可能会翻一番。

　　3、受季节影响明显，第二和第四季度是旺季，第一和第三季度是销售等成本支出的季度。因此，下一季度收入可能将降低10%左右。

　　2、到2020年结束，有超过1000万学生参加了一起学网校“扁鹊系统”的学业评估，这为一起学网校的本地化教学提供了参考。

　　3、在未来几年中，客单价很可能平均每年以15%左右的速度增长。

　　4、随着信息流获客的费用的增加，所有在线教育的参与者实际上都会拥有在线和线下获客的矩阵。不过，即使都是线下获客，也有不同的方式。

　　01

　　促销策略和业绩指引，受季节影响较大

　　到2020年第四季度，一起教育科技的付费课程注册量同比增长165%至84.9万。年度付费课程注册量累计达到202万。

　　杜超解释，一起教育科技业务有季节性。第二和第四季度是旺季，第一季度和第三季度的收入增长相对较低。因为大多数的转化和促销活动都是在冬季和暑假进行的，因此，第一季度和第三季度会有较高的销售和营销费用，会遭受更多损失。

　　不过，一起教育科技主要依靠专有的用户群来注册试用课程。因此，最大的销售和营销费用实际上与为潜在学生提供服务有关，而不是支付给外部渠道。因此，销售和营销费用中有很大一部分发生在第一季度和第三季度。

　　出于类似的原因，在寒假和暑假之后，通常会看到付费课程的入学人数增加得更多，并且第二季度和第四季度的收入环比增长更多。

　　刘畅提到，冬季，从校内转化而来的正价学生数量实际上已经显著增加，是2019年冬季的两倍多。其次，就独特的客户获取费用(CAC)而言，它也保持高度稳定，与上一个周期相比仅增加了10%左右，而上一个周期明显低于行业增长。这是“校内+校外”模型的重要优势和优势。可以说，过去积累的超过7万所学校的在校场景是一项长期的优势，也会在接下来的几个季度和几年中逐渐发挥的作用。

　　提到下一季度和全年的业绩指引，杜超提到，由于农历新年实际上相对较晚。因此，实际上，对于春季收入，实际上它比第一季度确认的收入少了整整一周的时间。根据初步估计，实际上下一季度收入可能将降低10％左右。全年度收入指引暂时还没有。

　　02

　　核心数据方面：客单价或平均每年增长15%左右

　　2020年第四季度，在校学生的MAU约为2000万，与2019年第四季度约1600万相比，同比增长28%。刘畅在电话会中介绍：”2021年春季学期也刚刚开始，相对于2020年秋季学期的第一周，在教师和学生中使用我们的校内申请的人数持续增长。”

　　对于MAU ，杜超看来，一起教育科技有信心在未来两到三年的时间内，应用程序的MAU可能会翻一番。

　　关于续费率和留存率。刘畅提到：“一起学的客户获取费用确实比行业平均水平低得多，并且留存率也差不多。因此，相对于CAC结构，我们拥有更高的LTV。”

　　在刘畅看来，在续费率上确实有进一步提高的潜力，确保在校学生的学习，本地化学习数据和信息以及课后辅导服务。绝大多数潜在学生或在校学生实际上都希望在学校学习的情景中提高自己的成绩。这就是为什么我们在学校的学习场景中会积累大量数据，包括学业评估，家庭作业数据，学生的错题以及本地考试的重点等。这样的数据使我们在帮助学生改善学习成果方面更有效率，并且更具针对性。

　　ASP(客单价）方面，刘畅认为，在未来几年中，客单价很可能平均每年以15％左右的速度增长。其背后的原因是，大班课全年的价格约为3000元。对于三级和四级城市的学生来说，这是一个可以接受且合理的价格。我们的调研显示，即使在三线和四线城市，这也将占到年收入的大约10%，我们认为这是他们可以接受的水平。

　　其次，在整个行业的重视和关注方面，都在不断改进。实际上，在线大班课程实际上能将更有吸引力的主讲老师带入进三、四、五线城市。因此，这实际上将带动用户的持续需求。另外，在线大班课与其他模式相比，具有明显的价格优势。因此，即使接下来的两到三个年度价格上涨15%，其价格仍将保持竞争力。

