凤凰涅槃！跟谁学拟IPO：2018年营收3.97亿元，净利润1965万元

　　昨晚9点，K12在线教育公司跟谁学正式向SEC递交招股书，股票代码为GSX，瑞士信贷 德意志银行证券、巴克莱、里昂证券为承销商。

　　根据跟谁学递交的公开招股书显示，其在2018年第三季度实现盈利，2018年度实现净利润1965万元，2019年第一季度已盈利3390万元，或是首家规模盈利的在线K12上市公司。

　　此次发行的主要目的如下：大约30％用于改善学生的学习体验和教育内容开发；约20%用于招聘高素质的教学人员；大约20％用于改善我们的技术基础设施；20％用于营销和品牌促销；其他所需资金用于企业运营。

　　2018年净利润1965万元，从2018年第三季度开始扭亏为盈

　　招股书表示跟谁学的总净收入自2017年1月1日至2019年3月31日的九个季度保持持续增长。

　　非GAAP财务指标显示，跟谁学的净收入2017年为人民币9760万元，2018年为人民币3.97亿元（5920万美元），增幅为307.1％ ；由截至2018年3月31日止三个月从4690万人民币到2019年3月31日止三个月增长至2.69亿元（约合4010万美元），增幅为474%。

　　跟谁学的总流水从2017年的人民币1.22亿元至2018年人民币6.55亿元（97.6百万美元），增幅为437.8％；由截至2018年3月31日止三个月从6100万元截至2019年3月31日止三个月增至人民币3亿元（4470万美元），增幅为392%。

　　2018年实现净利润人民币1970万元（290万美元），而2017年净亏损为8700万元人民币；截至2019年3月31日止三个月的净收入为人民币3390万元（510万美元），而2018年同期净亏损为人民币360万元。

　　在运营利润/亏损方面，截至2019年3月31日止3个月，跟谁学实现运营利润4272.7万元，去年同期为亏损416万元，实现扭亏转盈。

　　值得注意的是，该扭转状态最早出现于2018年6月30日-2018年9月30日之间。数据显示，截至2018年6月30日止3个月，跟谁学的运营亏损为53.9万元，之后截至2018年9月30日的止3个月，跟谁学的运营利润呈现扭转，实现运营利润8万元。之后3个月，截至2018年12月31日止3个月，该运营利润已经攀升至2377.3万元，增幅逼近300倍。

　　在净利润/亏损方面，截至2019年3月31日止3个月，跟谁学实现净利润3389.1万元，去年同期为亏损360.3万元。与运营利润扭亏转盈的状态一致，数据显示，截至2018年9月30日止3个月，跟谁学的净收入首次扭转上个季度亏损状况，实现净利润68.4万元，而截至2018年6月30日止3个月，该数据为净亏损40.5万元。

　　此外，数据显示，截至2019年3月31日止3个月，跟谁学包括销售费用、研发费用、一般和管理费用三项的总营业费用支出为1.44亿元，去年同期为3038.3万元。而截至2018年12月31日止，该数据为1.01亿元。

　　与此同时，跟谁学也坦言其收入成本也普遍增加。截至2019年3月31日止3个月，跟谁学收入成本为8204.5万元，去年同期为2068.8万元。

　　自2017年1月1日起，整体九个季度来看，收入成本支出呈现依次递增之势。招股书解释称，该变化主要是由于增加教学人员招聘导致薪酬增加、总入学人数增加导致教材费用增加。

　　不过，需要注意的是，跟谁学的销售费用于2017年第三季度有明显下降，2017年第四季度及2018年第一季度虽有提升，但增幅不大。跟谁学方面解释称：2017年第四季度至2018年第一季度的销售费用减少主要是由于其从会员服务平台转变为目前的在线直播企业，销售和营销人员以及租赁费用减少模型。

　　核心业务是在线K12课程，2018年K12收入占总收入的73％

　　跟谁学的核心专长是在线K12课程，在2018年的总账单方面，K12课程涵盖所有小学和中学，并分别在2018年和截至2019年3月31日的三个月中占总收入的73％和75％。

　　跟谁学还提供语言培训、思维训练、瑜伽、家庭教育、国学和从业考证等几十个品类，总入学人数从2017年的79632人增加到2018年的767102人，从截至2018年3月31日的三个月的70845人增加到截至2019年3月31日的三个月的211002人。

　　在具体业务层面，在2018年和截至2019年3月31日的三个月中，向学生收取的课程费用中获得了大部分净收入。2017年，我们通过会员服务、线下业务咨询课程以及向学生收取的课程费用中获得净收入。大部分课程通常在1个月至6个月的时间内完成。对于一些课程，还会为学生提供12个月至36个月的在线直播课程后的视频回放。

　　跟谁学采用在线直播大班格式来开设课程，用双师模式，每个班级配备一名教师和多名辅导老师，截至2019年3月31日，我们有169名老师和522名辅导老师，老师的录取率是2％。

