大连：复课一周再次转线上，培训机构如何常态化抗疫？

　　“如果转线上的话我们就不上了，什么时候线下复课我们再来。”某家长一边说着，一边挂掉了电话。这是大连某K12机构校长姚千会接到的一通家长不愿意转线上的“抱怨”电话，这几日这样的电话他不知道接了多少个。

　　对于姚千会来说，再次转线上也是无奈之举。

　　7月22日，大连甘井子区大连湾街道出现一例新冠确诊病例再次打破了这座海滨城市的宁静。这个时间点，距离疫情大规模爆发后大连培训机构线下复课仅仅才过去了一周左右。

　　看到这条报道，姚千会心里咯噔了一下，“但是只有一例，应该不会太严重吧。”可事实证明，他还是过于乐观了。

　　当天晚上10点，很多大连培训机构负责人都接到了一则通知，由于大连二次疫情的反扑，经市政府决定，7月23日下午4时起，线下培训活动暂停。

　　第二天早上，大连市政府通报了前一天的排查情况：关联此次大连湾疫情排查出2名确诊病例和12名无症状感染者。

　　疫情反复，“转线上”再次成为大连教培市场不得已的共识。然而，环境在变，用户也在变，二次转型所要面对的是一场新的“生存游戏”。

　　疫情之下，大连是第一个受到二次疫情反扑转移回线上的地区，这给全国其他地区敲响了警钟。探索一条常态化的抗疫之路成为了全国培训机构需要未雨绸缪的关键。

　　01

　　二次转型，新的时间节点与用户需求

　　“我怎么也没想到竟然还有第二次。”大连湾疫情爆发以来，姚千会已经好几周没睡过一个安稳觉了，“每天脑瓜子都嗡嗡的疼，谁能想到事态变化那么快呢?”

　　困扰姚千会还有另一个问题，虽说对于大连线下培训机构，转线上已经是“轻车熟路”了，但相比第一次，二次转型线上所面临的情况与第一次不尽相同。

　　首当其冲的是时间的紧迫性。“第一次疫情是一个循序渐进的过程，一月想不明白还有二月、三月甚至更久，但是这次完全是打得我们措手不及，从接到通知到禁止线下开课只有不到18小时的时间。”姚千会表示。

　　紧迫之外，二次疫情来的节点也不利好。大连某全国连锁机构负责人刘迪阳谈到，6月全国大部分地区公立校陆续复课，加之今年高考延期一个月，本来完全可以有机会抓住这一个月抢时间复苏，但是二次疫情的反扑让这个机会白白流失了;另外，这个节点刚好卡在暑期班和预科班的关键期，二次疫情地区的复课时间又是悬而未决的，即便在9月大部分地区可以恢复，也已经错过了今年的黄金周期。

　　“7月22日以前包括现金流入速度、招新人数较之前都有较为明显的复苏迹象，但是二次疫情来临立刻又对这些数据产生了直观的影响。”朴新大连学校校长李仲秋表示。

　　时间上带来的压抑感将大连培训市场再次笼罩在阴云之下，然而再次转线上面对的用户消费习惯和学习需求也发生了一些变化。

　　经历了长达半年多的线上学习后，很多用户都产生了强烈的回归线下培训的诉求。“如果是一直在线上可能还好一些，但问题是我们已经线下复课了一周，家长重温了回归线下教育的甜头，现在再让他们回到线上，面临的阻碍是非常大的。”姚千会表示。

　　“一些家长持一种观望的态度，不课消、不退费，也不上任何的线上课，就等着线下复课。”姚千会道出了自身的无奈，导致的结果是推移到后期还要额外为这部分用户补课，牵扯到更多的教室资源、老师排课的问题，在收入没增加的情况下，会持续影响到后期招生和课消情况。

　　此外，第一次疫情后学生有刚需性的中高考冲刺的需求，需要更为短期和直接有效的产品，一定程度上会加强报班的意愿;但这次疫情中高考刚刚结束，学生报班意愿相对下降，对于产品的需求度也没有那么急迫，需要的是偏长线规划的产品。

　　面对新的市场环境，如何在极短的时间内再次回归线上，如何满足二次转型后用户需求变化成为了当下大连培训机构不得不考虑的事。

　　02

　　18小时，如何快速转型?

