沪江裁员风波背后：烧钱，没烧出的教育平台

　　文|王上

　　昨日，沪江裁员传闻瞬间在网络爆发，成为了微博热搜。沪江回应称，关于“95%裁员”的谣言严重失实，且上市进行中对赌不存在，但沪江承认“近期针对亏损业务线进行了优化与合并”。

　　沪江回应侧面印证“确有裁员，但没有95%这么多”。

　　沪江裁员优化只是表象，各个业务的状况更值得关注，而沪江过往的发展战略和招股书中已透露出些许草蛇灰线。

　　沪江于2018年7月向港交所递交招股书，于2018年11月通过上市聆讯，至今3个多月过去暂无进展。而沪江遭遇今天的局面，对其上市又增加了考验。

       逆势发力成人口语，市场费用高企

　　根据沪江招股书，沪江现有业务主要分为自营品牌课程业务沪江网校以及CCtalk两部分。

　　从营收来看，目前绝大部分收益来沪江网校，而沪江网校中，贡献营收的大部头集中在沪江留学、沪江考研、沪江日语、Hitalk这四个品牌，这也被沪江称之为旗舰课程。

　　在打法上，沪江用大量资金来做品牌推广，尤其是成人口语品牌Hitalk和自有品牌课程。

　　从招股书可以看出，沪江2015财年、2016财年、2017财年及截至2017年及2018年8月31日止八个月销售及分销开支分别为2.45亿、3.92亿、5.89亿、3.41亿及3.98亿。再看与之对应的营收数据，分别为1.85亿元、3.39亿元、5.55亿元、3.43亿元、4.36亿元。

　　也就是说，2015、2016、2017三个财年沪江的营销及分销开支大于营收。

　　横向来看，对比新东方在线，招股书显示，2017年，新东方在线的销售成本1.43亿，沪江的销售成本则为2.23亿元。销售及推广开支一项，沪江的支出为5.89亿元，是新东方在线的4.5倍。

　　与此同时，沪江2015财年、2016财年、2017财年及截至2017年及2018年8月31日止八个月的净亏损分别为2.80亿元、4.22亿元、5.37亿元、3.12亿元及8.63亿元。

　　沪江称，亏损的主要原因是继续扩充投资技术、研究和开发相关工作的专家团队，以配合人工智能及CCtalk平台的发展战略；广告和推广开支增加，尤其自2015年起，增加及扩充销售团队，自2016年起，推出VIP及旗舰课程。

　　对于销售及分销开支的增加，沪江在招股书中解释，是由于推广及宣传品牌及产品及服务的开支增加以及销售及营销人员的雇员福利开支主要因薪酬水平及雇员人员增加而增加。

　　在营销及分销开支的明细项中，广告及推广开支占最大头。

　　招股书提到，沪江网校在2017年7月推出的成人在线口语新品牌“Hitalk”，邀请演员汤唯作为代言人。

　　同时，2017年5月至2018年4月，沪江邀请演员吴磊担任自有品牌课程大使。

　　虽然没有公布代言的具体费用，但邀请两个当前具有影响力的明星代言，沪江付出的成本不言而喻。

　　财报显示，截至2018年8月31日止，Hitalk累计用户数1.6亿，移动用户数1.3亿，具体付费人数及贡献营收情况未提及。

　　值得注意的是，外部环境中，新东方在线将发展重点转向了K12业务，而51Talk从成人口语全面转向青少业务，据51Talk2017年Q3财报，K12相关业务营收已占51Talk整体营收的76.3%。

　　在同行业的人看来，成人口语增速相对较慢，用户不稳定，比较难啃；相反，青少儿市场的刚需性更为明显，且为增量市场，潜力更大。

　　正因为如此，在推出成人口语的4个月之后，沪江推出了青少年口语品牌Hitalk kids，同样是2017年推出的新业务，招股书对于Hitalk kids只字未提。

　　对于市场费用高企，沪江也有预案。根据招股书，沪江表示，未来将控制成本，包括研发成本、广告及推广成本、销售团队的雇员福利开支。

　　控制成本最直接的办法是裁员。根据招股书，截至2018年8月31日，公司硕士学历或以上雇员256人，占雇员总人数的11.5%，以此计算，沪江总人数为2226人。按传言中“裁员涉及千人”计算，即裁员45%。

　　在沪江的回应中，沪江没有针对“裁员涉及千人”这句进行回应，而是否认“95%裁员”。但是承认“对亏损业务线进行了优化与合并”，也就是说裁员属实，但没有95%。沪江优化的具体条线与人数暂未可知。

       CCtalk主打平台模式，名师留存和品控均难以把握

　　虽然目前CCtalk的营收有限，但作为另外一块重要业务，是沪江押注的未来。

　　CCtalk于2016年10月推出，采用平台模式，提供课程内容，为用户提供搜索及购买互联网教育产品服务。

　　招股书显示，2016年、2017年以及2017年前八个月和2018年前八个月，CCtalk平台挂网课程的全站交易净额分别为人民币380万元、2.36亿元、5870万元及6.68亿元。2018年前八个月的全站交易净额是2017年前八个月的11.4倍。

　　作为平台，CCTalk除了向企业用户收取技术服务费，针对授课的商户和自雇网师，会按其在平台上的销售总额的协定百分比收取费用。

　　CCTalk的网师包含了名师、网红、明星等来源，其中，前新东方名师周思成，“孤独的阅读者”创始人葛旭、E思维公考创始人许跃飞等网红名师均属于CCtalk头部“网师”，部分名师的年均营收超过千万元。

　　然而，CCtalk很难保证网师留存。

　　多知网发现，CCtalk官网页面已经没有周思成，思橙教育的内部人士告诉多知网，周思成去年已经从CCtalk撤离，合作时间不到半年。对于CCtalk平台，该人士承认其平台的易用性与技术的成熟，但是，思橙教育更想搭建自己的技术体系，而不是依赖于第三方平台。

