俞敏洪：烧钱的在线教育退潮后，将会是一地鸡毛

　　作者：俞敏洪

　　文章来源：教培校长参考

　　编者按：教育培训行业是一个巨大的领域，也是复杂的领域，俞敏洪从教育行业背后的本质出发，有针对性的对在线教育的未来以及企业如何生存等问题深刻剖析。

　　核心观点：

　　1.对当今培训教育行业来说，让这么多人投身进去，甚至把身家性命去砸进去的，最重要的原因绝对不是教育初心，而是资本、科技、人才、模式。

　　2.我10年前就说地面教育永远不会消失，因为我深刻地知道，教育就是一场人与人之间互相影响的过程，一定是学生和老师面对面的互相影响，才更能达成全人教育的目的。

　　3.新东方用最牛逼的老师反复试验，在线大班课的平均续班率也就是70%左右，我相信在线教育机构的平均数不会超过75%。

　　4.今年新东方也活得不容易。地面竞争依旧惨烈；在线教育费用昂贵；业务多元资源分散；人才竞争空前激烈。

　　5.培训教育肯定不会一家独大！教育从来不是一个可以绝对标准化且一统天下的产品，教育的核心是人-老师-学生-互动。教育是人力密集型业务，到一定程度，组织规模会被撑破

　　6.培训教育被过度开发，在线教育各种烧钱，资本退潮后，将会出现一地鸡毛的情况。

　　7.新的教育模式不会消失（在线、OMO等），会一直存在并趋于理性。

　　8.新时代下，我们要求存求稳，钱花在刀刃上，不要随便给头条腾讯交公粮；有融资尽快融资。服务好客户是根本，近悦求远。

　　9.高科技永远取代不了老师的核心地位！

　　10.人定，天定，努力做正确的事情，剩下的交给老天爷！

　　什么在推动教育的改变?

　　孔子开了全中国乃至全世界第一个培训班，而且苏格拉底、佛陀也开了培训班，那个时候没有大学之道，没有政府审批，就在一个土堆上开始讲课。这种情况下还有3000弟子跑来听孔子上课，这是一个很了不起的概念，所以，从这里大家也可以看出来，教育的最终核心是老师好。

　　为什么大家不管在得到还是媒体还是电视台听课，都喜欢听易中天的课?为什么喜欢看薇娅的直播?因为易中天历史课讲的好，薇娅的口才好，所以，老师很重要。

　　没有老师世界就没有未来，没有好老师世界就没有智慧，没有好老师就产生不了好学生，在中国全人格的老师很少会教知识点的老师很多，所以怎样从一个只会教知识点的老师变成全人格的老师，让这些老师对学生和家长产生更大的作用，这毫无疑问就是教育的核心了。

　　所以新东方提了个口号叫做“新东方老师好”。

　　但是，对当今培训教育行业来说，让这么多人投身进去，甚至把身家性命去砸进去的，最重要的原因绝对不是教育初心，而是资本、科技、人才、模式。

　　1、资本

　　资本是推动教育发展和改变的最重要东西。之前大家觉得培训教育领域的钱挺好赚，是因为这是家长的刚需，家长愿意为了孩子掏钱，现在大家突然发现还有那些资本家冤大头也愿意掏钱。仅2020年进入教育领域的投资已经达到150亿美元，相当于1000亿人民币，新能源汽车的投资都没有这么多。

　　有钱当然要花钱?怎么花呢?就是讲教育的故事，所以教育的故事越长越大。当然最终我们发现教育工作者们并没有这些钱，全都交给了头条、腾讯这样的企业，现在反过来他们也开始做教育了。就是说他们吃了肉，还想连骨头一起吃掉。

　　大家都知道现代消费的发展，资本金融起到了重大作用，现在每个人都在想着怎么样做出一个项目来，怎么拿到投资人的钱，怎么成为头部企业，很少去想怎样为家庭学生提供更好的产品更好的服务，所以，我说的是资本推动了教育的改变，而不是变革。

