教培行业格局从哑铃型向水滴型转变，疫情推动在线教育提前三年|观点碰撞

　　多知网8月17日消息，“未来教培钉峰会”在杭州举办。被问及钉钉的商业化计划，阿里巴巴合伙人方永新在接受采访时表示：“2020年是钉钉的体验年，优化体验是钉钉今年的首要任务。接下来钉钉一定会进行商业化的运作，商业化的过程，将会在和合作伙伴共建中实现。”

　　2020年以来，钉钉快速增长。据介绍，疫情期间，钉钉支持了全国14万所学校、300万个班级、1.3亿学生在线上课。

　　方永新指出，钉钉从组织的数字化切入教育行业，核心优势仍是B2B2C。钉钉不会做内容，但可以引入内容。打通获客、转化、营销、运营、支付，这方面是钉钉的优势。钉钉不是软件公司。在教育赛道上，钉钉生态要让软件企业、内容企业都能参与进来，共同为学校、老师、家长服务，这是战略核心。

　　此外，峰会上，VIPKID CEO米雯娟、真格教育基金合伙人葛文伟、钉钉教育行业总监卢涛以及支付宝新教育业务部少儿及培训业务总监吴伟军和主持人君学中国副总裁王虎江以“教培机构的耕作之道”为主题进行了圆桌讨论。

　　葛文伟指出，这次疫情后，教培行业格局从过去的哑铃型逐渐向水滴型发展，越来越多尾部机构和腰部机构倒闭，行业集中度发生了巨大的变化。

　　卢涛认为，教培行业过去最大的变化在于“在线”。疫情把整个中国在线教育往前推动了三年。未来发展潜力的教培机构一定是逐渐把在线能力融合到自己业务中。

　　谈到OMO，几位嘉宾认为，OMO相较于概念，更多在于将技术和教育业务场景结合起来。

　　未来教培行业需要的核心能力是什么?米雯娟用“超级用户思维”这个词来概括，她认为，教培机构必须要为用户创造价值。葛文伟提到，未来教育机构应该拥有数据能力，包括创造数据的能力、连接数据的能力、应用数据的能力等。　

　　以下为圆桌论坛实录（经多知网编辑整理）：

　　主持人：教培行业过去和现在发生了哪些变化？　　

　　米雯娟：我是1997、1998年开始教小朋友英语，做线下教培行业。我们招生的方式很简单，就是在小区门口发传单。2013年我开始创办VIPKID，那时大家都不愿意上网课，家长觉得在屏幕前不可能坐下来待一两个小时上课。我自己经历了行业从线下到线上的变化，今天VIPKID有70万小学员学一对一课程，有十万名以上的北美外教老师在线上每天跟这些孩子和家庭进行互动。这里面我觉得有很多的变化。

　　第一个变化是在场景上，过去师线下教室，现在是线上教室。

　　第二个变化是市场触达的变化。比如一个北美老师可以在线上教一个鄂尔多斯小朋友，通过线上可以触达全球市场。

　　第三是用户需求的变化。过往更多是实用主义的需求，比如应对考试，现在用户端对于素质教育的需求也在觉醒。

　　主持人：请问葛总，您之前也提到这个行业是一直在增长的行业，过去几年市场规模一直不断的扩大，很多人说教育是永恒的风口，您怎么看？

　　葛文伟：说一个数据，2000年第一次做中国的教育培训行业报告的时候，中国的教培市场总容量是680亿，而去年发布的报告大概已经将近6000亿，差不多十倍级的成长。

　　第二个数据，某报告指出，十年前家庭消费支出中，教育占家庭消费支出不到7%，去年占到31%，这个角度验证了600亿到6000亿规模的高速增长，来源于从社会到家庭个体的投入。

　　这次疫情后，我们看到教培行业格局，从过去哑铃型逐渐向水滴型发展，越来越多脚部机构和腰部机构倒闭，行业集中度发生巨大的变化。

　　主持人：支付宝在对教培机构做金融上的支持，接触教培机构的过程当中，伟军您感觉这个行业过去和现在有没有什么变化？

　　吴伟军：支付宝作为整个教培行业服务者这个角度接触的需求，主要围绕两个方面：

　　第一，招生获客的需求非常旺盛的。

　　第二，很多线下的机构，对于互联网运营能力非常迫切。

　　支付宝能给教培机构提供什么样的能力，我认为主要三个方面：

　　第一，支付宝的小程序能够帮助更多的教培机构在整个阿里经济体中找到新的增长机会。支付宝今年最重要的关键词就是“开泛”。在开泛的背后，支付宝开放了3000个以上接口的能力，帮助线下实体的商户做数字化经营的提升，截至目前超过150万以上的机构入驻到小程序，教培机构也是在不断入驻的过程当中。

