风浪下的教育综合体：“鱼都没有了，鱼塘怎么办？”

　　“租赁模式的综合体，退租率大概是在15%-20%左右，影响是比较大的。做联营的综合体更苦，营收几乎就是0。“

　　“今年要做好120分的努力可能只换回80分回报的准备。”

　　作为生态链上的一环，教育综合体因与教培机构(据教育综合体第三方服务商觅思调研数据，综合体内平均70%的业态为素质类教培机构，30%为学科类机构）唇齿相依，“一荣俱荣、一损俱损”，因此也就成为教培机构最敏锐的感知者与观察者。

　　01

　　选址的机构同比下降六七成，多倾向于接收老校区

　　据觅思创始人潘盼透露，疫情期间，租赁型的教育综合体退租率普遍在15%-20%左右。事实上，这已处在警戒线边缘，一旦这一数字滑向30%，也就意味着这个综合体的商业模式很难成立。“退租率每下降一个点，净利润会随之下降好几个点。”有业内人士如是表达退租率攀升的严重性。

　　据同学都荟常务副总经理王衡介绍，“由于免租、租金缓交等情况存在，租赁型综合体的这四个月的收入可能只有平时的三四成。而做联营的综合体此刻更苦，营收几乎就是0。”退租的机构中，以中小型的素质类机构的为主。

　　值得庆幸的是，迈入六月，随着大部分地区线下机构复课开启，退租率这一数字就此止住。“这个时候还没退租、没关门的机构，大概率就会撑下去了，但如果疫情再次反复反复，会带来新一轮冲击。”

　　复课，不仅是机构退出告一段落的信号，更意味着信心回来了。

　　“当时我们判断，如果到九月才能复课的话，退租率可能还会增加10%。”据王衡估计，若六月份可以复课，估计全国难以为继差不多的机构会有30%，而要是九月才能复课，倒下的机构可能达到40%-50%。”复课后的三个月，大部分机构的现金流压力攀至顶峰，即9月依然是一个让人忧虑的节点。

　　不过即便目前各地复课，失血止住，输血却难，笼罩在综合体上方的阴霾并未散去。

　　随着整个教培市场降温，短期内综合体内铺位出租率不太可能大幅提高。据王衡透露，在过去的三个月内，深圳的同学都荟有近300个客户看址，但实际签约的只有两位数。另据西部某综合体业务负责人章跃（化名）保守估计，对比往年同期，今年选址的机构少了六七成。

　　“虽然也有一些仍在选址的机构，但退租的不少，能够抵消15%-20%就差不多了。还剩的15%-20%就得以季度或以年为单位来消化了。”王衡说。

　　特殊时期，选址的机构更少，可供其挑选的场地更多。以文化课机构为例，疫情期间仍在选址的多为有一定资金实力的大中型机构，而且此时选址的机构愿意选新校区从零做起的不多，更多的是考虑校区间的接盘和并购。

　　长远来看，目前，除了机构之间的合并接收外，一些小型综合体之间的并购也在加速。“已经有不少小型综合体来问我们能不能接盘。说实话，都难，我们现在出手也谨慎。”章跃说。

　　02

　　“鱼都没有了，鱼塘怎么办?”

　　“今年对所有机构来说，不是赚不赚钱的事，而是能不能活下去。相应地对综合体来说，鱼都没有了，鱼塘怎么办？”

　　综合体与培训机构辅车相依。短期来看，为帮助机构渡过难关，综合体通常会跟物业持有方/一房东沟通，推出免租、平台的应收款缓交、合作方式调整等扶持举措。通常免租期限在1个月-3个月不等。此外，如果是一些教学质量好的机构遇到经营问题的话，租赁型综合体也会小范围尝试灵活调整合作方式，比如从原来的租赁模式换成联营模式，双方对后续营收进行分成等。

　　除了免租、更换合作方式帮机构节流外，几乎所有综合体都在联动场内合作机构推出促销活动、异业活动，加大招生宣传力度是最要紧的事。

　　“已经倒掉的机构就倒掉了，活下来的机构一定会想办法铆足劲儿抢生源，多多少少抢一点现金流回来。”有业内人士表示，复课后，招生局面将更加激烈。

　　章跃所在的综合体在5月底做了一次持续三天的大规模的线下和线上相结合的招生活动，由于恰好处在机构新的续费节点，小课包售出480多人次，完成两百多人的招生，效果是以往的七八成。

