一个业内人对在线K12的四大疑问

　  在线教育正当其实，正当其热。该文作者做为一名资深的的k12在线教育的从业者，有着自身对K12的独特的理解与看法，在文章他对在线k12教育的未来，前途，困难做了详细的剖析与认识。

       一、 在线K12到底有没有戏?

　　个人认为在线K12前途是光明的，但是道路是曲折的。

　　首先看看为啥说前途是光明的?现在随着在线教育的热火，在线K12也开始受到越来越多的关注，大集团小公司扎堆往里闯。但是到目前为止，好像还没听说谁家开始盈利的。

　　这样的局面很怪异，为什么这么说呢?其实在线K12早几年前就有人做，例如北京101网校、黄冈网校、上海优X、新课X等等。这些在线课程不但做了，而且还做得不错。例如黄冈网校一个加盟校都号称年销售额过千万，上海优X一个王牌销售员的电话销售成功率居然超过30%(客单价约3000元)，居然还是全陌拜的!!那还是在07年、08年的时候，学生上网条件和家长的观念跟现在没法比。所以说，在线K12是绝对有市场的。

　　二、 什么样的在线课程靠谱?

　　企业是以盈利为目的的，所以靠谱的课程应该在市场已有的课程基础上的升级产品，这样用户接收程度高，也有利于把课程尽快转化成利润。

　　那么目前K12教辅市场上什么产品或课程销量最好?当然是教辅书和一对一辅导班了!那么能不能把这两种产品的服务移植到网上实现呢?这个是可行的，但是需要建设一个试题数据库，还要一个切片化的教学视频库，这样的在线课程就能实现个性化教学练了。另外再把价格大大降低(没有印刷费、教师工资和场地成本了)，利用网络的随时随地的特性实现个性化教学服务，应该是最有利于快速市场化的在线课程。

　　三、 为啥现在的在线K12都没盈利?

　　现在的在线K12为什么盈利难?个人觉得是两大因素造成的(本文此处只讨论B2C类的在线课程)：

　　一是产品的同质化严重，升级缓慢。首先看看同质化的问题。各位请看，几年前的各大网校的核心服务就是名师教学视频，现在多数在线K12的课程核心还是名师视频。家长、学生这么多年下来已经麻木了，审美疲劳了。

　　其次看看课程本身的黏性和通用性。名师视频课程一般黏度都不高。学生不喜欢，为啥不喜欢?假设你是学生，成天在学校里被大叔大妈强迫坐在那里听课，回家里一看又是大爷大妈在上课，头都大了!学生才不管你是否名师呢，直接无视!反而是只用年轻老师的学而思销售额最高是有一定道理的，所以名师可以解决第一单，但是续费就难了，重复购买率低。另外就是由于高考省级自命题和中考市级命题造成了名师影响范围有限，上海不认北京的，河北不认广东的，没法形成全国范围的明星效应。

　　再次就是教学效果的问题。名师之所以是名师，是他在平时要因材施教的，不是一个班级讲同样内容就完事的，不然怎么提高整体升学率呢?但是名师视频是录制的，肯定没法做到因材施教了，这样效果就难以保证了。

　　二是营销模式没有创新。五六年前用的电话、会议销售，现在还在用，当然包括扫楼、DM等等常见模式。这些传统的销售模式已经被家长熟悉并排斥了，转化奇低，成本奇高。假设做会议销售，课程客单价低于1000元的，几乎是卖一单亏一单。

　　在这些因素的共同影响下，造成了现在在线K12的困局。

　　四、 在线K12到底什么时候能盈利?

　　如果从整个行业看，现在的在线K12就像当年的一对一，需要一个前期积累口碑的过程。当家长认可了在线K12的服务时，就是在线K12爆发的时候。

　　如果从另外一个角度看，其实关于在线K12盈利本身是个伪命题，正如前面所说的，有不少公司几年前就盈利了。只是随着形式的变化，原来的那一套营销模式效率越来越低了，产品也老旧了，结果就是近几年大家都没法盈利了。

　　如何尽快实现盈利?在课程创新的基础上，如果是个小团队，而且又不想做的很大的话，可以采用传统的暴力营销模式：组织一批线下辅导班的销售员，弄个呼叫中心，弄几个合作学校发发传单，尽量压缩日常成本，也许半年后就能开始盈利了。

　　但是，由于网络的无限扩展性，我想一般做在线教育的创业者都是想把事业做到全国的。但是这个目标就意味着你需要利用各种网络营销手段，也就意味着你每天需要投入大量的网络推广经费，然后就坐等流量、注册量、付费量等等然而因为没有销售员面对面沟通的优势，你的产品必须设计的非常好，能化繁为简的逐步诱导用户进入付款流程，并在最终点击“付款”时坚定他的付款欲望才行。而以上环节都是没有成功经验可以借鉴的，只能靠自己摸索，这样就导致了很难预测转化率是多少，也不知道何时能达到盈亏平衡。

　　因此，如果是从纯网购的模式看，要想快速实现盈利还是需要一段时间摸索期的。