　　2、科技

　　科技可以说是推动了教育变革，我们可以发现所有科技应用产业最密切的就是教育和医疗质量培育。另外像大数据、云计算、互联网、人工智能等这样的技术也已经在教育领域开始应用，并且起着积极的作用。

　　大家可以看到现在的教育模式已经改变了：无边界，无时间。

　　所谓无边界就是全世界的教育资源都可以共享，比如贫困地区的孩子坐在教室里也能听到北京的老师上课，外教在外国给中国孩子上英语课。无时间就是不会再有固定的时间概念，零碎时间、完整时间、早上、中午、晚上都能学习。

　　所以科技对教育带来了非常大的变革。

　　3、人才

　　一个领域要改变的话，肯定会遇到人才问题。比如说原来在教育领域是没有科技人才的，原来是一间教室一个黑板，老师拿着讲义就走进去上课，没有任何的科技含量。现在慢慢的科技含量就多起来了，互动白板、投影仪、互动式教学、人工智能产品等等，这也是大批量人才涌入的结果。

　　但是，人才能够进入的一个重要原因就是资本推动的，因为资本有钱。之前很难想像新东方能够有3000名程序员，因为在外界看来教育领域还不算科技领域，程序员都选择阿里腾讯这样的互联网科技公司。

　　两种公司相比较，程序员会认为在阿里、腾讯可以学到很多东西所以30万也愿意，但是来新东方学不到跟技术相关的东西，就会提50万甚至更高的工资，这种情况下我们也得满足要求，为什么?如果我们不满足，就招不到人才，但是我们的友军，比如说好未来已经开始打着科技改变教育的旗号，天天让你害怕落后。

　　除了技术型人才，各种科技、运营、管理人才也开始大量涌入教育行业，因为教育是一个门槛很低的行业，只要你能发展3个学生就可以把自己叫做培训班，能发展30个学生就可以开始融资了，发展300个学生就变成大公司了。

　　所以全国懂教育的，不懂教育的人才，现在都在向教育方向靠拢，大家叫做互联网+教育，那么最终能不能加对，没有人知道，但是只要加了就会面对生死存亡。

　　基本是这样，所以教育领域未来还会迎来很大的发展，它会经过各种大浪淘沙，会经历各种潮起潮落，但是最终教育领域尤其教育培训领域，必然是在中国非常繁荣的一个领域，为什么?

　　因为面对未来的竞争，家长必然要选择最优秀的培训机构，来把自己的孩子培养成未来的人才，这是没有别的选择的事情。所以教育培训的市场永远会存在，只不过看谁能在这个市场上提供真正有价值的产品和服务。

　　4、模式

　　地面培训机构的商业模式很简单。我开了一个培训学校，有产品老师和教学地点，有学生来上课，学生上课以后愿意继续续费，之后将费用成本扣除还能剩下几块钱利润，这样就可以了。而且，即使现在地面机构的竞争已经无比竞争激烈，它的获客成本依然是比较低的。

　　大家曾经非常害怕，尤其是在疫情之后，担心在线教育会将地面教育彻底给消灭掉，这一点我是从来不认同的。我10年前就说地面教育永远不会消失，因为我深刻地知道，教育就是一场人与人之间互相影响的过程，一定是学生和老师面对面的互相影响，才更能达成全人教育的目的。

　　在线教育是不是有未来?

　　

　　疫情过去之后到今天为止，无数的在线教育机构号称自己获得了几百万的学生和几十亿的收入，但事实上这些大机构中并没有新东方，因此俞敏洪彻底被记了一个标签，说俞敏洪在教育领域彻底过时和彻底落后了。

　　但是大家可以发现，在线教育这么火热的情况下，地面教育依然在蓬勃发展。新东方在这么多大型在线教育机构的竞争下，跟去年同期比地面教育的学生人数仍然呈30%的增长。

　　尽管资本有时候会糊涂，但是有的时候它的眼光又会很长远，他们觉得在线教育依然是一个未来。但是我想说在线教育的未来，一定不是直接将线下转移到线上，是线下和线上都有自己的良好发展模式，也就是大家说的OMO模式。

