“成人礼”后的达内：成人培训体系迭代，瞄准三个市场

　　近日，达内举办品牌&产品升级发布会，宣布课程和教学模式的全链路升级，设立IT、数字艺术与运营三大学院，并推出“达内十年服务计划”。

　　同时，这也是达内的18周岁庆典。

　　2002年，在政策红利下，达内凭借教学与商业模式创新，以大学生为目标群体切入IT培训市场。此后，达内与行业一同经历过爆发与冷寂，于2014年风光登陆美股，又于2019年遭遇险些退市的危机。今年疫情洗礼下，凭借过去的线上经验，达内少儿编程在线业务实现了340%的同比增长。

　　目前，达内的业务体系包括两部分：一是作为主营业务的成人IT培训，二是相对独立的少儿编程品牌“童程童美”。达内集团高级运营副总裁孙莹告诉多知网，对于今后的发展，达内将继续保持线上与线下门店的同步扩张，但重心将从扩张转移至提升运营效率上，计划让百余家线下店都实现盈利。

　　“达内这些年有成功的地方，但也犯过很多错误。比起还在快速增长阶段或者尚未犯过更多错误的企业，达内会更加成熟稳健。”孙莹说，“18岁也是成人礼。”

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　　成人IT培训的“三个市场”

　　“疫情期间，成人IT培训的用户数量并没有明显的增长。”孙莹说。今年的疫情虽然会刺激人们对于求职的危机感，但短期内想要进入IT行业就职的总体量并没有明显变化。

　　需求和用户体量都没有呈现出增长态势，如此看来，尽管疫情强制改变了人们的学习习惯，却并没有给成人职教市场带来任何爆发性的机会。

　　但在孙莹看来，市场的变化并不单纯在于疫情下潜在用户体量增加。“在疫情之前，中国的IT培训市场就悄然发生了变化。”

　　最初，人们参加培训的主要目的为就业，获取IT行业的高薪工作，这类用户所在的市场在成人职教领域算是“刚需”。那时的学习者多为IT相关专业背景，此后，移动互联网的高速发展催生了大量新职位，IT技能对于当代青年的必要性也有了质的变化。

　　因此，潜在的学习群体不断在扩大，哪怕不是IT专业出身，也有机会在IT行业中谋求职位，技术类专业的背景早已不再是必需品。同时，在如今大受欢迎的互联网公司中，在职人员为了提升自身竞争力，对于技术能力、设计能力及运营能力的培训长久需求激增。

　　面对这两个市场，达内将成人业务客户划分为两类：第一类是以进入IT行业就业为目标的客户；第二类是想提升个人IT技术，或提升在IT行业内部就业竞争力的客户。

　　而针对不同需求的用户群体，达内也制定了不同的学习方案：第一种是3-4个月的全日制脱产学习，主要针对以就业为目标的客户;第二种是利用业余时间进行线上学习，包含两种客户。也就是说，无论学员怀有怎样的目的和需求，都可以结合自身情况来规划课程的方式和时间，保证学习的自由度与个性化。

　　其中，单就学习时间来看，学习3-4个月的学员目前只占40%，而剩余60%的学员已经在用7个月以上的业余时间来学习。

　　除了以就业为目的的“刚需市场”与想要持续提升竞争力的在职用户市场以外，还有新兴的第三个市场，即“面向未来的发展”的“软性需求”市场，如近年来火爆的Python编程语言。Python语言已经大量出现在少儿编程产品中，而成人培训中的Python也多打出了“适合包含0基础的各类就职者”的标语，学员案例中也有许多为想要提升工作效率的文职人员。

　　随着数字化、信息化时代到来，为了迎合时代的需求，身处IT行业之外的从业者们正在意识到IT技能的重要性，而IT培训或许将慢慢成为一个真正的大众学习市场。

　　这正在崛起的第三个市场为成人教育赛道的机构提供了大量的新机会，拓宽了成人市场既有的边界。然而，就目前的发展阶段来看，由于这种需求是不确定的、“软”的，它对于多数公司来说都难以成为可靠的“顶梁柱”，只能暂时作为附加业务进行探索和发展。

　　基于对三个市场的判断，孙莹将达内的成人业务的战略组合分为三部分：第一是支撑公司生存与壮大的业务，必须是刚需，要有成熟的现金流与盈利模型;第二是创新业务，基于相对成熟的技术与商业模式创新，预计需要发展两年左右时间;第三是面向未来的业务，虽然现在还不成气候，却有可能在未来颠覆现有业务。

　　在近期的发布会上，孙莹表示，达内将推出“十年计划”。“十年”为包括成长期、发展期、成熟期、事业期在内的“黄金十年”，期间达内将为学员提供知识迭代、工作机会、行业圈层与创业孵化等四项内容。为此，达内建立了“大内高手社区”，通过社区活动等形式进行资源输出。