　　第二，支付宝中心化的流量和去中心化流量的结合。今年支付宝也在帮助教培机构和用户做精准匹配的连接，同时支付宝在整个搜索能力上进行了升级，现在大家在支付宝端搜索教培机构的关键词可以直接搜索到教培机构细分的服务。

　　第三，最核心的服务是整个阿里巴巴体系内的服务。今年除了基础的支付能力以外，我们会推出类似像月月付结合用户信用的先选后付这样新的金融产品，帮助教培机构提升整个付费课程的转化。

　　主持人：下面有请钉钉教育行业总监卢涛，作为教育行业老兵，谈谈教培机构过去和现在的一些变化？　　

　　卢涛：我认为可以总结为两个字：在线。疫情是残酷的，但从另一方面讲，疫情把整个中国在线教育往前推动了三年。

　　疫情让在线教育变化之后，在线的能力逐渐变成中国绝大多数人的能力。未来发展潜力的教培机构一定是逐渐把在线能力融合到自己业务中。

　　主持人：疫情之下大家讨论最多的关键词之一是OMO，大家都是怎样看待OMO的？

　　葛文伟：OMO这个话题我从疫情开始已经分享了很多次，大多讲OMO不要因为概念跟风。本质上因为底层技术发生了变化。疫情触发了底层技术在教培行业的应用，疫情期间行业格局从哑铃型变成水滴型，最大的挑战来自于过去培训学校三公里、五公里范围的私域流量被戳穿了，家长看到在线各种提供方提供优质的内容，再也回不到线下了。此外，在底层技术上，未来5G技术一定会跟教育相结合。

　　在教培行业新基建上，最核心的关键词一个叫效率，一个叫效果。机构的运营效率、学生的学习效果、机构的运营效果这是很重要的问题。

　　实际上正是因为基础设施发生变化，学习形态才发生变化，我更愿意用一个词“混合式学习”来阐释，其实我们未来每一个人学习的模式都是混合式的。

　　我认为不用考虑是OMO还是O2O，还是未来一个新的名词。我们考虑的是在技术发生底层变化以后，内容、师资、服务如何跟技术进行结合，如何跟屏幕进行结合、跟场景进行结合。　　

　　吴伟军：其实我更喜欢从用户的角度来考虑这个话题，因为疫情实际上是教培线上化的加速器，背后有两个大的改变。

　　第一个改变是教培机构整个教学模式的变化，原来是线下面对面的教学，教学效果、用户反馈，教师在台上一目了然，现在透过一个屏幕看不到用户真实的反应，这背后对于教培机构来讲，需要提升运营能力。

　　第二个改变是用户学习的习惯。线下培训改到线上之后，教学的质量能不能保证，我觉得最重要的衡量指标是用户愿不愿意在此继续付费，用户满意度是OMO模式是否成功很重要的标志。

　　卢涛：O2O跟OMO的区别到底是什么?其实是两个词的变化，一个是连接，一个融合。O2O是连接，线上连接线下，本质希望线上改变线下，这个就是过程。 OMO是融合，不仅仅是线上融合线下，其实是把家庭教育融合到机构教育里，我认为教培机构未来OMO领域里做持续创新和突破，3件事情，教学过程透明化，教学质量可视化、教学服务数字化。

　　米雯娟：我非常认同关于融合的观点，我觉得不要为了OMO而OMO，而应该思考教培整个链条重构时核心的环节，比如说师资、教研、教室、招生、服务，怎么样用技术去更好的提供教学效果，更好的用技术提升用户体验、降低获客成本。

　　主持人：如果让你用一个词来总结教培机构在未来需要的能力，您会怎么总结？

　　米雯娟：如果用一个词来讲，就是“超级用户思维”。教培机构有什么变成家长需要什么，完全站在用户的角度，去创造价值。

　　葛文伟：“拥抱数据”。因为未来没有所谓线上机构和线下机构，只有是不是和数据结合的机构，如果机构不是拥有数据能力的，真的会过时，未来的机构要么有创造数据的能力，要么有连接数据的能力，要么有应用数据的能力。

　　回到教培机构应该做什么，第一就是降低学生学习以外的成本。第二就是个性化，只有数据化之后才能个性化。

　　吴伟军：我觉得是“数字化”。

　　2013年智能手机开始普及，七八年时间里用户的生活和消费的场景发生了很大的变化。教培机构怎么服务在线化的用户，背后是要提升数字化能力。

　　数字化有几个方面，第一是课程的数字化。

　　原来线下面对面的授课模式有很成熟的教材体系，变成线上的授课模式后，教材跟原来线下比较是有变化的，课程设计，包括课程中跟用户之间的互动、作业、评价等都是会变化的。教培机构要根据用户学习特点和环境做适应的调整。

