众合COO袁锦：台湾补习业的现状和挑战

       编者按：台湾的现代补习业已经有八十余年的发展历史，并形成了一批具有代表性的大中型机构。由于文化相近，台湾的经验对大陆地区有很好的借鉴意义。众合教育COO袁锦赴台参加了中国教育培训联盟组织的一次同业交流活动，近日写下了他的一些心得：

        一、台湾补教业现状：

       台湾地区面积为3.6万平方公里，至2012年底，有2300万人口。其培训业统称为补教业，由于升学压力等因素，自1932年诞生第一家补习班：美尔顿补习班以来，岛内补习业迅速发展经久不衰。目前岛内有补习机构18981家，平均合1211人有一家机构。大学按排名，依次为台大、交大、政大和清华。据台中市补习教育事业协会介绍：台中市280万人口，有3600家注册学校，5000个教学网点。

       目前，岛内培训业机构面临的挑战主要为：

       1、少子化现象越来越严重，虽然政府鼓励生育，每生一胎都给补贴且不限制生育数量，但岛内民众鉴于生活压力等因素，生育率很低，目前有700万人单身，不婚不育现象突出。2012年台湾人口出生仅为16万人，出生率低于自然死亡率，人口明显出现“少子化”趋势；

       2、年轻人移民现象较多，目前每年有33万人外出求学，其中22万人选择去美国，且学成后定居国外者多。

       3、2014年台湾取消中考，政府主导的教育改革不断的在给学生减负，导致补教业产品必须转型，由此补教的“刚需”在减少。

       二、会议亮点经个人理解后的总结：

       1、机构长存并取得渐进式发展与突破的共性：

       a、做出特色，别贪大求全，比如何明数学、刘毅英语、蒙特梭利幼教等，产品虽然单一但有特色！

       b、产品的差异其根本在于教材的差异而非老师的差异。只有特别的教材才能带来与众不同的课程，此处讲究教材个性化、课程标准化，这是机构固有、独有的核心竞争力；

       c、如果老师是机构的核心竞争力，而不是其产品，这个机构的未来可能是暗淡的，因为老师始终是活跃的，老师也会老。如果将课程分拆且标准化,如果新人的梦想被激发，优秀师资是可以被批量制造的，这时候才会有质量稳定的连锁培训机构，才会大而美！

       d、机构内每一个个体工作者，都热爱自己的工作，大家都在做自己喜欢的事，这个机构自然就吸引人！招录员工也就自然方便，客户也自然感受到这个机构的人文和凝聚力。所以组织者的调动能力要高于运营能力！

       e、无论是产品，还是服务，别让客户腻味，客户喜欢亲近的、新鲜的！

       2、产品推广方式什么是最有效的？

       1.0时代，大家一起发传单；

       2.0时代发传单+铅笔橡皮，受众把传单扔了，把铅笔橡皮拿回家；

       3.0时代办体验活动（公开课、推广课），一开始大家很新奇很热闹，但随后司马昭之心路人皆知，参与者少了，免费发盒饭都没人来；

       4.0时代，也就是现在最成功的是举办高奖金的比赛，比如何明数学承办的台湾区高中数学竞赛（TRML），该比赛发源于“全美高中数学竞赛”，得到该奖项无论是在台湾升入大学还是去美国就读大学，都可加分，而且采取团体比赛制，所以颇具观赏性，每届比赛都引发台湾电视、报纸的大量报道。何明数学作为台湾最成功的数学培训机构，设立了“九九文教基金会”专门组织该赛事，非常成功！在随后本人拜访刘毅英语总部时，刘毅也谈到这一点，他举办了一个背诵比赛，谁能把他的一本小书《一口气背中文成语学英文》背出来，即奖励一万台币。然后我看到这本书的封三赫然在列的获奖者照片和介绍，有5岁多的孩童也有六十多岁的老人，其身份有小学生也有医生。其背后暗含他的客户是广泛的，他的课程适合大多数人。   

       3、近两万家培训机构如何和谐共生？

       台湾的教育培训机构都地处交通枢纽之地，如台北的南阳街就在台北高铁站对面，旁边就是地铁，该地房屋售价20万台币/平方。南阳街上底商和写字楼几乎都是各色培训机构，每到傍晚，几乎全是从各地涌来的学生，其中有台北本地的，也有台中、台南等各地学生放学后做高铁过来上课的，这么多机构扎堆之地，各家机构能够良性竞争和发展，并形成了很好的氛围，主要在于大家都在产品和服务上下了很多功夫，且各有特色。其中几个关键核心在于：

       a、抓住员工，在于五xin（薪、欣、星、新、心），分别解读为给合理的报酬；给予其未来发展的空间，使其每天的工作心态都是欣欣然；给予其认同感，让他感觉到自己是员工中的明星；给予其学习的机会，帮助其提升，让其自身感受到自己的进步并影响促进他人；企业内每个人都能够将心比心，相互理解。

       b、续费和转介绍是关键！文教业最好的营销是感动，如台湾鼎王麻辣火锅，全台湾火锅第一名，其一个细节是每次你吃完，服务员不用你说就会将锅底用环保餐盒打包，并告诉你，里边已经帮你免费加满了鸭血和豆芽，回去可以再吃一顿。我在台中拜访葳肯教育集团董事长谢智芳时，他激动的谈到，做K12教育的，每年市场招生期只有10天，就是8月25号小学一年级报到那天到9月5号，然后就是回去安心做好教学和服务了。因为8月25号一年级报到的时候，家长都会送小朋友上学，然后会就近选择孩子的托管班（安亲班，主要辅导孩子日常做作业等），这个选择定了以后，基本上到高中毕业都会在这家机构接受各项服务，因为每一家机构的产品和服务都尽可能让家长满意，所以中途换补习机构的几乎没有。我反思我们众合，每年2.2-2.4万名面授学员，如果当年没过的第二年全都继续选择众合，那是多大的一笔业绩啊！一想到这里我内心就很惭愧，我们运气好，大陆市场大的做不完，所以发力点大部分都在如何打新市场方面，这方面功夫下的的确很不够。台湾从南到北500多公里，高铁2个小时，面积只有福建省的一半，所以功夫都放在了专研产品和服务上，放在精益化上，这一点对我的震撼很大，我想这也代表大陆培训机构的未来。

       c、台湾教育机构从业者的三个基本要求：本尊、本钱、本业。解读为，是创业者自己在全力以赴的操办事情；投入的完全是自己的钱；做的是自己擅长的本行。脱离这三点，如果在台湾那几乎是没有机会成功的。刘毅68岁了，何明也是五十好几了，还有何明的创业伙伴是拄着拐杖在给学员上课，他们都是亲自授课、亲自经营，严格的把控教学和经营管理质量。

       d、教育，做的始终是氛围，热情、专业的氛围，并围绕学生展开所有的工作，学生永远是培训机构的主角，一切围绕学生展开。