突围少儿数学思维赛道，“你拍一”为什么选中了8-15人模式

　　文|徐晶晶

　　编辑|初骊禹

　　“我高考数学选择题纯靠蒙，12道蒙对了11道，这件事我多年来都不敢跟人去讲。”20多年前的唐振华绝不会想到在迈入人生中场的时候，做了13年英语业务的自己会做数学这个项目。

　　“做在线，是趋势，更易规模化；做2C的天花板足够高；做内容与服务最接近教育的本质；少儿启蒙对人至关重要；动脑又比动口、动手的能力更重要”，这样的创业规划让唐振华厘清了业务轮廓。

　　在大方向定了之后，2018年3月才成立的在线少儿数理思维机构天赋通便在短短一年内获得累计千万美金的两轮融资，发展速度不可谓不快。

　　教研的投入是天赋通的旗舰产品你拍一的核心竞争壁垒。他认为，教育的本质是内容和服务，只有坚守这个本质，不断突破教学能力的边界，才能在竞争中立于不败之地。

　　截至目前，你拍一共上线了6个学段的课程，覆盖幼儿园到小学三年级。面对小学高年级培训必然关联校内课程从而滑向应试化的常规发展逻辑，你拍一选择了另辟蹊径的方式——同样关联校内，但避开应试之路，“素质教育是可以通往应试的结果的，让孩子既高能又高分，但应试教育绝对达不到素质教育的结果”，他对团队坚持走的素质教育之路很有信心。

　　差异化的班型设置是你拍一有别于竞品的显著特征。班型上，分为周中的一对多小班直播课和周末的一对n的超级名师指导课。各学段班级师生配比从1v8到1v15不等：

　　你拍一班型一览表

　　这样错综的班型，是经过逐步探索后确定的。“1v1，我们创业第一天就放弃了，从成本模型来看，它不经济；1v3、1v6我们都试过，但发现氛围带不起来；最后发现在1v10左右效果最好。除了学知识，孩子们在群体中的表现也是家长们所关心的，课堂上的合作竞争会带动彼此更好的成长。”唐振华用“拉齐效应”解释了班型设置的初衷，再加上满班因素及数理思维课程天然支持“多路（思维）并发”，更重视动手与动脑能力，较少出现英语班课常见的学生喧闹场景，便形成了如今的授课班型。

　　开课前，你拍一会对孩子进行学前测试，并根据测试结果进行系统分班，分配老师。正式上课时，采取固定时间、固定老师、固定同伴的“三固定”模式。

　　而每月滚动开班的状态，虽然不能满足随到随学的需求，但在不到一个月的等待期内，报名的孩子能在教学社群中获得近乎免费的一系列轻产品课程，以提前适应课程。

　　课程时长的设置上，采取每周2次课，一次1小时，即2节课连上。开课时间遵循“降低频率、加强深度”的逻辑，为了不占用孩子过多的学习时间，前一次的小班直播课会集中在周一到周五的晚上，家长可根据实际情况进行选择。

　　小班直播课的上课流程遵循“溯源七步教学法（唤醒-回顾-引入-深究-拓展-应用-点评）”，将主题有声绘本与专业老师讲解相结合，辅以线下实体教具，让孩子更有代入感。通过数理实验、有声绘本、生活应用等六大教学元素，让孩子学会思考与动手。

　　而每周的后一次直播课则是一对n的大班超级名师指导课，属于赠送课程。不同之处在于大班课的任课老师是专家级的名师，没有小班课那般的强互动性，但有家长伴读，老师讲解基础知识与技能，为学生答疑解惑，同时指导家长与孩子互动等。

　　教研与师资供给是课程内容的保障。这种教学体系的形成，离不开多元背景的课程研发团队。“做好教学内容和服务是我们的执行序列中优先级最高的，所以最早搭建的便是这支教研的队伍。我们这支队伍可以算得上拥有新东方和好未来的混合基因，是二者深度合作创办的一家公司。”唐振华笑言道。