　　第二是招生的数字化。

　　传统的教培机构招生都是发传单。对线下教培机构来讲，培养锻炼线上化招生的能力是非常重要的。这个招生的能力包括通过线上触达了多少用户，有多少用户试听了课程，多少用户购买了课程，多少用户续费，这个漏斗通过数字化呈现，实际上可以帮教培机构更好策略的。

　　第三个管理的数字化。

　　包括教培机构内部的管理以及对于学员的管理，这一部分钉钉提供了较为成熟的解决方案。　

　　卢涛：我想说“自由”这个词。数字化的核心带来的是个性化。因为通过数字化能够清晰的了解到各个学生的核心数据，能够把用户分层分级，分层分级打标签，打标签就是做精准教学。只有精准教学之后，孩子的未来人生才能自由　

　　主持人：钉钉对教育定位是什么？未来钉钉在教育领域又有哪些发展空间？

　　卢涛：钉钉一直要做的事情是普惠。这次疫情期间，钉钉得以快速发展，核心本质是服务用户。回归到教育本质，无论是在线也好，OMO也好，本质是未来我们在普惠教育中输出什么样的能力来帮助客户。

　　我想和大家分享的是，未来机构无论大小，离不开数字化，而要走数字化必须重构“新基建”。中国疫情前后最大区别是什么?原来头部机构在中国市场占比5%，疫情后可能达25%。市场没有萎缩，教育是刚需，但很遗憾中国绝大多数教培机构没有能力进行数字化。

　　要实现教育普惠第一件事情就是能力输出，钉钉未来要和阿里云、支付宝、淘宝教育一起做的，就是把阿里所有基础能力，包括云、端、中台，给予到中小教培机构，让其具备电商能力、在线能力、OMO能力。

　　吴伟军：从今年开始，整个支付宝教育和钉钉教育开始深度融合，体现在两方面：

　　一、支付宝会把底层支付能力、金融能力和钉钉做深度融合，帮助教培机构通过钉钉实现管理、运营、收费一体化。

　　二、支付宝营销获客能力和钉钉打通，让教培机构通过支付宝获客，基于前面提到的中心化和去中心化的流量，用户通过支付宝报名机构课程之后，会一键打通教校互动能力，通过这个方式形成获客到运营的闭环。支付宝这端会以支付为入口，甚至从支付再往前走一点，帮助机构做数字化运营升级。

　　葛文伟：五年前我认为教育这件事情和BAT没关系，主要和AT没关系，因为我们觉得教育不是流量生意。第一、教育核心供给是优质、持续、稳定、廉价的教师供给，一个都不能少;第二，基于新场景内容交付能力;第三，基于学生为中心服务优化能力。

　　这三个东西和流量都没关系。五年前我觉得教育这件事情和巨头没关系，但是三年前我们迅速调整自己，拥抱钉钉。为什么有这么大的转变?我们发现在线化以后，如果往底层思考，核心就是数据化能力的构建。

　　当教育和数据能力构建结合的时候，以钉钉为核心的互联网企业，就代表了整个教育“新基建”，过去流量还是互联网的一个片段，构建在数据能力上的教育“新基建”是谁都离不开的，而且这种“新基建”的构成不是一个新的教育企业、或者传统的教育企业瞬间能构成的，可能教育会像其他行业一样，必须拥抱一个“巨头”，在这件事情上钉钉可能要比其他互联网教育巨头更有核心优势。

　　从我个人角度上讲，我们有很多机会进行联合投资，但是在教育“新基建”这件事情上我们只认钉钉。

　　米雯娟：我有这样几个想法，首先钉钉会成为一个更好的线上解决方案。

　　比如VIPKID会在淘宝上获客，用花呗和支付宝做支付，用钉钉做员工培训和家长交流。其实钉钉可以做一些数字化能力的开放，老师培训看起来是一个简单的环节，但是老师简历筛选、背景调查、线上面试、试讲、家长评价流程有一套工具和体系。类似这样的能力如果可以开放出来，对于行业会很有帮助。

　　在技术方面，钉钉会议放到线下教室就是OMO课堂，老师远程可以交付课程，而将学生在线的数据打通，则对老师的教学会有很大帮助。

　　第二，钉钉在阿里经济体上可以参与做很多在线教育的事情，包括教育领域行业标准的制定。为在线教育行业标准的参与和落地提供服务，也会是一个非常好的方向。

　　最后，我创办VIPKID的时候，希望教育能够普惠。我相信钉钉有这样的平台，能够接触到这么多机构时，是可以去做更大教育公益梦想的。