扎根河南乡镇，30个校区：这家小镇机构的疫情战事

　　来源|多知网

　　文|王上

　　图片来源| Unsplash

　　随着线下复课，暑期临近，穿着黄色马甲的飞鸟教育市场人员又出现在河南安阳和新乡各个乡镇的学校附近，开始了地推工作。在地摊经济的潮流下，地推人员比疫情前更加热火朝天。

　　作为一个高考大省，河南从不缺教育培训机构。不同的是，飞鸟教育避开了市区红海市场，扎根于河南安阳和新乡的各个乡镇。安阳是四线城市，新乡是三线城市，根据政府报告公开数据，安阳和新乡2019年人均可支配收入均在24000元左右(北京为67756元)，常住人口均超过500万人，可以说，是一块广阔的天地。

　　作为河南安阳人，英语专业的李飞在上海上大学时就开始做辅导班，2015年大学毕业后，他和几个同学回到家乡创办了教育培训机构飞鸟教育。乡镇的学生和家长最需要什么?“小镇做题家”自嘲之外的现实是，如果不做题，可能连乡镇都出不了。现阶段，乡镇的学生和家长最看重提升成绩。不过，李飞很快发现在下沉市场做好培训机构并不容易，一是教学教研，二是教材，三是师资，四是价格。

　　“前两个需要持续去迭代，基于乡镇的条件自己去做不现实，一定要结合互联网去做教育。”这是飞鸟教育创始人兼CEO李飞想到的，在他眼里，有一波人来创造价值，一波人来传递价值，而他要做的就是传递价值，即要找到合适的互联网教育教育产品，深度了解产品逻辑，然后严格执行下去。

　　对教育培训行业来说，在区域市场跨城市的扩张，是一件非常难的事情，而飞鸟教育借助合作伙伴标准化的内容，做到了跨城市扩张。疫情前，飞鸟教育已经有30个校区，安阳18个校区，新乡12个，总共6000多人科，年收入近800万元。在疫情期间，飞鸟教育没有像其他小型培训机构一样关门歇业，反而是借助合作伙伴的在线系统转型网课，并在这一时期系统梳理了公司发展模型，总结下来今年的目标是“标准化运营，健康发展，彻底解决教学最后一公里问题”。

　　眼下，随着公立学校复课，飞鸟教育也回归线下，李飞正忙着做战略的落地，而团队则正在忙着暑期招生。

　　01

　　复课后到课率93%以上，今年暑期招生策略转变

　　等了近5个月的时间，6月初，飞鸟教育线下校区100%复课了，工作基本恢复到了疫情之前。

　　“因为各个乡镇的政策不同，我们是分批复课的，5月底部分校区复课，6月初30个校区全部复课，到课率93%以上。”李飞说道。

　　

　　复课后，李飞感受到学生们没有太大的心情波动，并没有重回线下的焦虑，也没有过多的喜悦，“完全是正常的轨道”。

　　其实在复课之前，飞鸟做了大量的准备工作，主要是师资一侧。在疫情期间，线上课基本是25人班，有人数少的班级并班了，现在回到线下后，要回到原来的班级，每个班是18人的标准，几乎每个班都需要配一个班主任。当前，一些大学生没有复课，正好是招聘的好时机。

　　飞鸟教育使用的合作伙伴双师录播课有严密而紧凑的上课流程，在线下，视频中的“名师”负责“教”，班主任负责“育”，他们要完全按照流程去上课，不需要在“教”的环节有太多的发挥，只需要串场，起到引导的作用，以及在“练”的环节批改作业和巡班，起到巩固与监督的作用。