　　教研团队的班底大致可分为两类，一方面引进数学领域内有多年教研教学积累的专家，比如聘请有32年教研和教学经验的周建新（周爷爷）为首席产品架构师；另一方面，引进擅长儿童心理学和脑科学的专家团队。

　　产品打磨方面，教研团队需要先对全年46周的课程体系做出规划，然后将每周的大纲编写成故事脚本，再画出分镜和原画，最后由技术团队变成有声绘本和动画。此外还涉及教具及讲义的制作。整个教研教学流程跑完一年之后，要对课程进行迭代更新。

　　而对教师团队的选择，你拍一有一套自己的选聘标准。据透露，在你拍一目前的师资队伍中，选聘老师皆为全职，具备985/211学历背景的占70%以上，尤以“一张白纸好作画”、没有教学路径依赖的应届生为主。“应届生像海绵，没有固化思维，可以较好地吸收教研团队的方法论。”唐振华这样解释道。

　　在服务层面，你拍一采用任课老师和隶属于SA（服务顾问）团队的班主任的双师配置，任课老师负责课上知识的讲授和引导，保证每个孩子在课上有足够的互动机会；班主任则负责追踪课上每个孩子的学习表现，根据孩子不同的接受能力和学习进度，与家长进行沟通，督促孩子预习及课后练习，还要根据多个维度来对其学习效果做客观评测，以此来保证学习效果。

　　2018年7月，你拍一正式迈入试运营。冷启动期的获客主要依靠自有渠道导流——创业初期，唐振华便搭建了公众号矩阵（鼎鼎爸爸、火星妈妈、周爷爷数学等8个公众号）。“去年七八月份的时候，才有第一笔收入。那个时候连销售动作都没做，纯粹靠种子用户和口碑带来学生，那时候已经有将近百万的收入了。”这一阶段，唐振华坚持“用教研跑起来，用口碑跑下去”的发展逻辑。

　　对线上教育而言，要想实现持续盈利，需要设法降低获客成本，同时延长客户付费周期（增购、复购）、减少客户流失率，提高客户整个生命周期内的价值。孰先孰后，不同公司采取不同战术。

　　你拍一则将重心放在提高用户终生价值层面。目前，你拍一的年客单价在7000元左右，尚未实现首单盈利。不过一期班的续费率达84.5%，最高续费率达91%。

　　尽管你拍一入局较早，但面临后来者居上的压力，靠口碑获客之余，你拍一也在近半年逐步开展了多渠道获客的加速动作。具体到执行层面，除了利用公众号矩阵做推广引流、社群裂变等常规推广外，你拍一还在线上做多渠道投放，比如与喜马拉雅头部品牌进行合作。

　　今年3月正式组建了前端的销售团队，与跟进后续服务的SA团队的职责分开。以往是团队短板的运营能力、市场推广能力，也因新鲜血液的加入而被补齐。据透露，目前处于规模化扩张阶段的你拍一，主要靠多渠道投放挖掘增量客户。今年4月，其付费用户的增速是上个月的一倍，“月均环比增速基本稳定在百分百”。

　　谈及未来的战略规划，唐振华表示，近几年将继续专注少儿在线数理思维领域，一方面是实现产品标准化，“希望未来我们可以做到80%的产品标准化和20%的个性化。且我们所提供的80%的标准化，已经可以胜任对手的100%的标准化。基于同样的标准化之下，我们可以交付高品质的服务。”

　　另一方面也在考虑实现多形态的产品交付，比如结合热门的AI技术。

　　更远的未来会考虑拓品和布局线下，以作为新的业务增长点。

　　正如《连线》（Wired Magazine）杂志创始主编凯文·凯利所说：“目光聚集之处，金钱必将追随。”当所选赛道成为资本新宠时，作为先行玩家的唐振华说不清是喜是忧——你拍一启航时，在线少儿数学思维这片汪洋中只有星星点点的帆影。而现在，千帆竞发，百舸争流，逐风者众。尽管航道拥挤，波涛汹涌，驭船远渡重洋的冒险家们留下的航海日志，注定精彩。（多知网 徐晶晶）