　　这一轮的竞争中，在每个机构每年投入几十亿抢占市场情况之下，大家发现新东方是没有声音的，为什么呢?因为我发现我怎么摆模型，都有两件事情解决不了。

　　第一，获客成本下降不了。到现在基本所有机构的获客成本都在一年学生总收入的一半以上，56%是少的甚至有的机构到了100%，不管你做的是哪个在线教育，比如说以大班模式为例，大班模式的获课成本现在平均是3000~4000元一个学生，而一个学生一年能收到的总费用也是3000~4000元。

　　第二，在线教育，尤其是大班模式解决不了续班率的问题。大家呈现给外界的数据是续班率达到80%以上，有的甚至说90%了，也就说100个中小学生听了他们的课后，还会有85个交正价课的学费。

　　但是，我觉得这是为了给投资人看的，新东方用最牛逼的老师反复试验，平均也就是70%左右，我相信业界的平均数不会超过75%。

　　续报不超过70%，这样每续班一次学生就会流失25%，一年续报两次流失50%的学生。这样下来，一共花掉50%的招新费用，这边又丢掉了50%的学生，意味着一年以后学生交的所有的钱一分钱不剩，但是机构还有支付老师工资，科研费用，产品研发费用，系统维护费用等等。

　　所以，你会发现所有的在线教育公司没有一家不亏本的，它如果收了20亿，最后要花30亿，收了30亿，要花45亿，收了50亿，要花70亿……但是现在这件事情能不能解决?能解决。

　　大家不竞争就可以了，因为这个市场已经培育出来了，只要你不要去想把别的机构弄倒，自己一家独大。

　　培训教育是否能够被一统天下?

　　

　　教育从来都不是一个可以绝对标准化，并且只有一种开发方式的产品，不同老师带就有不同的教育方式。不管你做多炫的PPT、多炫的互动产品，最终传递的人是老师。如果一个学校把所有老师培养成每句话都必须一样，这个学校本身就失去了生命力。因为教育本身就是一个在在标准化之下个性化的发展过程。

　　人工智能真正的部分是辅助教育，所谓的AI最多叫做伪直播，它最多到达5岁左右的孩子。而且只是英语、及部分数学课，语文就不行了。因为5岁的孩子的语言能力可以问出任何问题。现在的AI技术是不能穷尽一个5岁孩子问的所有问题的。所以AI对教育有帮助，但不可能替代老师的地位。教育是什么?教育一直以来并且永远是人力密集型业务。

　　一定程度上，科技会帮助组织变大，比如它管理系统化、标准化、流程化，但它绝对不会像大家想象地那样，最后一家独大冲破天地。 这世界上没有一家独大，永远会有新鲜事物层出不穷。今天新东方在培训领域算是比较大的机构，但在整个中国整个培训市场，无论明的、暗的，新东方的市场份额也就这样。你说谁能把天地撑起来，谁能够把竞争对手彻底消灭掉?不可能。所以我说，教育的核心就是人，是老师，学生，是互动，是互动中间的成长。

　　既然不能一统天下，在线教育机构拼命的投入竞争，其实没啥意思。所以我特别想建议所有在线教育的机构坐下来谈一谈，你也别再不断吸引资本来了，把教学质量、教学产品弄好，你的续班率，老师越来越好，那么在线教育永远是一个特别稳定，并且健康的业务。

　　但现在的在线教育公司都要求100%增长，只要增长100%甚至200%，资本市场投资人会觉得这个公司有发展前景。所以会导致他们不断投入，获得不断的增长。但这种业务模式就像是吃药一样，最后你这个药不能断，最后的结果是越吃越虚弱。

　　所以我对新东方在线的要求很简单，少投入，降低获客成本，每年增长30%-50%。一是有活路，二是可以培训老师，让学生感觉这个老师是真的好老师。这两条做好，就可以细水长流。教育领域是老百姓出钱买你提供的教育内容、教育服务。我对新东方的要求除了提供好东西，让老百姓觉得新东方产品不错，还让老百姓信任新东方，有信用传递。这个很重要。当然了要真正做到很不容易。

　　退潮后，会留下什么?