　　也正是因此，飞鸟教育招聘班主任只是第一步，更重要的工作是培训，要让他们非常熟悉上课流程，严格按标准执行。

　　复课之外，另外一场硬仗悄然来临，现在也到了暑期的节点。

　　在招生方面，在乡镇市场招生，地推的方式最有效，这在飞鸟教育得到了验证。

　　在疫情之前，飞鸟教育主要用地推的方式获客，市场人员和校长穿着印有“飞鸟”的黄色马甲在学校附近摆一张桌子，仅一天报名人数就有150人科。

　　但是，疫情后，情况有所改变。

　　最近，飞鸟教育各个校区去线下地推效果不太理想，李飞看到有的校区每天招不到50人科，这跟疫情前的“战绩”相差甚远。

　　李飞分析了原因：一方面是，在一些成熟的校区，很多学生已经报名了飞鸟教育;另一方面是，飞鸟今年不再是集中精干力量去招生，前几年是“靠牛人驱动”，地推也是公司所有主干力量一起去做，一个校区一个校区去攻;现在，飞鸟希望靠组织驱动，三十个校区同时招生，每个校区校长带一两个班主任去招生。这种招生方式比较分散，但这是走上规模化运营的必由之路。

　　与此同时，飞鸟教育开始优化招生策略，做了很多细节的改变：

　　第一，要把老生续报做上来，针对老生续报，新学科可以免费学，比如八年级开始学物理，九年级开始学化学，那么七年级升八年级的学生物理可以免费学习，八年级升九年级化学可以免费学;

　　第二，在学生放暑假那几天会邀请学生免费上公开课，每天有四场乐乐轻课的公开课，同学们来了，班主任会安排学生随时去听课;

　　第三，地推人员配置了小礼品，报名的同学可以送一份;

　　第四，以客户为中心，降低客户的选择成本。在服务这方面有很多细节的优化，比如，原来家长给飞鸟教育打电话咨询的时候，只要提到价格，校长一定会邀请家长来到访，因为到访后谈价格才能成交，但现在校长会告诉家长一切信息，让家长尽可能全面了解飞鸟教育，真正以客户为中心，节省家长时间，降低家长的决策成本。

　　对于乡镇市场来说，家长对性价比还是比较敏感的，飞鸟教育的收费并不高，平均每科每学期不到500元，招生节点报名还有优惠。

　　当前，安阳已经公布暑期时间，没有压缩，跟往年几乎没差别，飞鸟教育接下来会猛推一波招生。对于李飞来讲，减少了一线工作，管理工作加强，在疫情期间，除了安排将线下课转移到线上，还对未来的发展有了清晰的思考。

　　02

　　乡镇培训机构转到线上更不易，为保证效果做出调整

　　“疫情期间转移到线上教学”，这句话被写入了飞鸟教育的大事件。

　　在疫情下，很多业内人士的判断是：“大型机构和小型机构可能相对较好，大型机构有系统有资源有资金;小型机构成本小，有的甚至可以先关门，疫情后重新再来，中型机构则会比较艰难。”

　　对于很多小型的乡村培训机构来说，在疫情期间暂时关闭成为了一种不得已的选择，飞鸟教育没有走到这一步，不过整个过程也很艰难。

　　疫情下，飞鸟教育跟随合作伙伴将录播双师转移到线上，使用云班课上课，课程环节没有任何变化，只是将线下的物理空间搬到了网上。最初云班课版本不完善，需要配合QQ 使用。

　　飞鸟教育转移到线上是从小程序开始的，李飞回忆：“我们乡镇市场部分家长和学生没有电脑，但是都有手机，因此在乐乐课堂推出云班课1.0的时候，可以使用电脑，也可以使用小程序，而我们选择的就是小程序。”但是，使用小程序的过程中，发现效果并不好，“没办法监督孩子，完全是孩子自学”。

　　痛定思痛，飞鸟教育又引导学生转移到电脑端学习。

　　最初，云班课1.0版本只能配合QQ群录屏功能一起使用，到3月底，云班课2.0才正式投入使用，相比于1.0，云班课2.0解决了线上教学中的“监督、反馈、互动、以及氛围”等问题，有各种功能界面，还是双向视频，画面可以轮播，也可以视频连麦互动。

　　在云班课2.0测试阶段，李飞化名成“李小飞”登录进七年级学生的系统体验英语课，巧合的是，老师使用云班课2.0中的视频上镜随机连麦正好抽到李飞，李飞只能回避在镜头外，坦然地回答了问题，最后老师说“回答正确”。

