多知视频号连麦肖云：K12领域未来会有哪些趋势？

　　本周，肖云老师空降了多知视频号直播间，和多知网执行主编邱珣一起，“面对面”连线畅聊，一时间，直播间里打call、提问、热议不断!

　　关于机构运营、新流量获取、发展趋势……肖云老师一一解惑。错过直播的小伙伴，干货总结尽在这一篇!

　　Q1

　　不同K12机构运营上有哪些差距？

　　在运营层面，会让机构之间有差距的地方，我个人体会就说一个点吧：价值输出，服务逻辑。

　　好未来和新东方无疑都是中国教培行业一流的公司，我说个好未来的案例，好未来能够成为市值最高的教培公司，那是有原因的。

　　比如：我之前了解到，学而思培优在开设新校区的时候，分为三步：

　　第一，提前3-6个月，先让E度论坛或者家长帮入驻，与当地家长建立信任;

　　第二，限额招生100人，精心服务好他们，出口碑;

　　第三，再放开招生，形成正向循环;

　　我觉得这个方式非常好，这是一种服务逻辑，双赢思维，让家长受益，家长才会让机构受益。

　　我再说个反面的例子，我知道有家机构，做暑假特价班，总是暑续秋续班率还可以，但到了秋季续寒假就不行。我跟他们的管理团队交流了一下之后发现，他们的营销动作太多了，光是开家长会，就各种营销设计在里面，家长是一时冲动报了秋季班，但等到了秋季期中考试，发现成绩没有提升，自然就不续寒假班了。

　　然后，我跟这个机构说，你的营销太重了，要抓一下教学效果，让学生真正有成绩提升才可以。

　　他们听后，减少了营销动作，在教学层面增加了一些动作：

　　(1)出门测试，下课之前5分钟，考察学生知识掌握情况，跟盯学生的薄弱环节;

　　(2)小老师制度，给学生布置的作业里面，有一项是，给家长讲解今天学到的知识，录下来，发到群里;

　　(3)在秋季期中考试之前，增加了一次模拟考试，让学生提前进入考试状态，确保在学校的发挥。

　　这些动作取得了很不错的效果;

　　之前听过一句话，什么叫做双赢?双赢就是不要有占便宜的想法，要有服务的精神，成就别人，就是成就自己。

　　关于“巧劲”肯定是有的。

　　第一，聪明人最聪明的地方就是下笨功夫。看曾国藩就知道，结硬寨，打呆仗，这是高手的战略;

　　第二，巧劲是建立在实力之上的。中国古话说，守正出奇，要先守住正，才能有奇，而不是为了奇而奇。唐伯虎正因为有了画画的实力，才能让随手练字的笔墨也卖很多钱。

　　Q2

　　您认为哪些新流量获取方式的效果比较好？

　　说个案例，我有个朋友，组建了一个小工作室，专门做高中的课程，工作室总共十几个人，就一套师资，课确实教的好，整个工作室一年收入差不多两千万，利润率50%，我是很佩服的。

　　他是怎么做的呢?

　　他先是开了一个公众号，专门写高中相关的文章，文章内容质量很高，也吸引了不少家长关注。有部分积极的家长，引导到微信群当中一起交流，总共拉了有二十多个微信群，几千个家长。

　　在微信群里面，也经常更新一些有价值的高中学习、规划、高考志愿填报等相关信息。家长们自己在群里也讨论很多内容，大家互相学习交流。这时，如果有家长对课程感兴趣，可以先购买他们的录播课，几千块钱一年。如果觉得学习录播课，还不够，可以再报名他们的直播小班课，三科下来一年要5-8万。

　　就是这么简单的逻辑，他们不愁学生，甚至要限额招生，因为老师数量有限。

　　所以，回答这个问题，什么是最好的流量获取方式呢？还是要有好的内容质量。

　　德云社的火不是因为欢乐喜剧人，不是因为春晚，也不是因为抖音快手等平台，而是因为有郭德纲、岳云鹏、于谦等相声名家，确实讲的好。

　　当然，短视频、直播等越来越新颖的形式，我觉得还是很好的。提高了信息传播的效率，是科技进步的表现。

　　找到一个适合自己的平台，把内容做扎实，为客户创造价值，就能获得超出期待的宣传效果。

　　Q3

　　有没有培训机构运营层面的诀窍分享？

　　诀窍谈不上，我说说个人的体会吧。

　　两个关键词：聚焦和细致。

　　说一个案例，有个西安的机构很牛，年收入2.6个亿，很厉害。当时起家的时候他只做一件事情，就是地推，没有任何的广告，转介绍不会主动做。那他是怎么做的?

　　第一，地推的出勤时间越长，边际效益是递减的，比如3个小时地推，拿到100个资源，但是其中肯定会有1个小时是拿到绝大部分的。因为黄金时间段家长集中到校门口去等学生，是在学生放学前的20分钟到放学后的40分钟之间，这一个小时是最黄金的。

