有22万校长用户但需求分散，这个局腾跃准备怎么破？

　　2019年1月，已经覆盖22万余校长的腾跃校长在线开始了新的变现尝试：推出商业化平台Marketplace（注：招商加盟平台）功能。同时，这个以做校长社区而知名的创业公司整体的发展思路也有了新的变化。

　　除了平台之外，腾跃还拓展了语文双师输出。现阶段，腾跃校长在线的战略的主体是App流量中心及Marketplace平台，商学院校长培训和To B语文双师输出是两个变现业务。

　　在如此布局之下，腾跃的整体战略规划是什么？又是如何一步步推进到现有格局的呢？

　 “外部需求+内部条件”——平台开发的内外要素

　　腾跃商业化平台是中国教培行业产品交易平台，平台可以免费帮助教培机构校长甄选优质产品，对接多种品类的B端产品，辅助机构与B端企业之间达成交易。此外，平台还可以对校长进行智能化的产品匹配。

　　校长在商业化平台上，可以看到各B端产品的介绍、特点、价格、甚至同类产品的对比报告等内容，还可以直接打电话咨询，对感兴趣的产品收藏或关注后，该产品机构的商务人员会主动联系校长。此外，平台还有24小时客服在线服务功能。

　　目前，平台上已经入驻近30家B端用户。

　　之所以在现阶段开发Marketplace平台，是内外部因素共同作用的结果。

　　在外部因素上，目前教培行业还处在偏传统的阶段，机构校长和B端的交互场景大多还发生在线下，信息不对称，导致上游的运作效率的低下，也致使下游的营销成本过高。

　　“To B的产品采购、决策链过长从而导致交易周期很长，这是因为当不是为某一个人购买商品而是为一个企业购买商品的时候，会接收到内部多方的需求，先不说产品提供方能否有效解决这些需求，单是从获取、了解这些需求的层面都是很难的。”腾跃校长在线商业化平台负责人赵庆宇在此前的演讲中分析道，整体来看，教培行业的上下游之间，存在着找不到、不信任、没有效、无监管四个隔阂。

　　在内部因素上，App平台上现有的22万注册用户中，每天打开App的B端用户近1.5万人次，在前期进行了一些探索和尝试后，现阶段在流量和功能上都具备了可以开发商业化平台的条件。

　　在发展早期，腾跃只有社群和订阅号里的几百位校长，虽然有流量，但当想要推送一些优质B端产品到群里时，就会出现一个情况，由于产品年级、学科、地区的限制，适用的校长人群有限，即使适用，其中对产品感兴趣的人更少。所以，在社群里的产品和目标客户的匹配效率很差。

　　2016年，在拿到1500万元投资后，腾跃校长社区开始投入腾跃校长在线App的研发。“当时投资我们的都是好未来、卓越、高思这样的产业投资方，他们愿意投资我们是因为我们有几千名校长的社群，活跃度高，具有很高的渠道价值。”

　　在上线App之后，虽然有条件可以进行精准的匹配，但是早期由于App流量比较少，所以也没有大规模尝试。

　　“以前存在的问题就是社群、公众号有流量，但是形式上不合适，App有功能，但是流量不大。”腾跃校长在线联合创始人鞠继光表示。

　　所以，鞠继光认为以后如果要大力发展渠道，无非两种形式，一种是拥有充足的校长流量，然后校长可以格式化提交需求到平台，平台对其适用产品进行匹配，完成后输出列表，校长按照列表进行咨询和挑选。

　　另一种是做一个平台，所有的B端供应商结构化地入驻，在平台上进行产品的展示推广让校长直接进行阅览。这就构成了现阶段商业化平台的开发逻辑。

　　从2019年1月至今，腾跃的商业化平台进行了一轮产品升级，将项目精选版块升级为加盟采购，可以将行业产品进行品类的精准划分，同时优化了产品的展示页面，丰富了视频介绍、产品调研报告、行业动态等内容，可以更好的帮助校长在线了解产品，节省时间和差旅等成本。

　 从导流到引入，变现模式下的思路演化

　　除了内外条件的成熟，商业化的开发也是基于腾跃校长在线思路格局上的变化。

　　“在2017年之前，我们都没有变现的业务，那时候每年的一点收入是靠行业展会的展位获得的。”鞠继光表示。目前，腾跃校长在线的变现业务主要为商学院校长培训和To B语文双师。

　　2017年初，腾跃推出了商学院校长培训课程，课程面向校长的和机构成员的。2018年，商学院业务进行了性价比升级，改为终身会员制，同时全年增开了线下会员服务会议的场次及地点，方便会员就近参加培训。

　　除了商学院校长培训之外，2018年3月，腾跃校长在线开始尝试语文学科双师的输出。目前，To B语文双师输出已经签约了几十家客户，现阶段正在打磨产品、服务及技术体系。

　　鞠继光坦言，“以前有了流量，我的天然想法就是怎么给我的校长培训会员和双师导流。”后来，鞠继光发现，导流的效率并没有预期的那么高，曾经团队也质疑过是不是自己的产品出了问题，但是后来鞠继光发现，其实问题出在自己就只有两个产品，如果把渠道看作一个市场，就存在供给端不足的问题。

　　“这就又回到了将B端产品往社群里推送的逻辑，流量池里本身有需求的潜在用户就有限，所以转化率不高。但是如果我有50个或者100个细分领域的优秀B端产品，那么很明显理论上就能覆盖所有的22万校长。”

　　在这样的战略发展态势下，可以理解为商学院和双师是腾跃的两个自营产品，然后现阶段开放流量，让各个细分领域的优质产品入驻供校长选择。

　　经过长期的流量积累后，校长和流量中心的粘合度和信任度很高，所以在某种程度上，App流量中心也成了校长们的倾诉和监督平台。“我们做了这么多年，非常了解行业内的B端产品，业内某个产品好我们不一定会知道，但是如果哪个产品口碑不好，不论受众多少或是否有经过我们推广，我们都一定会知道。”

　　当此次Marketplace商业化平台开放招商后，腾跃对于寻求合作的B端用户都会进行筛选，如果用户有被投诉的记录，腾跃就不考虑合作。并且，平台上任何一个品类都不会出现独家产品，鞠继光认为，如果将校长看作C端消费者，就必定要有产品间的类比和筛选，即使是好产品，也需要符合适用类型。

　　对于未来规划，腾跃表示，预计2019年能够在商业化平台仅开放100家的产品入驻名额，在各品类（如加盟产品、信息化产品）、各年龄段（幼小衔接、中小学）、各类目（K12、素质类）等各方向找到优质产品，从而帮助到平台的各个机构及校长。另外，进行线上交易的探索和尝试，通过一些直播类技术手段，实现自主下单采购，最大化提升双方的效率。