　　“耶，答对了!”这位90后的CEO开心地攥起拳头振臂欢呼，他对自己在24人的在线课堂中“秀了把肌肉”感到欢乐，老师也没察觉到“李小飞”是CEO。

　　不过，作为乡镇培训机构，疫情之前，飞鸟教育退费率仅1%，但是疫情下，飞鸟教育产生了3%的退费，李飞认为主要是三大原因：有家长认为线上效果不好，连续换上课方式也有家长不耐烦，还有的家庭网络不好等等。

　　整体来说转移到线上还算顺利，在这个过程中，飞鸟教育做了三件保证效果的事情：

　　一是严抓出勤率，上网课之前校长挨个给家长打电话，保证孩子能正常在线上课。

　　二是在疫情高峰期克服困难给学生送纸质版的教材。2月中旬转到线上后，受疫情封村封路管控等限制，飞鸟没有给学生发放纸质教材，只发了电子教材，让学生自己去打印，但是，在乡镇，有打印机的家庭寥寥无几。然而，没有纸质教材，学生们有点茫然无目的。

　　3月初，随着交通道路管控降低，李飞和团队决定给学生打印教材，当时很多打印店没开门，最后找了新乡的打印店，安阳和新乡的全部在新乡打印。为了减少接触时间，飞鸟团队把所有教材都分好用塑料袋装好，每个袋子上写上相应学生的名字，教材从新乡拉到安阳的第二天一大早，飞鸟团队开着面包车送到每个校长家，校长再指定地点让家长去领取。搞定安阳校区后，第二周飞鸟团队又安排了新乡校区的纸质教材。

　　三是严抓笔记。比如课堂上有一个环节做例题，这时老师会要求学生必须用红笔写，例题之后是练习题，练习题学生用黑笔写，写完之后老师批改，然后对答案，如果错了，学生要必须用红笔订正。原来这个过程在线下很容易完成，但转到到线上后，需要学生把笔记发到QQ群，老师一个个批阅完，再返回学生，学生订正后再发回老师，这是一个繁琐的过程，不过对学习有效。

　　调整之后，学生在线上课的状态不像前期那么焦灼了。从李飞个人角度而言，在疫情期间，学生转移到线上上课相对顺利，而内部管理问题第一次浮出水面。

　　03

　　开始关注组织架构，“内部的建设很重要”

　　疫情期间，一个万万没有想到的管理问题爆发了——不少校长要离职。

　　在飞鸟教育，安阳和新乡各设一个办公室，包括教学负责人、人事负责人、以及市场负责人，然后安阳的18个校区都有一个全职的校长，其余的班主任老师几乎都是兼职的，他们都是大学生，因为飞鸟教育使用的乐乐轻课的标准化程度很高，只需要校长和班主任有很强的执行能力。

　　因此，飞鸟的校长偏行政岗位，对学历没要求，飞鸟教育的校长大部分是初中、高中学历的乡镇中青年女性，年龄在25-35岁，一般家里都有小孩。

　　最初，飞鸟团队也觉得找初中学历的人做校长“这能行吗”?但是，经过早期的尝试发现是可行的。因为所有流程都是标准化的，给校长每周培训，把规范做好，只要校长们按流程做事，不出错，效率高，那么学校就能运营起来。而乡镇的女校长们做起事情来，“认真、细心、干练，用一颗母亲的心来服务学生”。

　　也正是因为这样，飞鸟教育招校长的第一位就是执行，可以实现快速的招聘，然后通过实战进行淘汰。比如招聘了一名校长进行培训后，第一个考验是地推实战，通过第一关之后，还有其他通关，比如跟家长面咨、接待家长、收费、办理业务、系统操作等等，每一步都有考核，给校长的学习能力和执行能力打分，这两方面的能力过关就能录取。

