2017年净亏损2.17亿元，流利说能否用AI讲通“教育3.0”的故事

　　北京时间9月1日凌晨，在线教育公司流利说向美国SEC递交招股书，最高募集资金1亿美元，拟在纽约证券交易所上市，股票代码为“LAIX”。

　　 2012年，王翌与胡哲人、林晖共同创立了流利说，其产品——应用程序“英语流利说”，通过语音评测技术帮助用户提升英语口语。2016年7月，流利说推出基于人机课程与人人课程结合的产品“懂你英语”。此后流利说走上了一条“高速扩张的道路”。先来看其招股书透露的业务数据：

    2017年净营收1.65亿，净亏损2.17亿

　　招股书披露了流利说2016年、2017年、2018年上半年的业务数据。

　　招股书显示，净营收方面，流利说2016年、2017年、2018年上半年分别为1233万元，1.65亿元（约2544万美元），2.32亿元（约3510万美元）。

　　营收成本方面，流利说2016年、2017年、2018年上半年的营收成本分别为：2750万元，5770万元（约1660万美元），5500万元（约830万美元）。

　　 毛利润方面，2016年、2017年、2018年上半年，分别为：1520万元，1.079亿元（约合1660万美元），1.773亿元（约合2680万美元）。

　　流利说2016年毛利率为负，2017年毛利率为65.2%，2018年上半年毛利率为76.3%。

　　 运营支出方面，2016年、2017年、2018年上半年分别为6730万元，3.560亿元（约合5470万美元），3.471亿元（约合5250万美元）。

　　 其中，销售与市场支出占据首位。

　　销售与市场支出2016年、2017年、2018年上半年分别为2850万元、2.831亿元（约合4350万美元），2.598亿元（约3926万美元）；研发支出2016年、2017年、2018年上半年分别为3001.3万元，5316.2万元（约817.1万美元），6094.1万元（约921万美元）；总务和行政支出2016年、2017年、2018年上半年分别为880万元，1980万元（约300万美元），2630万元（约400万美元）。

　　 流利说2016年运营亏损为8250万元，2017年为2.482亿元（约3810万美元），2018上半年为1.698亿元（约2570万美元）。

　　 流利说2016年净亏损为8920万元，2017年为2.428亿元（约3730万美元），2018上半年为1.82亿元(约2752万美元)。

　　大规模的销售与市场支出，带来的是净亏损的大幅增加，但同时也带来了规模的高速增长。

　　根据招股书，截至2018年6月30日，流利说累计注册用户达8380万，企业客户超过100家。

　　英语流利说月活跃用户的数量2016年、2017年、2018年上半年分别为：200万、440万、720万。

　　在活跃用户构成方面，截至2018年6月30日，流利说大约14.1％的用户是大学生，31.4％是K-12教育的学生，另外38.2％是自由职业者。女性占用户群的大部分。其超过92.7％的用户位于中国。

　　付费用户的数量2016年、2017年、2018年上半年分别为：7.05万、81万、101.61万。

　　销售与营销支出大幅增加的背后，是堆积大量市场与销售人员的结果。截至2018年6月30日，流利说拥有1689名员工，其中，营销与销售人员为1193人，研发人员234人（AI实验室科学家约50名），内容研发人员78人（其中58名专注于为个性化课程开发内容，其中20名专注于开发其他学习材料）。

　　下表列出截至2018年6月30日按职能分类的员工人数：

　　根据招股书，截至2018年6月30日，流利说有超过1000名在线学习顾问，每位在线学习顾问管理的平均用户数约为500人。流利说运营的微信群超过5800个，群成员超过53万名。

    股权架构：IDG、挚信资本、GGV均为股东

　　下图说明截至本招股章程日期，流利说的公司架构，包括主要附属公司及VIE：

    讲述教育3.0故事的流利说，能否打破盈利魔咒？

　　在招股书行业部分，流利说阐述了其教育3.0的观点。

　　流利说认为，随着人工智能技术的加速，受新技术影响的教育市场正进入第三阶段发展——教育3.0。

　　流利说认为，与线下教育（教育1.0）和在线人类教师（教育2.0）相比，人工智能教育（3.0），可以用经济实惠的成本提供个性化的学习体验，解决了教育1.0和教育2.0模式所共有的共同困境，即平衡教师质量，个性化和成本。