　　

　　在线教育有没有未来?肯定有的，现在大家不断探讨，其实是一个把在线教育推向未来的过程。所以我绝对不会说现在所有的投入是没有意义的。意义太重大了。而且成人在线教育比k12在线更加容易进入稳定发展期。

　　但现在教育领域这么热闹，就是一定会退潮的，退潮之后会留下什么呢?

　　培训教育可以说已经被过度开发了，形成了过度开发的需求，有些需求是被培养出来的。你要明白，这个市场其实至少有很多泡沫在里面，某种意义上是有伪需求的。

　　资本退潮后，一定会出现一地鸡毛，过去都是地面教育，完了学费退不了，但是未来一定会出现大的在线教育机构收了家长的学费，最后撑不下去，关门，最后政府来了断这件事情，这个规模可比地面规模还要大。我所以特别不希望这种事情发生，因为这种事情发生一次，我们生存就更加艰难一次。

　　但是新的教育模式，包括在线模式，OMO模式，它不会消失。未来新的教育模式会一直存在，并趋于理性，并且还会为中国人民提供特别好的教育服务。到那个时候并购重组还会进入一个高潮，内部并购重组，外部并购重组，一起抱团取暖。

　　现在的产品和系统都还比较粗糙，因为毕竟投入的时间太短了，最大的国内就是一两年，但未来四五年以后，科技互联网结合出来的教育产品将会在中国起重大的作用，最终一定会出现拥有可持续发展商业模式的公司。

　　我们如何生存?

　　

　　那在整个大浪淘沙过程中，我们如何生存?

　　很简单。

　　第一，如果能融到资赶快融，因为现在还在最佳时期，再过一段时间资本对教育不感兴趣了，你融资就困难了，所以一定要尽快融。

　　第二，如果有现金的要紧握在手，要把钱放在刀口上不要随便给头条和腾讯交公粮。把手头的客户服务到最佳状态，近悦远来。 手头的客户培养好了，口碑相传，更远的人就过来了。

　　第三，迅速降低获客成本并提高续班率，最好的方式是口碑。我始终认为教育领域是口碑教育，口碑战胜一切。光靠广告是不管用的。

　　第四，不要求大求快。我们要求稳，求长远发展，提供家长和孩子真正喜欢的产品教学和服务。要记住，高科技在教育领域永远取代不了人的核心地位。这是我的结论，当然也许是错的，但我只能讲我自己认为对的事情。

　　千万不要忘了教育领域最核心的，一是优秀的产品体系，二是老师，三是客户，即我们的家长，我们的孩子。四是做教育一定要有成绩，不能忽悠，五一定要记住初心，做教育是为了帮助孩子帮助家庭。

　　不是说做教育是你做了一个公司，为了上市赚钱，这些不矛盾，应该沿着初心延伸自然达到的东西，新东方从来没有把上市作为目标，但是新东方已经有了三次上市的机会。

　　怎么办?

　　

　　有很多人喜欢问我，俞老师怎么办?

　　我会说一句“努力做正确的事，剩下的就交给老天了。”

　　有句尽人事知天命。人定天定，有些是人定的，有些是天定的，人定的叫做事。

　　第一，做事和做人一样做人需要有底线，没有底线可能会有短期利益，但绝对没有长久机会，所以说教育一定要有底线。

　　第二，坚持原则和底线，不一定能够把事情做好，但至少可以把事情做好。我们教育的一定要先考虑把事情做好，再考虑把事情做大。

　　第三，人类智商，敏锐程度，能力都各不相同，不要强求自己，在够得着的范围内把事情做好就可以。不要做超出自己太高远的事情。

　　第四，要不断反思训练自己，让自己的境界、格局更上一层楼。

　　第五，事业的大小不重要，重要的是你认可事业的意义。一个人活着必须要认可自身存在的意义，做一件事要认可这件事情的意义。连意义没有了，别的一切是空的。

　　最后，我想说教育培训领域依然是一个值得你全身心投入的伟大事业，如果我们发好愿心，真的能够帮助到很多学生，让他们更加健康快乐、快乐的求知和成长。如果我们真的做了点，我们就是活菩萨，不用发下屠刀也能立地成佛。