　　03

　　关于本地化：有1000万学生的学校学情数据

　　分析师提到，越来越多的竞争对手在谈论本地化以及探索地面获客，一起学是否具有更突出的优势。

　　刘畅解释，一起学开创了本地化教学的先河，我们是拥有最多本地化教科书版本的，这就是我们一直关注的重点，我们可以提供更有针对性的服务。

　　但是，具有多个本地化课程版本实际上只是第一步，这对家长来说不那么具有价值，家长不懂什么叫本地化版本，他们真正需要的是提供更具针对性的课程和服务，以帮助他们的孩子解决在学校里遇到的实际问题，并帮助孩子应对学校内部的考试。

　　从一起学的角度来看，这两个级别的数据具有最高价值：

　　首先是在学校层面，什么是考试重点，什么是教学重点以及最有可能进行考试的内容。

　　其次，在个人层面，这个学生自己的学习问题是什么，他的优点和缺点是什么，如何才能更有针对性地提供辅导服务。

　　在刘畅看来，在本地化方面，一起教育科技有特别强大的能力。

　　2020年4月，一起学网校推出了“扁鹊系统”，该产品主要用于协助老师针对性解答孩子错题，解决学生个性化学习问题。通过“扁鹊系统”，一起学网校汇集了学生的作业数据、学校的考试信息。

　　刘畅在电话会中介绍：“到2020年结束，有超过1000万学生参加了我们“扁鹊系统”的学业评估。这是一项对技术要求很高的产品和服务。1000万名学生在学校进行的考试内容、考试重点等方面为我们提供了重要的参考，所有这些信息实际上都将导入到我们的系统。我们的教师将使用此系统，以便他们可以提供个性化的服务，这样才能实现本地化解决方案。

　　对于当前各家都在探索的地面获客，刘畅说：“我们确实很早就看到了地面获客的趋势，我们相信随着信息流获客的费用的增加，所有在线教育的参与者实际上都会拥有在线和线下获客的矩阵。

　　实际上，就线下获客来说，我们仍然可以将其分为多个部分，比如从学校外部的地面获客，这并不困难，而且没有任何障碍，不过，虽然获客成本低，它的可扩展性不强。

　　其次，由于涉及学校场景，即使在学校场景内，也有多个获客路径。首先是与我们类似的以产品为驱动的校内系统，这需要在学校和学生之间有产品和内容，这样的信任关系需要累年的投入。我们认为，这一点其他人很难在短时间内复制和积累。

　　很多选手希望一次性到位，例如在学校内举办研讨会等等。就成本而言，它具有一些优势，但很难长久。”

　　04

　　关于政策：“探索更多使用场景”，“不会产生重大影响”

　　近期，教育部《关于加强中小学生手机管理工作的通知》提到，加强课堂教学和作业管理，不得用手机布置作业或要求学生利用手机完成作业。此外，也有多个政协委员提到作业的相关提案。对于作业相关的政策，证券分析师很关心将会对一起教育科技带来的影响。

　　刘畅在电话会中提到，即使考虑到我们所看到的监管环境，我们仍然对收入的整体年度增长充满信心，尤其是我们有信心能够在不依赖外部投放的情况下实现这一目标。首先，就我们的学校生态系统而言，它实质上不仅是一项家庭作业，实际上还包括课堂准备，课堂交付，作业分配以及学期评估，这是与教师互动的综合多种场景，学生和家长。其次，即使是家庭作业，学生也可以使用多种设备完成，包括PC，平板电脑以及手机。

　　在刘畅看来，就在家中使用多种不同设备完成作业而言，这实际上是由父母和学生自己控制的。因此，对此一起教育科技没有受到太大影响。最后，从去年开始，实际上一起教育科技一直在探索可以备份和复制对父母和各个学生的场景覆盖，从而进一步减少了应用本身的影响。

　　“我们相当有信心，因为我们相信，需要三到五年，甚至更长的周期才能实现信息的现代化，教育信息化是不可逆转的。因此，只要我们能够在课堂准备，交付，作业，评估，在各种学习和教学场景中为老师，学生和家长提供高价值，这就是一个长期繁荣的模式。”刘畅说道。

　　此外，最近，对于在线教育的教师资格证正在趋严。对这一项监管刘畅也给出了解答。

　　财报数据显示，2020年一起学网校主讲老师规模增长65.0%，辅导老师数量则增长82.3%。

　　刘畅解释，一起教育科技有超过三分之二的教师实际具有适当资格或已经具备资格，只有大约10%的教师通过了所有测试，但尚未获得资格证。这不会对一起教育科技产生重大影响。(多知网 王上)