　　在安阳，2019年全年居民人均可支配收入24647元，也就是说每个月可支配收入2000多元。李飞也提到了这一现实问题，乡镇家庭妇女如果去超市或者饭店工作，每个月收入2000元左右，而在飞鸟教育是3000+，满一年还会缴纳社保，每周还要去总部培训，能力、见识都有一定提升，这对校长来说不仅是一份挣钱养家的工作，更是提升自己的一个窗口。

　　在没有疫情之前，这一切看起来比较通畅。因为没有疫情的情况下，校长们的孩子都去上学了，但是，疫情期间，孩子都在家里。一边是工作，一边是孩子，矛盾激发，有几个校长提出离职申请，李飞刹那间有点懵。

　　很快，李飞想通了，“内部的建设很重要!”

　　自第一个校长提出离职后，李飞加强了内部的沟通，尽量将校长挽留下来，也想办法给员工疫情期间补贴，实在不能挽留的，就只能交接工作，重新分配。

　　“飞鸟的校长大部分都是乡镇中青年女性，看似学历低，但是本质上她们是一群非常有能力和才华的人，如果能够给到合适的机会和完善的工作流程，她们本质上就是出色的校长。先做好内部建设，再说外部问题，否则会有巨大隐患，我们接下来会更加帮助校长成长。”这一事件过后，李飞如是反思。

　　除了安抚员工之外，3月初，李飞还让财务查了账目情况。如果没有疫情，按李飞的计划，飞鸟教育2020年能收入到2000万元，但是，疫情来临，这个目标肯定达不到了，最新的营收目标并没有确定，只能暑期之后再定夺。

　　疫情高峰期，李飞做了极限预测：“假如这一年都没有收入，还要养活现有员工，而且所有学员都退费，那么飞鸟还能活多久?”财务统计之后发现，“能坚持到今年的12月份”。2018年，飞鸟教育曾获得百万级天使轮融资，当前账上有足够的现金流。

　　关键是在乡镇做培训机构有一个最大的好处是人力成本、房租成本都不算高，尤其是房租成本，按年缴纳，一年下来30个校区房租总共不到50万元。

　　经历疫情一役，李飞系统梳理了公司发展模型，在他看来，“飞鸟今年最重要的工作有三项：一是建立乡镇培训机构的运营标准；二是把所有校区变成理想模型，达到飞鸟的最高要求；三是进一步解决教学产品落地问题，真正完成教学最后一公里。”

　　在河南，每个地级市大约有近百个乡镇，而飞鸟教育在安阳刚刚18个校区，未来大有空间，但是扩张不是目的，比如现在很多校区的运营并不理想，李飞希望所有校区都要达到比较好的状态才可以。

　　疫情结束后，教学又回到了线下。原来，李飞对招生、教学、服务各方面工作事无巨细，而今，他不再重度插手一线工作，更偏向将疫情期间的战略思考进行落地，首先把组织架构、薪酬架构、教学品控流程梳理清晰，在做好这些之前，“要克制扩校的冲动”，但其实李飞内心“有一种冲动”——“希望今年能引入投资”，加快模型的建设。

　　04

　　后记

　　提到下沉，很多机构是从一线城市下沉到二三四线城市，像飞鸟教育这样扎根乡镇更为下沉，但他们并没有从下沉的角度出发，而是想将最好的教学资源输送给一公里内的学生，这块培训市场还尚未完全被开垦。

　　在乡镇市场，飞鸟教育面临的对手有三类：第一类是小作坊式的培训班，这一类没有太大的竞争力;第二类是由公立学校老师自己创办的培训班，不过，近两年国家在大力整治这种行为，这一类竞争力在降低;第三类是当地的能人创办的教育培训机构，这一类机构最大的问题是教学教研不成体系，管理不规范，但是他们也在积极寻求转型，B端的教育培训机构也在想办法与这类机构合作。

　　疫情进入尾声，随着公立学校陆续复课，乡镇小型的培训机构们也开始活跃起来了。

　　如果说地摊经济、小店经济是人间的烟火，那么在乡镇的小型培训机构则是教培行业的星火，他们在下沉市场中所爆发的能量或将带来行业下一波增长。(多知网 王上)