　　从2017年的每门课程约400个增加到2018年的每个课程约600个，从截至2018年3月31日的三个月的每个课程约440个增加到2019年同期的每个课程约980个。

　　招股书显示，跟谁学的总净收入由K12，外语、专业和兴趣课程，及其他三部分组成。

　　其中，K12课程的净收入从截至2018年3月31日止的三个月的3348.4万元增加至截至2019年3月31日止的2.04亿元。跟谁学方面解释称，该增长主要是由于向K12学生收取较高的学费，并在其K12课程中增加了付费课程。

　　有薪课程入学人数从2018年3月31日止三个月的45944人增加239.3％至截至2019年3月31日止三个月的155907人。

　　在外语、专业及兴趣课程方面，截至2019年3月31日止3个月，跟谁学实现净收入6064万元，去年同期为467万元。跟谁学方面表示，此增长主要来自由于外语，专业和兴趣教育课程的付费课程注册的增长以及更高水平的学费。

　　数据显示，在外语、专业及兴趣课程方面，截至2018年3月31日止三个月的付费课程入学人数从截至2018年3月31日止三个月的12364人增加177.3％至截至2019年3月31日止三个月的34290人。

　　其他收入则包括跟谁学的线下业务咨询课程，线下业务咨询课程针对希望提高管理技能的校长和私立教育机构的人员。

　　陈向东持股为51.1%，为公司最大股东

　　在股权架构方面，跟谁学通过搭建VIE结构以实现境外上市。2014年8月，跟谁学在香港成立了全资附属公司百家互联香港控股有限公司。2015年1月，百家互联香港控股有限公司成立了全资子公司北京乐学帮。

　　2015年4月，跟谁学和北京百家互联及其股东签订了一系列合同协议，通过北京乐学帮获得了北京百家互联的控制权。

　　跟谁学为北京百家互联全资子公司，北京百家互联旗下拥有5家全资子公司，其它4家分别为高途云、加紫科技、百家成蹊以及上海金囿教育科技。

　　截至2019年3月31日，跟谁学总员工人数1746名，其中教师84名，辅导员522名，技术开发430名，用户增长员297名，销售279名，行政134名。

　　陈向东为北京百家互联的董事长兼CEO，占股98.28%，联合创始人罗斌占股1.72%。

　　值得注意的是，跟谁学在上市之前公开融资仅2次，继2014年获得百万美元天使轮融资，投资方为启赋资本，2015年获得5000万美元A轮融资，领投方为高榕资本，启赋资本、中信锦绣等跟投，之后跟谁学一直没有公布新一轮融资计划。

　　根据招股书，IPO前，陈向东持股为51.1%，为公司最大股东；张怀亭持股为6.7%。Xiuping Qi持股为1.2%。Origin Beyond Limited持股为14%，高榕资本持股为6.5%。高榕资本合伙人张震为跟谁学董事。

　　从教育O2O转型为B2C，迎来涅槃重生

　　成立于2014年的跟谁学，最初为O2O平台，曾火爆一时，后经历低谷，继而转型为B2C，迎来涅槃重生。

　　 2015年初跟谁学开始了第一次战略重点的转移，将主攻方向从找老师变为找机构。2015年年中是一个分水岭，无论是对于O2O行业，还是对于跟谁学。2015年后半年，市场上对于教育O2O模式的开始唱衰，并且在10月前后，O2O主流公司均停止了对教师端的补贴。跟谁学在这个时间节点先后推出了主要针对B端客户用户的会员系统、天校系统、百家宝、商学院、游学等产品。

　　对于教育 O2O，跟谁学创始人兼CEO陈向东曾反思，以前所有的 O2O 犯得最大的错误就是纯粹的信息连接，更多地靠补贴砸出这个市场，没有真正从用户体验上来做。此外，由于当时美团、滴滴的快速崛起，大家也会相对浮躁一些，用了一些非教育公司的打法来做教育，导致了偏离。

　　根据跟谁学的招股书显示，从2017年3月开始从一个将教师和学生连接的O2O平台，转型到B2C的在线教育直播课平台。

　　公开资料显示，除了跟谁学的平台，跟谁学还有专注于 K12 的在线课程的“高途课堂”、专注于金融课程学习的“金囿学堂”、提供在线教育工具的“微师”、专注教育培训行业从业者商学院“成蹊商学院”等产品。

　　招股书中提到，根据早期的会员制商业模式，在网络上从教师中获得收入，即支付会员费的教师可以加入跟谁学的在线平台，并在我们的在线平台上向学生推销他们的课程，而在2018年8月停止了早期的教师会员服务。

　　从高调到低调，再到低谷反弹，如成功IPO，跟谁学将是在线K12首家盈利的上市公司。

　　(多知网孙颖莹、王敏对本文亦有贡献)