　　前不久刚刚获得天使轮战略投资的浙江红连文化旗下的彩虹湾少年宫亲子教育综合体，在促销活动外，还为机构的老师提供专门的共享直播间。

　　南通联营型综合体智汇谷则在招生方面做了一系列调整：首先将课程从原来的主推全年年报，拆分成了季报，单笔学费降低，降低了家长缴费的门槛。此外，智汇谷还加大对线上的宣传力度，进行直播带课。其着重推出的课包也较有新意：联合场内14家机构，打包价值1299元的12节课，买课包后，家长可以选择在这12家任意一家机构任上课，直到上满12节课为止。可以选3家，每家上4节;也可以选12家，每家上一节。

　　除了声势浩大的促销活动，也有综合体和机构将精力放在公益助学活动上。

　　同学都荟在5月底-6月底联合场内100家机构、提供课时650+、开放总名额3000+推出“百天公益课”。在疫情期间孩子报的机构倒闭了，无论是否退费，都可以到同学都荟的场内机构，选相应的品类免费上课100天，基本覆盖暑假。

　　“教培行业大概倒闭的机构在30%左右，教育行业倒闭不像餐饮，如果是餐饮机构倒了，其实消费者是同情的，觉得这些老板可怜。但教育机构往往是带着欠费这些原因，家长是受害者，会对这个行业开始产生一些看法。我们希望这些家长第一时间发现还是有靠谱的教育从业者，对这个行业不要失望，接下来家长才有信心消费。如果说单个一家机构跑路了，家长连人都找不着，而要在教育综合体里面的机构跑路，几乎所有的教育综合体都要协助解决这个事情。至少综合体已经给家长一道安慰了。不像街铺的门一关，家长连人都找不着。那这个会影响消费者的认知，同样一个区域，一旦发生多起这样的事，家长就会觉得那这个报课到综合体还是靠谱一点，那这个认知一旦建立，对整个行业一定是有利的。”王衡说。

　　事实上，这样的公益助学活动初心在公益，托举整个行业的口碑，但客观上也为接下来的秋季入口打一个好的基础。

　　截至6月初，该公益课已经有100多个家庭报名参加。

　　“这个期间大家全心全意服务好这些孩子。本质上承接的这些孩子都是属于包括家长都是已经受过一次伤的，很脆弱，大家先用这100天认真服务好的话，最后会有这个水到渠成的结果的。”王衡说。

　　无论是促销活动，还是公益助学活动，这次疫情也在倒逼以往以线下营销为主体的综合体要具备常态化的线上能力，从各方面补齐线上短板。比如将以往开学季的线下地推，改为线上开学季;线下阅读节，转为线上阅读节等。

　　03

　　社区型教育综合体或会越来越多

　　不仅是短期内影响现金流，这次疫情也影响了一些综合体的长远战略布局，令业内思考更多。

　　章跃所在的综合体，在疫情初期便讨论过合作模式是否要进行灵活改变。商议的结果是，坚持其一贯秉承的轻资产运作模式，不考虑转为资产过重的自营型综合体。不过，开店规模和合作模式还是有所调整。以往公司拓展新项目，会将开店选址定位于3000平方的购物中心内，目前已经降为1500平以上的入驻空间皆可谈。合作方式方面，联营和租赁型灵活开放，根据具体问题具体分析。

　　沃土教育创始人刘远超认为，一站式社区配套综合体的占比将会越来越多。“社区是最末端的试错，下一步教培的主战场除了线上就是社区了……未来可以看到的场景是，在社区，一个个可以覆盖3公里的、1000平以上的教育聚合体的形成。”

　　面向社区的小型教育综合体已经成为不少教育综合体现在尝试探索的方向。

　　至于未来，王衡认为，疫情也加速综合体行业洗牌，原来一些相对投机的从业者会出局。

　　章跃认为，体量越小的城市越容易较快恢复经济活力。平衡市场需求和恢复能力后，相较于超一线城市而言，二三线城市的布局或许也是综合体的下一个重点发力方向。

　　一个共识是，经历这次风雨后，综合体赛道原本迷雾般的格局会逐渐明朗。