黎小说：C端付费课程+B端进校变现，盒子鱼正全面商业化

　　​文| 王敏

　　“盒子鱼成型了。”在盒子鱼英语智能学习2.0发布会上，黎小说兴奋地宣布。

　　这次发布会，距离2016年盒子鱼开启智能学习1.0的发布会，已经过去了两年。“这两年，是盒子鱼最艰难的两年。”

　　2012年上线后，盒子鱼花了6年时间做产品研发，5年时间做教学实践，3年时间做人工智能，2年时间推出智能学习2.0版本。黎小说认为，智能学习2.0版本，才是盒子鱼产品真正成熟的标志。

　　在盒子鱼智能学习2.0版本当中，盒子鱼以“学练课”为根基，用人工智能技术对产品进行了革新，其智能纸质练习册2.0版本已经得到了常态化使用，此外，还推出了“名师课”。盒子鱼将教学练测结合在一起，形成了核心付费课程体系“中外教培优课”。

　　“产品的每个方面都是革命性的。”黎小说提到，盒子鱼的“学练课”，对“人机学习”进行创新，并将课程体系和教材内容高度契合，形成了自身的产品优势，再加上不断巩固的公立校渠道，盒子鱼筑建起了自身的壁垒。

　　“在智能学习2.0版本当中，我们的教学效果、用户资源、免费和付费的产品体系，以及服务体系的搭建，已经基本成型了。”黎小说表示。

　　（盒子鱼英语创始人兼CEO黎小说）

　　“盒子鱼正处于全面商业化阶段”

　　2012年，盒子鱼上线。2013年，盒子鱼进入第一所公立校，到2017年时，盒子鱼已经进入了15000多所中小学。而到2018年，在进校方面一直声势迅猛的盒子鱼，将进入的公立校的数量稳定在了15000所左右。

　　为什么没有继续快速增长？

　　“在进校方面，目前，盒子鱼不再追求数量上的快速增长，而是对重点学校进行重点维护，以口碑传播来形成自然增长。”黎小说说，盒子鱼进入的15000所左右的学校中，有3600多所重点学校，盒子鱼要通过这些重点学校“以点带片”，不断扩大。

　　一个不容忽视的事实是，今年5月份完成C轮融资后，盒子鱼所获融资已有5轮，总金额超过了1.5亿美元。从融资的层面看，盒子鱼已经进入后期发展阶段，形成规模变现是公司发展需要思考的现实。

　　“盒子鱼正处于全面商业化的阶段。”黎小说如是说。

　　在全面商业化阶段，盒子鱼将重心放在了发挥产品、服务、资源优势达成变现上。

　　黎小说告诉多知网，目前，盒子鱼的业务主要分为To C和To B两个维度。

　　To C 变现主要是通过两个付费课程体系，一个是主打“外教一对一”的“VIP国际班”，另一个则是盒子鱼在智能学习2.0中推出的“中外教培优课”。

　　To B层面，盒子鱼通过为学校定制智能纸质练习册已经形成变现，同时盒子鱼还正进一步探索公立校付费的项目和模式。

　　盒子鱼的思路以及和投资人达成的共识是，互联网教育首先是要做好教育，要有显著的效果，公司要把教学效果和服务做踏实，然后让口碑通过互联网快速、自发的传播，来让公司的发展达到良性的循环。

　　因此，黎小说认为，当前盒子鱼需要做的是快速进行与商业化相关的系统服务的完善，包括对于学校免费产品和付费产品的服务以及对于学生学习、练习的服务，在此基础上，进行免费用户向付费用户的转化。

　　盒子鱼是一个教学服务的提供方。“盒子鱼要先把服务做好，再去考虑用户量的增长，免费用户向付费用户的转化。只有在服务做好的基础上，盒子鱼的业务规模才能像滚雪球一样越来越大。”

　　黎小说提到，盒子鱼C端用户的转化方式主要是以用户自主转化为主，辅以学习指导老师的微信沟通，为学生进行学习规划、课程介绍。目前，转化率已经达到了20%以上。

　　盒子鱼如何让C端付费的转化率达到20%？

　　“盒子鱼的获客成本比较低。”黎小说如是说。

　　盒子鱼目前用户量已经超过了1200万。在线上获客成本越来越高的今天，盒子鱼打通公立校渠道之后，便拥有了天然的流量优势。

　　转化率能够达到20%，黎小说认为，最主要原因还是在于盒子鱼的课程体系能够真正产生教学效果。

　　此前也有小规模的商业化尝试，2017年，盒子鱼开始全面商业化变现，推出了“VIP国际班”，课程以“外教一对一”的形式进行，内容由盒子鱼自主研发。黎小说提到，“VIP国际班”在课程设计上与教材无关，强调的是让学生通过和外教每天25分钟的直接练习学习英语，是一个相对小众、高端的产品。

　　盒子鱼也一直在思索如何打造一款能够让更多的学生受惠的课程体系。今年5月份，盒子鱼在C轮融资发布会上，推出了根据5000多个教材知识点建立的“学练课”， 由10分钟的智能自主趣味学习和5分钟实时外教练组成。