　　盈利，是摆在众多在线教育公司面前的一道关卡。受困于居高不下的获客成本、较低的用户转化率、以及堆积师资带来的运营成本等因素，众多在线教育公司虽然在实现规模化营收上迈出了第一步，却迟迟难以在盈利上迈出关键的一步，这也是众多在线教育公司面对的“规模不经济”难题。

　　通过AI教师代替人类老师以节省人力成本，进而降低客单价以获取更大规模的用户，利用边际效应获取盈利——这似乎是走出规模不经济的一条可行之策，也是众多发力AI的在线教育公司的前进方向。而AI老师最容易解决的科目，无疑是英语。

　　流利说目前产生亏损的原因，无疑是高速扩张下运营支出的大幅攀升。2016年流利说的运营支出为6730万元，2017年则为3.566亿元人民币(约合5470万美元)，同比增长达429.0%。其中，销售与营销支出是重头，2017年流利说的销售与营销支出为2.831亿元，同比增长893.33%，占据运营支出的79.4%。

　　根据财报，流利说2017年销售与营销支出中，品牌营销费用为1.651亿元，占比58.3%，销售与营销人员的人力成本为6950万元，占比24.5%；分销渠道（应用商店）以及在线商务平台支出为2230万元，占比7.9%。

　　品牌营销费用，主要来自流利说大规模的广告投放。对流利说而言，这是一个获取潜在用户的重要渠道，同时，也是扭转消费者观念、培育市场的重要手段，毕竟“AI老师”对广大用户而言还是一个崭新的概念，要消除用户疑虑、赢得认可还需要一个过程。

　　销售与营销人员人力成本的增加，主要是在线学习顾问（OSA)的人数的快速增长，流利说的在线学习顾问从2016年末的58人，到2017年年末增长到600多人。而到2018年年中，则增长到1000多人，人数超过研发与内容开发人员的总和。也无怪乎流利说的一些学员吐槽说：“AI教师看不到，但是班主任（在线学习顾问）很活跃。”

　　根据招股书，流利说的在线学习顾问通常为具有良好英语水平与沟通技巧的大学毕业生，其作用是增加用户粘性，为用户提供学习上的指导与督促，更主要的是实现用户的续费以及扩展课程的购买——这无疑是AI所无法做到的。

　　那么，流利说扭亏为盈是否可能呢？

　　要做到这一点，无非“开源节流”，提升客单价与毛利率，降低获客成本以及研发、管理等分摊费用。

　　对流利说而言，其研发与行政管理由于规模效应，平摊到单个学员身上的并不高，2017年约为91元左右。所以剩下的关键在于怎样提升客单价与毛利率，以及降低获客成本。

　　事实上，毛利率与2017年上半年的44.8％ 相比，流利说2018年上半年毛利率已经提升到76.3%。获客成本方面，随着时间增长，品牌影响力增加，或许可以节省品牌类支出方，由此降低获客。而在提升平均客单价方面，流利说还有着可开拓的空间。

　　根据流利说的定价模型，懂你英语除了30天/99元、180天/499元、12个月/998元的标准课程外，还有2880-59880元的高级课程——而为了给高级课程的学员提供更好的增值服务，有意思的是，流利说依然采用“教育2.0”的方式，为学生提供在线1对1教师辅导。

　　根据招股书，目前懂你英语的用户购买标准课程的为多，未来能不能借助高客单价实现业绩的提升，还需要流利说自己的产品来说话——AI老师是否能够带给用户真正的帮助，从而带来用户续费率、转化率的增长等。

　　目前来看，除了在成人英语赛道已有的懂你英语、流利阅读、雅思流利说等产品矩阵外，流利说还试图切入K12英语赛道。根据招股书，流利说平台上有大约31.4％的活跃用户是K12用户，但怎样转化这批以免费使用居多的用户，则是一个不小的难题。