　　疫情没有扰乱朴新大连学校转型的步伐。二次转型线上的过程，对于朴新大连学校来说是有备无患的。

　　7月22日，刚复课一周的朴新大连学校刚刚完成线下一期班的第二次课，本想着赶着暑期节点加把劲大干一场，可是疫情的反扑又将所有的计划搁浅。

　　接到停课通知后，朴新大连学校快速采取了两个行动：第一，从系统端一键切换线下模式到线上，确保每个孩子第二天登陆线上账号的畅通性；第二，1对1给家长发通知，减缓家长因疫情突发引起的不稳定情绪。

　　第二天上午，除因退费及暂时不进行课消等原因造成的5%-10%的学生外，其余90%左右的学生全部顺利转移线上继续衔接开展第三次课程。

　　这次在短时间内可以顺利完成线下到线上模式的切换，源于朴新大连学校的预案设置和提前演练环节。

　　早在疫情前期，张文宏、李兰娟院士就曾提出，明年春天疫情或还有小高峰，整体疫情可能会持续两年。

　　6月中旬，北京新发地引发第二次区域性疫情到来。这让李仲秋意识到，疫情有再次爆发的可能，防患于未然显得尤为重要。谁知道下一个反复的地区会不会是大连呢?

　　那段时间，朴新大连学校召开了全员会议，主要做了三方面的工作：

　　一是在心里建设层面为所有员工打了可能爆发二次疫情的预防针；二是逐一复盘第一次线下转线上的所有流程，包括前端咨询、线上行课、学管服务等，并落地成可执行的方法论、定制成册分发给相应的员工；三是分职能、分角色将线下转线上所有环节提前进行演练。

　　李仲秋补充道，这其中涉及到很多细节，例如第一次疫情过后有新入职的同事，他们只有线上行课的经历但是没有线下到线上切换的经历，针对这个问题，我们对所有教职员工的培训细化到机制流程的梳理和演练，同事之间如何配合，与上级之间的安排沟通等工作。

　　前期演练环节完成后，想要在一夜之间实现快速转型，最关键的环节在于线上系统的承接。

　　配合朴新集团的技术支持，朴新大连学校自身的网课系统会嵌套入集团整体的ERP系统中，这样保证自身的网校交互端可以在很短的时间内开通所有学员线上行课的权限。

　　同时，朴新大连学校会提前做好线上行课设备的测试，包括光线调整、背景铺设、声音和互动检测等等;相关老师也会提前提醒家长们在登陆线上系统的过程中可能会遇到的一些问题，例如APP下载、设备连接、平台使用等。

　　截止暑期开课前，朴新大连学校已经完成了二次疫情预案的部署和演练工作。

　　预演之外，如何把控转型线上后所有环节顺利开展也是此次能够快速转型的核心之一。对于朴新大连学校来说，这主要取决于其转型后工作节奏的“稳准狠”。

　　在第一次疫情经验的基础上，本次针对大连地区的情况，朴新集团层面抽掉了部分人手在每周前三天进行系统化的培训，包括分职能员工培训、二次疫情变化之下运营思路迭代、OMO机制分享等。

　　另一方面，集团层面成立了技术支持小组，随时在线，即时解决转型及行课过程中出现的系统性问题。

　　集团支持之下，朴新大连学校主要抓住两个环节：跟盯和复盘。任务下发后，各个板块的负责人会进行监督和反馈，对应的微信群保持高频活跃的状态，即时解决工作落实过程中的问题;每日结束后，负责人都会带领大家复盘和总结当日的工作，并分享前一天其他同事优质的经验，相互学习。