　　其中智能自主趣味学习是学生根据APP智能推送的与教材知识点相关的视频自主观看并完成视频后的测试，5分钟实时外教练是学生在完成自主学习之后，可以连线外教进行当节课所学知识点的巩固。

　　“前半部分是人机学习，后5分钟是和老师的实时练习，学练课将这两者结合，定义了一种新的学习方式。”黎小说提到，经过实验，这样的方式是英语学习效率最高的一种方式。

　　在智能学习2.0版本当中，学练课也不再仅仅是一个功能，而是被纳入了新的课程体系“中外教综合培优课程”。

　　盒子鱼推出的 “中外教综合培优课程”为学生提供为期120天、即4个月的学习规划，包含96节综合学练课、32节中外教名师课和24次智能评测，定价为3688元每学期，系统内还会推出各种优惠活动，目前的折扣后价格为每学期3000元左右。

　　在新版本当中，盒子鱼通过智能推送、智能语音互动、智能批改等技术，将人工智能贯穿到了教学练测的各个环节。尽管机器能够快速给出反馈，但是人的智慧是不能衡量的。

　　基于此，在将AI融入产品的同时，盒子鱼在智能学习2.0版本当中新增了“中外教名师课”，分别每周两节，于10月15日上线。中教名师课由拥有一线教学经验的名师对考试的重难点进行系统的讲解。而外教名师课将由外教进行教材相关知识点运用和拓展的讲解。

　　在“学练课”打好基础，“名师课”拔高水平之后，盒子鱼以测验作为最后一个环节，来对学生的学习情况进行检测。“综合培优课”的24次智能评测包含每周一次的智能纸质练习册（目前仅限初中），每月1次的测评老师报告以及中小学口语模拟考试。

　　英语学习，尤其是口语训练一直以来都是家长对于孩子的英语学习比较重视的层面，三千多元可以学习一学期的价格对于家长而言是一个比较能够接受的价格，而对于盒子鱼而言，也更有利于进行规模变现，这是盒子鱼新的课程体系设计的逻辑之一。

　　盒子鱼的课程体系从小学到高中全部覆盖，小学阶段是语言学习比较适合的阶段，小学生能够利用APP自主学习的时间也比较充裕，因此这一阶段付费用户占比较大。黎小说表示，在盒子鱼的付费用户中，小学生约占50%，初中生约占40%，高中生约占10%。

　　此外，据黎小说透露，盒子鱼的C端付费用户，从8月到9月的增长率超过了100%。

　　智能纸质练习册2.0达成变现，已有30多所学校常态化使用

　　在早期进入公立校时，盒子鱼是为学校免费提供与教材同步的在线英语课程体系、拓展课程和测验等教学资源，盒子鱼的课程体系涵盖了国内各个版本的教材，老师甚至可以直接利用盒子鱼的课程体系进行教学。借由此，盒子鱼进入了15000多所学校。

　　进入全面商业化阶段后，黎小说表示，在进校业务方面，盒子鱼也一直在探索变现的模式，目前已经实现变现的是智能纸质练习册。

　　事实上，去年盒子鱼便开始实验将人工智能运用到作业检测的环节，尝试智能纸质练习册，“能用纸质学习，就不用APP。”这是盒子鱼的一个核心想法。

　　在收集了15万份学生的作文，经过大半年的研究实验之后，智能纸质练习册最初成品开始在学校试用。

　　去年10月份，盒子鱼拿最初的成品到北京八中的一个班实验，“刚开始用的时候，简直就是灾难，识别出来的基本都不对。”黎小说提到，当时十分懊恼，有的是图像信号的问题，有的是纸张卷曲的问题，纸质练习册要识别、批改的是一整页题，而不仅仅是一道或两道。总之，有好多问题需要解决。

　　但好在北京八中十分支持，盒子鱼在改进之后，又在北京八中的第二个班试用，出现问题，不断改进。“到去年寒假之前的期末，技术上就已经有了本质上的提升。”

　　今年上半年，盒子鱼又在人大附中西山学校、北师大实验中学等几个学校进行实验，不断的改版本，相当于又经过了两三个月的改造。到今年暑假，盒子鱼的智能纸质练习册才基本成熟。基于大数据的分析，盒子鱼的智能纸质练习册2.0版本准确率已经达到了96%。

　　学生在利用智能练习册完成习题之后，拍照上传，盒子鱼便可对学生的手写作业进行智能批改，批改内容包括了主观题、客观题所有题型。在智能批改之后，盒子鱼可将学生在句型、语法等方面的掌握程度进行统计评估，而统计结果则为老师课上讲解提供了参考。

　　近来，国家对青少年的视力越来越重视，要求学校原则上采用纸质作业。盒子鱼推出的智能纸质练习册，不仅可以利用纸质作业保护学生的视力，还利用智能批改技术为老师减轻了负担，给老师在作业环节提供了支持。因此，智能纸质练习册受到了学校用户的认可，盒子鱼也因此在B端公立校方面实现变现。

　　据了解，盒子鱼的智能纸质练习册，目前北京已经有包括清华附中、北京101中学、人大附中朝阳分校在内的30多家学校定制，这个学期使用盒子鱼智能纸质作业的学校将至少有100所。