朴新拟赴美IPO：2017年营收12.82亿元， “收购帝国”如何运作

　　​多知网5月19日消息，昨晚，朴新教育向SEC递交招股书，拟募集3亿美元，计划在纽交所上市，创始人沙云龙持股47%。招股书显示，朴新教育2017年营收12.82亿元，净亏损3.97亿元。

　　朴新在招股书中透露，本次募集的约70%的资金用于收购中国的新学校；约15%的资金将用于完善信息技术系统以及在线平台；约10%的资金将用于市场营销和品牌推广；余下资金将用于营运和其他一般企业用途。

　　目前，管理构架上创始人沙云龙担任CEO，王鹏担任CFO。招股书中，朴新详细透露了自己的商业模式，如何通过“收购+整合”的模式实现快速增长，以及未来的商业规划。

　　2017年营收12.82亿元，净亏损3.97亿元

　　2016年、2017年，以及2018年前三个月的营收分别为4.39亿元、12.82亿元、4.95亿元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三个月的毛利润分别为1.81亿元、4.88亿元、2.22亿元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三个月的净亏损分别为1.27亿元、3.97亿元、3.55亿元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三个月的运营亏损分别为1.27亿元、3.19亿元、3.25亿元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三个月的运营成本为别为3.08亿元、8.07亿元、5.48亿元；

　　其中：2016年市场营销成本占当年总运营成本的40%，管理成本占60%；

　　2017年市场营销成本占运营成本55%，管理成本占45%；

　　2018年前三个月市场营销成本占运营成本30%，管理成本占70%；

　　K12辅导类业务2016年、2017年，以及2018年前三个月的学生注册人数分别为：451353人次、1238070人次、244638人次；

　　K12辅导班课续报率2016年、2017年，以及2018年前三个月的分别为：65.1%、70.1%、78.9%；

　　留学类业务2016年、2017年，以及2018年前三个月的的学生注册人数分别为：3592人次、37653人次、16335人次；

　　用“并购+整合”模式，在全国收购48所学校

　　招股书透露，据Frost＆Sullivan报告，通过收购和有机成长，朴新成为中国第三大课后教育服务供应商。截至2018年3月31日，朴新已经收购了48所学校，并在中国35个城市建立了覆盖全国的397个学习中心网络。朴新的在校学生总数从2016年的454,945人增加180.4％至2017年的1,275,723人。

　　同时，朴新在商业模式上表示：“我们已经开发出一种有效的业务模式，将战略收购和通过成功收购后整合实现的有机增长有效结合起来…我们对收购采取了系统和有纪律的方法。我们通过一系列严格的标准筛选和评估潜在收购，包括目标地理位置，当地市场声誉，增长潜力，与我们现有学校的协同作用以及成功融合的可能性。自成立以来，我们确定并联系了1,000多个目标，其中我们收购了48所学校。这些收购使我们能够渗透我们的目标市场。”

　　另外，招股书中也透露了朴新的整合流程：“在所有被收购的学校中，我们实施PBS来改善其运营的各个方面。我们制定了针对所有收购后业务和管理职能的详细的100天执行计划，并设置了21个收购后的关键节点，通过这些关键节点我们可以及时监控所收购学校的整合过程，并确保我们集团范围内的运营方法和企业文化得到有效执行。这种系统化的方法支撑了被收购学校的强劲有机增长。对于我们在2017年之前收购的K-12辅导学校，我们的正常价格课程的学生入学率从2016年的441,375增加到2017年的662,958，这意味着可比基础上的增长率为50.2％。对于这些学校而言，正常价格课程中的K-12组班学生保留率也从第一季度收购后的57.7％上升到收购后12个月后的70.1％。”