　　“疫情带来的影响是不可避免的，再怎么准备也还是会面临新招减少、营收下降等问题，但是正因为这次我们有了提前规划，才尽可能地将影响降到最低。”李仲秋谈到。

　　03

　　常态化抗疫之路

　　大连疫情反扑提醒了全国培训机构做提前防范的准备，之后不排除其他地区再次出现疫情反弹，所以未来一段时间内机构线上线下的OMO模式切换或许会成为常态，那么如何做好常态化抗疫就成为了当下教培机构需要思考的问题。

　　轻轻教育CEO刘常科曾在公开演讲中表示：“疫情过后地方机构生长出了在线的能力，同时具备在线下开小班课和在线上开同城小班课的能力。所以这种业态未来会出现，从而走到跟原有的线下差不多的模式。”

　　但整体来看，即便是线下机构的能力延伸到了线上，但想要打磨出长期线上运营的能力，核心本质依然是要修炼好“内功”。”其实家长是不需要‘留’的，只要在平时保证产品质量、服务到位，家长对机构产生信任，即便是转到线上家长也会很自然地跟着上线。“大连另一全国连锁机构市场负责人王岩表示。

　　“到位“的本质是需要机构从品牌、市场、教学、课程、服务等环节进行全流程的打通和升级，构建线上线下融合的OMO模式，形成常态化的部署。

　　有了上一次的积累，二次转在线时，很多机构都更加注重课程体验。

　　以编程猫大连开发区体验中心本次转型举例，常规课之外，编程猫二次疫情期间结合时政研发了很多短期项目制课程，例如抗击疫情、端午节赛龙舟、思维训练等主题课程。“采用短期项目制课程，可以让学生在线上随时保持对课程的新鲜感，也契合线上时间选择更加灵活的特性。”编程猫线下机构负责人刘明旭表示。

　　受疫情影响，用户消费力也有所减弱。据多位从业者反应，后疫情时代，市场并未出现用户报复性消费的现象，反而很多家长因为疫情之下经济下行、收入削减而把钱存进银行，采取一种更为谨慎、保守的消费策略。

　　在二次转在线的课程定价上，包括朴新大连学校、编程猫大连开发区体验中心在内，部分机构依然沿用了第一次疫情线上课整体优惠的方式。

　　朴新大连学校对转型线上的学生分发100-200元的代金券，同时在1对1个性化板块从以前的40课时起优惠下调到10课时起享受优惠;编程猫大连开发区体验中心对转型线上的老生的课消2课时记做1或1.5课时，整体相当于打了7.5-5折。

　　此外，两家机构都面向新老生，推出小课包。“因为教育行业的获客和课消之间具有延时性，这一季度招生是为下一季度做准备，所以现阶段整体的思路是尽可能多进入现金流和新生，这样才会减小对暑秋的影响。”李仲秋谈到。

　　转型后市场层面传统招生渠道被阻断，为了提升线上招生的成交率。在试听课环节，编程猫新增了线上专家讲座，向家长普及编程知识及教育理念提前给家长进行心理建设，后续再通过销售的沟通转化提高成交率。

　　受到线上场景的限制，针对服务端交互效果被削弱问题，朴新大连学校给出的解决方案是，加强服务的频次和密度，并尽可能采取额外的弥补措施。例如采用课程回放、笔记截图、加强大数据监测等。

　　“虽然疫情可能会反复，但是按照北京新发地疫情的时间轴来看，区域性的疫情持续时间可能会在一到两个月，因此机构也不会一直待在线上。”李仲秋表示。

　　疫情反复是对机构的一次考验，更是一次历炼。每一次的转型对朴新大连学校来说都会成为一次筛选和考验的机会。“以后即使疫情不常态化，挑战也会常态化，经过这次后大家行动和反馈变得更加冷静、有章法了许多。”

　　“况且，二次疫情之下，机构整体的行动力和应对力都更有经验，相信即便有第三次、第四次，大家也会应对得越来越成熟。”(多知网 余甜)

　　(除李仲秋、刘明旭外，其他受访者均为化名)