　　目前，达内已有26门课程品类，包括IT技术类，像Java、大数据、云计算等;数字艺术类，如UID、UED交互设计、CAD等;运营类课程，如新媒体、短视频、互联网营销等。而近日新发布的IT、数字艺术与运营三大学院，将实现各学院下不同课程间的交叉融合，符合达内对于当今人才需求与职业边界模糊化趋势的预判，也将配合大内社区实现“由单一的‘专业培训’发展为‘培训赋能’与‘职业社区’并重的新服务模式”。这一产品迭代，或许将为其对“三个市场”的探索与扩张带来新的成果。

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　　童程童美：背靠成人资源的OMO模式

　　2015年底，在成人培训业务开始显露颓势时，达内推出了面向K12用户群体的少儿编程品牌“童程童美”。2018年，达内收购青少儿机器人培训机构“好小子”，为童程童美较为独特的课程体系打下基础。

　　童程童美的课程分为两部分：一是与其他机构类似的编程类课程，二是机器人类课程，这也是童程童美的差异点所在。

　　据孙莹介绍，少儿机器人市场比编程市场成熟早十年。然而，由于需要买大量教学设备器材，且教学过程难以标准化，成本高、获利难，因此机器人市场较为分散，没有明显的头部品牌。对于童程童美来说，前期需要投入足够的成本来保证课程产品的标准化，从而使后期能够快速复制，达到规模化经营。

　　而之所以执着于机器人课程，主要是由于达内的编程教育理念：AI时代的少儿科技与数字素质培养，“仅依赖编程是不够的，机器人课程必不可少”。同时，如果首先接触到的是线上编程的形式，孩子对于“科技”的兴趣和天赋将有可能得不到充分激发。

　　在获客模式方面，少儿编程业务与成人培训业务存在较大差异。

　　由于成人IT市场难以在线下精准获取目标用户，线下获客的方式反而成本较高，因此达内对此采用100%全线上的营销方式。而针对K12群体，线上教学成本低、获客成本高，线下门店则相反，因此，童程童美建立了OMO体系：把线下做成体验店，更多起到获客功能，将线下的用户引流到线上。

　　目前，童程童美在全国有232家线下门店。招生渠道中，线下活动获客量占比30%，线上占比70%。

　　在疫情前，童程童美就对线上线下结合的业务模型有所规划，这与达内的基因脱不开干系：2005年，达内开始使用O2O教学模式，以大班直播的形式进行远程教学;同时，由于成人业务的线下门店在全国60多个城市里有大量布点，达内对于线下门店的开设与运营有着大量的经验积累。

　　孙莹透露，在线上基础的支持下，童程童美在疫情中将84%的学员成功转移线上，其中编程课程转线上超过90%，机器人课程转线上约35%。在2-5月间，学员续费率超过80%，续费收入占比54%。

　　今年上半年，童程童美的线上收入约占营收总量的25%，去年同期占比为10-15%。

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　　将重点提升运营效率，实现线下店全部盈利

　　在孙莹身处国外的近三年间，国内的教培市场发生了翻天地覆的变化。

　　首先，少儿编程赛道在政策红利与资本加持下发展迅猛。几年间，从资本爆发到回归理性，赛道逐渐进入新的良性发展阶段：用户群体不断扩大、用户结构多样化，等级考试与竞赛愈发多元与正规，培训机构纷纷跑出不同的商业模式。

　　其次，在发展较平稳的成人领域，60%以上的学生开始通过线上模式学习，这一变化是颠覆性的。

　　当前，成人IT培训企业更加细分，选手类型也更丰富。既有达内、传智播客等老一代以IT就业培训起家又继续拓展业务的综合性IT培训企业，有基于互联网市场需求崛起的泛IT(如AI、大数据及运营等互联网岗位)培训企业，也有针对各类在职人员提升工作效率的编程培训企业。

　　随着疫情的常态化，市场将不会等来所谓的报复性消费，客户的支付能力有所减弱，同时也变得更加理性。同时，疫情也并没有让成人培训市场需求产生质变，仅仅是用户的结构与行为模式在慢慢改变。

　　在这一局势下，达内将把今年的重心放在提升成人业务学习中心的运营效率上，包括优化成本结构、缩小管理团队，以及通过增加线上授课比例来降低对线下场馆的依赖度。

　　目前，达内在全国范围内拥有341家学习中心，遍布58个城市。在2015-2019年间的扩张中，达内开设了200余家线下店，接下来的时间里，达内将不再以扩张为目标，而是专注于让这200余家店都实现盈利。(多知网张以慧)