　　PBS是朴新用于统一化的管理系统。在其招股书中，朴新介绍：“PBS是我们在整个运营流程中应用的主要方法，包括战略部署，预算计划和管理，内部报告和沟通，执行控制以及绩效评估和管理。它涵盖了3,000多个运营和管理流程，其中包括组织结构，财务管理，操作手册，产品开发，学生招聘，教师管理，市场营销，人力资源和知识管理等。 PBS为每个操作和管理流程列出了任务清单，并包含我们学校在日常学校操作中需要执行的10,000多项任务。通过PBS，我们的管理层可以及时监控每所学校的管理和运营绩效，并确保我们集团范围内的策略和原则得到有效实施。

　　PBS由我们的知识管理系统支持并不断更新。我们鼓励我们的管理层和员工不断改进运营，并在集团内分享他们的第一手经验。我们总部的知识管理系统收集各种经验和知识，包括每周，每月和每季度的工作报告，当地的市场调查，特定主题的学习和研究以及音频和视频材料。我们总部的专职知识管理人员和每个业务部门的负责人定期审查我们学校提交的信息，并确定将纳入我们PBS的良好做法，并在我们的学校运营期间施行。”

　　“收购帝国”是怎样运作的？四个步骤选择收购标的，五个方面做投后管理

　　收购策略是用四阶段的漏斗流程选择收购目标：

　　“第一阶段，我们通过开展广泛的市场调查以确定特定城市或省份的高质量目标来启动此过程。我们采用一套严格的标准，包括目标地理位置，当地市场声誉，增长潜力，关键绩效指标（KPI），与我们的协同效应，现有学校和成功整合的可能性，作为收购的关键考虑因素。我们目前已确定约1,550个潜在收购目标。

　　第二阶段，我们开始与目标管理层进行外展和初步对话，并在内部审核潜在目标。

　　第三阶段，当我们确定合适的目标学校时，我们会对这些学校进行彻底和严格的尽职调查，包括目标学校的商业运作，财务管理，人力资源和市场营销。在这种尽职调查过程中，我们确定了目标学校的弱点和潜力，从而确定是否获得目标学校和估计的估值，并提出适当的发展战略，包括这类学校的PBS计划。我们目前有大约300个目标，正在就潜在收购活动进行积极讨论。

　　第四阶段，我们着手获取我们已经获得内部预先批准的收购计划，并在满足收购条件的情况下完成收购。目前我们已经获得约100个目标的内部预先批准，并正在与他们就收购计划进行谈判。”

　　同时，招股书中完整披露了朴新收购的学校品牌（见下图）：

　　对于朴新收购进来的学校管理，招股书做了详细的过程说明：

　　“我们在每个被收购的学校实施我们的PBS。根据PBS的方法学，我们制定了详细的100天执行计划，并为每个收购的学校列出了21个收购后的关键节点，涵盖了每个关键操作方面：

　　1、学生招聘与营销：根据我们彻底的收购前尽职调查和市场调查，我们采取各种营销措施来增加获得的学校的学生报名。我们专注于提高现有学生的续报率和每个学生的课程数量。此外，我们积极鼓励学生及其家长转介其他学生，并提供促销价格的课程来吸引新生。我们还为被收购的学校制定具体的营销计划。

　　2、课程和服务：每个被收购的学校将采用我们统一的课程和课程材料，以提供质量一致的课程。我们根据小学，中学，中考和高考入学考试的时间表制定了全年的教学大纲，以确保每所收购的学校组织良好的教学活动。我们还要求被收购的学校实施我们的标准化学生服务协议，为学生及其家长提供更好的服务。

　　3、教师培训：我们为已获得的学校的现有教师提供全面的培训，以便他们能够在教学活动中采用和应用我们的教学方法。根据每所学校的需要，我们招聘新教师并为他们提供有关教学技巧和技巧的培训。我们对现有教师进行系统的绩效评估，为他们提供更好的激励和职业发展前景，以确保被收购学校优秀教师队伍的稳定。