　　所以说做地推不是出勤时间越长，效果就一定越好的。有的时候出勤时间抓得越准，反而效果越好。抓住黄金时间段，提升地推效果。

　　大家的时间都是很宝贵的，如果每天都呆在校门口稀稀拉拉几个家长，还不如回来做服务，或者说去做转介绍。

　　第二，明确把性价比提到最高的方法是什么?机构认为就是做好黄金一小时。

　　要怎么做?第一就是标准化。地推出勤三个小时，每10分钟都要给它规范，如果能做到每10分钟都规范更好，但是如果时间精力不够，先做一小时，把黄金一小时规范化。

　　这个机构把这一个小时拆分成6个10分钟，甚至是12个5分钟，精细的打磨，这10分钟要求怎么站位，顺着人流还是逆着人流?布几个点?通常要先去踩点，就跟狙击手一样，找一找学校门口比如有凳子的地方，好停车的地方都会聚集家长，把这些点位标出来，标出分别放几个人。还要明确是否摆台，如果这一块地方人流量比较大，可能摆个桌子会好一些。

　　第二要有分工，分工明确。每个点如果资料不够了，得有人专门去给他补充，因为有可能来的人是超出预期的。比如说这一次开出去5个人，每个人都有分工，其中有一个人一定是做监督的，还有一个人是补充资料的，另外三个相当于是步兵，是发单页的。

　　监督的人就来回转，看剩下这几个人是怎么干的。监督的过程也不是纯监督，会看家长扔单页的比率，在垃圾桶里看家长单页扔的多不多，如果扔的多，有两种可能性，第一种可能是单页设计的不够好，第二种可能是发的人有问题，甚至于如果一捆单页扔在垃圾桶里面，说明是发的人直接扔的，而不是家长扔的。如果有分组一定要有PK，打磨得越细致，效果越好。

　　我看过一个他们的表格，表格里面标记把1个小时切成6个10分钟，这10分钟分几个人在什么地方，整个布点要发多少张单页等等，我觉得还是很震撼的。

　　黄金一小时如果设计好了，还要再加强地推的效果，黄金一小时前后这一小时，或者之后的1.5个小时，之前的半个小时，再去设计肯定效果也不会差。

　　第三，关注人和资料与家长接触的瞬间。大家体会一下。我现在管理动作做到位了，但怎样发单页效果是最好的?

　　心理学上有个首因效应，就是我们给家长或者学生的第一印象是怎么样的?第一印象大家知道，很多时候其实一个人对别人的印象是来自于对他的第一印象，后续要想改变需要花很长时间。

　　对于家长来说，我们去做地推的时候，包括地推人员的着装，说的第一句话，展台的摆布，单页的设计，资料的设计等。要确保当我们人和单页跟家长第一瞬间接触的时候，能够让他有比较不错的感受。

　　第一印象属于接触的瞬间，这个机构有个说法：3步、5步、7步、12步。是说给家长在发单页的时候，陪着他走三步，家长就有感觉，5步他就感兴趣了，7步他就会想再进一步的了解，12步就成单了。这些其实都是一些细节的设计。

　　这个机构它地推确实做得好，后来他又做了第二件事情，他招了30多个人做微信群的维护，属于总部统一维护，而不是各个校区自己做，然后所有的地推数据都导到微信群里面。当时采访一位校长，他感觉经过微信群维护之后，成单率和成交单笔都更高。

　　这个机构没有很多花里胡哨的打法，就是地推这件事情做得很好，做到极致效果就出来了，后续做什么动作都会更有效果。

　　Q4

　　K12领域未来会有哪些趋势？

　　从趋势的角度看，我觉得还是科技的力量吧。

　　之前看过一句话，说科技会让中国的行业发展再来一次，我个人是非常同意的。

　　个人体会，在教培行业已经经历了很多轮的科技赋能，从最初的粉笔+黑板，到白板+马克笔，到投影仪+互动白板，到微信群+公众号做服务，而现在行业已经进入了OMO时代。

　　比如，我看多知网的书《培训行业这一年》，我觉得写的很好，把行业的发展生动的展现了出来。其中提到，北京和上海学而思培优的线上学员已经占到50%以上了，很厉害。

　　我还知道一个案例，某机构600平米的校区，年收入结转2000万，怎么做到的呢?这个机构可以招收校区周边10公里以内的学生，因为很多学生选择的是线上课。这些学生每年多交5000块钱，就可以免费听几百上千个老师的延展视频课。

　　这些学生可以通过服务号，自己提交调课、换老师、退费等申请，由学校专人来审批。大家想想他的坪效和人效是不是会高很多?这些都是科技带来的。

　　新技术改变成本结构，新技术更会带来许多机会。

　　OMO当中的区域拓展、增值服务和效率提升，值得咱们好好部署。新技术对学练测管的赋能，效果也会很好。我也比较看好AI课发展、内容硬件化等等。我甚至畅想，未来会出现基于人工智能的教学版siri，全息影像的课堂。挺让人期待，也很让人兴奋。

　　拥抱科技，拥抱变化，创造更美好的智慧教育。

　　Q5

　　怎样有效阅读《教育培训大运营》这本书？

　　关于如何有效阅读，不限于这本书，我说几点我自己读书的方法吧，不知道对大家是否有帮助。

　　1.我一般在读书的时候，记笔记会有两方面，一是记录自己比较有感触的点，二是记录自己可以做什么。

　　都说行动是最美的语言，当在学习的时候，就能够通过思考写下来自己应该如何做的话，那最后的结果肯定会更好。

　　2. 记录完笔记之后，一般都会定期复习一下，温故而知新。我个人通常是在一个月左右，会把笔记拿出来看看，往往都会有新的启发，重要的笔记还会多回顾几次。

　　3. 非常重要的点，我还会尝试用自己的话去讲给身边的人听，这也是著名的费曼学习法。

　　我自己还有很多需要提高的地方，请大家多提建议，多批评指导，再次感谢大家。

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