　　此外，平台模式对商户与网师的品质难以把控。

　　同样是2016年，在线教育公司猿辅导从平台模式转为自营模式，在猿辅导发展的过程中，猿辅导发现前者对SKU数是好的，但是对于课程质量却无法保证。

　　有多个教育从业者一致认为，教育产业的本质是供应链的竞争，最终都要回归到优质的产品上，而做平台品控难以保证。

　　在运营模式上，沪江网师倾向于打造名师IP，课程依靠某位老师固定提供，而此时，其他在线品牌都纷纷推出自营课程，推出系统班，将课程产品化。

　　除此之外，沪江的定价偏高，很多认证网师的课程卖到千元以上，沪江力推的网红名师张雪峰提供的系列1对1考研课程均价在万元以上，远远高于其他在线品牌系统班的价格。

　　沪江在招股书的风险因素一项中坦陈，倘若未能持续吸引学员报名参加我们的自有品牌课程，或未能提高自有品牌课程的学员或CCtalk平台上挂网课程的付费用户的开销，将对经营业绩造成不利影响。

       多次融资埋隐患，D轮投资方曾签对赌协议

　　有网络消息指出，对赌上市协议失败，多个部门裁员。虽然沪江的回应中表示，“上市进行中，对赌不存在”，但此前确有投资方与沪江签署对赌协议。

　　招股书显示，17年来，沪江融资9轮，共涉及32家资本方，不仅有A股上市公司皖新传媒，还有百度、软银中国、涌铧投资等。

　　股权方面，沪江一致行动集团通过互捷投资、互江投资、互吉投资、上海成塔、互元投资及互年投资的相关权益，实际控制61.30%的投票权。另外，百度持股3.18%，皖新传媒持股1.32%，上海产业文化基金持股1.2%。

　　其中，在D轮系列融资中，投资方皖新传媒签署了投资协议条款中包含对赌的内容。

　　根据2015年10月27日皖新传媒发布的《安徽新华传媒股份有限公司关于安徽皖新金智科教创业投资合伙企业（有限合伙）投资上海互加文化传播有限公司的公告》内容显示，在皖新传媒的这次投资协议中，明确规定：除不可抗力之外（包含且不限于国家政策及上市排队因素），如沪江教育未能按时在2018年底前完成上市发行（主板、中小板、创业板、战略新兴版），其需以回购价格对皖新传媒持有的股份进行回购，回购价格为投资价款（即人民币100,000,125元）加上按年息10%复利计算的利息之和。可见双方对于上市是有明确的计划并设定了回购条款。

　　虽然沪江的回应中表示，“上市进行中，对赌不存在”，并解释：“目前公司仍在上市进程中，自去年下半年以来，资本市场发生了巨大震荡，影响了香港市场新股发行工作，公司会根据国内外资本市场情况，选择合适的IPO发行时间。”但是，如果沪江IPO失利，不排除投资方发出回购的可能。

　　沪江希望通过减亏增效摆脱困局，而资本市场是否有足够耐心留有疑问。

　 附沪江声明原文

　　就今天(注:3月6日)早上社交媒体上针对沪江的谣言，声明如下：

　　一、关于“95%裁员”的谣言严重失实

　　面对经济寒冬，公司为改善业务基本面，在不影响用户学习体验的前提下，近期针对亏损业务线进行了优化与合并，进一步加强增收减支力度，提升抗风险和对接资本市场能力，绩效考核及岗位优化是公司常规动作，也是保证公司提能增效的必要举措，符合沪江股东、用户和全体员工的长期利益。

　　二、上市进行中，对赌不存在

　　目前公司仍在上市进程中，自去年下半年以来，资本市场发生了巨大震荡，影响了香港市场新股发行工作，公司会根据国内外资本市场情况，选择合适的IPO发行时间。

　　三、公司将追究造谣者法律责任

　　公司目前运营一切正常，请大家不要轻信谣言。我们已定位到散播该等谣言的始作俑者，目前正在搜集相关证据，并将采取法律手段追究其相关责任。

　　感谢媒体和社会各界朋友对沪江的关心。

　 另附沪江创始人伏彩瑞的内部邮件

　　致全体沪江人：一如继往，砥砺前行

　　各位沪江人：

　　自创立以来，公司始终致力于用科技手段为用户提供智能、高效、专业的学习产品及服务，本着“用户至上，产品为王”的价值理念，不断适应市场和技术的发展，取得了广大学习用户的肯定和支持，但随着发展壮大，队伍中也滋生了骄傲自满、理想信念淡忘等问题。

　　针对存在的问题，经征询股东及董事会意见，公司管理层决定：为继续强化科技服务学习专注度，优化业务健康度，同时实现客户学习效果与公司盈利目标，公司将2019年作为改革年，提升客户服务意识，持续优化业务结构。自营业务进一步聚焦头部优势，强化客户满意度和公司财务考核；平台业务巩固赛道领先地位，帮助优秀的网师与学习者的学习需求有效匹配，进一步提升用户体验和网师价值提升。

　　最后，基于公司业务发展需要，公司会根据国内外资本市场情况，选择合适的IPO发行时间，借助资本市场力量壮大公司科技服务教育的能力，降低学习者的学习成本，提升学习者的学习效果。

　　各位沪江人，我们身处剧烈变化的时代，不进则退，为了最终服务好学习者，我们责任重大，更需要通过一次次的自我否定式的蜕変实现自我进化。感谢每一位沪江人的付、出，我们将怀着初心和使命，一如继往，砥砺前行。

　　阿诺

　　2019年3月6日