　　4、IT系统：我们通常在三个月内将所收购学校的关键方面整合到我们的IT系统中。每个被收购的学校都需要运用我们统一的ERP系统，CRM系统和知识管理系统。

　　5、财务管理：我们的总部对收购的学校进行集中财务管理。我们为每所学校制定了预算计划，包括班级数量和学生入学人数以及绩效目标。在整个整合过程中，总部的专职采购团队负责监督被收购学校的执行情况，并向校长提供指导。校长必须每天，每周和每月向学校总部递交有关被收购学校日常运作的报告至少三个月。

　　未来准备如何进一步扩大市场占有率？

　　1、用“收购+自建”的方式继续扩大网络和地理覆盖面。

　　“我们计划在已有业务的城市收购更多学校，以增加我们在当地市场的市场份额。我们还将寻求收购学校，以渗透到我们目前没有存在的新城市，并且在市场服务不足，对辅导服务需求迅速增长的情况下，我们也可以考虑建立自己的学习中心，并为我们提供很好的机会进入没有合适目标的市场。

　　此外，我们寻求收购与我们的业务互补的公司，包括教育科技公司，互联网平台和内容提供商。我们的目标是投资于我们业务上游和下游的公司。”

　　2、提高学校的规模和盈利能力

　　“我们将继续实施PBS，加强对我们学校和学习中心的日常运营的精益管理，以促进我们的有机增长。通过PBS，我们可以消除低效率并提高学校的绩效，实现通过收购创造的协同效应。

　　我们打算继续在各个业务领域进行交叉销售，以实现协同效应并。目前，我们大多数的学生都是小学生和中学生。我们的服务和产品的全景范围使我们能够通过满足学生的全部教育需求来最大限度地提高招生的价值。此外，我们还努力实现集团内不同业务线的协同效应，并通过资源共享提高整体运营效率。

　　我们将采取各种措施来改善关键绩效指标，如K-12团体班级利用率，K-12班级学生留存率和K-12课程取消率，以维持我们服务质量的严谨性。我们的课程开发，学术培训和信息技术集中管理系统将帮助我们集中力量，简化核心流程。

　　3、培养和获得人才

　　4、推动在线计划并投资于技术

　　“我们推出了一系列在线教育服务，如朴新高级课程，朴新双师型课，录播课，外教课、朴新教师和学生APP，以增加学生对我们服务的课后延展性，并促进合理分配的教育资源。

　　我们计划继续投放更多资源用于在线平台，以丰富收入来源，增强客户黏性并吸引潜在客户。通过我们基于网络和移动的应用程序，在线收集学生入学数据，学习动机和学习模式，也使我们能够提前有效地设计课程内容，安排课程和安排教室，以提高教学效果和利用率我们的教学设施和资源的比率。

　　我们打算升级我们的管理系统，包括ERP系统，CRM系统和知识管理系统，以进一步优化我们的管理效率。我们计划将我们的ERP系统建成一个数据驱动型决策平台。另外，我们计划在我们的ERP系统中建立PBS以监控PBS中的任务执行情况，以进一步加强精益管理。

　　我们将投资人工智能和智能学习工具，收集和分析学生的数据，并生成准确的学生档案。在对学生档案进行分析的基础上，我们可以为每个学生设计教材，规划合适的分发方式，从而提高教师和学生的适应性教学。”

　　5、增强品牌

　　对于后期品牌是否会进行统一化的问题上，朴新表示：“我们计划继续保留已收购学校的品牌名称，以便从当地市场的品牌知名度中受益。在成功整合并扩大到一定规模后，我们将对所收购的学校使用联名品牌来宣传我们的‘朴新’品牌。”

　　6、服务和计划

　　目前朴新业务主要针对K12和留学两大板块。

　　“我们为学生提供各种教育服务和产品，以提高他们的学习成绩并发挥其潜力。我们的教育服务包括K-12辅导服务和海外留学辅导服务。 2017年，我们净收入的68.9％和31.1％分别来自K-12辅导服务和海外留学辅导服务。截至2018年3月31日的三个月，我们净收入的55.8％和44.2％分别来自K-12辅导服务和海外留学辅导服务。”