黄森磊的二战：布局过后“只等风来”

　　文 | 黎珊

　　在黄森磊加入的两年时间里，龙门教育正式驶入了“快车道”。

　　2016年8月，龙门登陆新三板，9月13日，股价上涨至365元，成为当时新三板新晋第一高价股 ，当年营收2.41亿元，同比增长59.57%，净利润为7029.35 万元，同比增长43.69%。

　　2017年7月，科斯伍德发布公告，拟以7.49亿元收购龙门龙门教育44.22%股权。

　　在教育行业“黄金十年”的下半场，黄森磊选择主动出击。

　　“任你几路来，我只一路去”

　　笔者见到黄森磊是在十九大召开后的第二天。龙门教育的大本营在陕西，而在北京分公司一个简单的办公室里，黄森磊端了一把椅子放在茶几旁，大家就这样交谈了起来。

　　黄森磊个性执着，几乎在所有的场合，他对教育的思考一直保持高度的一致性和承接性。今年，他曾引用努尔哈赤的一句话，“任你几路来，我只一路去”。

　　他说，“当英雄的路其实只有一条，选择熟悉的领域，然后在你的基因里面注入创新的灵魂，把创新当成基业长青的基因你才会续写传奇。”

　　龙门教育的基因是：聚焦中西部区域、中高考赛道里的中等生市场。龙门主要提供三种服务方式：线下有全封闭式培训、校外培训中心，线上提供课程软件互联网服务。

　　而无论服务方式有怎样的创新，从一开始，龙门便有着明确的服务对象——中等生。

　　黄森磊认为，中等生可以定义为成绩在高职线-二本线之间的学生，这个群体目前在全国每年900万高考考生中有400万人；而全国每年复读生有六七十万人；另外还有一些高三在校学生会直接选择就读于校外全日制培训机构。如果再加上中考的学生，总规模非常庞大。

　　“补课的去补课，如果需要最终冲刺出效果的，可以进入我们的VIP校区。”在西安，龙门的全封闭式培训在校生超过1万人。

　　黄森磊认为，在教学效果上，一对一比大班效果好，分层小班好于一对一，而“全封闭分层滚动”好于分层小班。

　　分层式，让学生入校时根据高考与综合素质划分为不同层次管理班，再通过摸底考试把学生分为不同层级的教学班；滚动式，月考之后，根据成绩学生会滚动到上一层级或下一层级的班级。

　　黄森磊说，龙门的所有教学管理都是“三分教七分管”。封闭式教学核心是班主任。班主任24小时和学生在一起，负责学生在校期间的学习、生活、自习、住宿、思想工作和心理咨询等。

　　层层升级：用线上业务撬动三四线市场

　　黄森磊说：“龙门在西安有口碑。”

　　作为K12的区域龙头，龙门在其“主战场”——陕西，目标人群有30-40万，目前，龙门正服务其中20-30%的市场。

　　从商业模式上看，黄森磊曾说：“假如我们进入一个城市，可能会开五六个学习中心，只开一个全封闭寄宿的VIP校区。补课的去补课，如果需要最终冲刺出效果的，可以进入我们的VIP校区。因此，通过学习中心能够比较低成本的获客，占有市场。”

　　像西安这座城市，龙门已经开启了下一个目标，营利性高中。

　　而在西安之外，龙门2016年开始扩张。黄森磊说，实际上2015年龙门教育已经确认好全国路径，锁定了12个省会级城市，复制西安模式的方式。黄森磊补充，“省会城市的选择标准需要是全省的教育高地，比如武汉、长沙、太原。”

　　复制方式可以说是“三步走”：第一步，“用老产品打开新市场”， 复制西安模式的线下业务；第二步，对于所在区域线下覆盖不到的地方，用线上产品进行覆盖。第三步，当区域的线下业务发展到一定规模，开始启动“营利性高中”计划。

　　概括起来，龙门的线下业务是“支点”。希望通过线上产品这个“杠杆”撬动一个更大的市场。对于线下覆盖不到的地方，比如对于三四线城市，黄森磊说，“用互联网技术，是在没有路的地方找路”。

　　“杠杆”产品，包括双师课程、软件、互联网技术服务，龙门的思路很清晰——做“学科的全系列”和“高三年级的全学科”模块化产品。

　　学科的全系列，率先从英语学科开始，后期还会有词汇、语法、阅读到写作，形成标准的模块化产品。黄森磊透露，目前，龙门已推出“英语集训赢”等产品，在过去的一年，老师已将产品在内部进行打磨。

　　而这些模块化产品的研发，也在为未来更大的业务风口做准备。除了省会城市及其他城市的扩张，黄森磊还看到了存在于各城市中教育刚需——“小作坊升级”。

　　“龙门计划采用类合伙人的制度。”黄森磊说，个体创业老师的发展路径一般为：学校机构全职老师-兼职做课外辅导-创办自己的工作室-发展为小机构。简单来说，龙门为创业老师、创业工作室、三四线城市中小机构的发展提供教研，而小机构只需一心做好招生与教学。

　　黄金十年的下半场，提前站到资本化的风口上

　　“去追风口是追不上的，只能是有前瞻性的提前站到风口上才行。”黄森磊说。

　　这个观念也贯穿在龙门的整个上市过程中。

　　教育行业深耕20年，早在两年前，黄森磊看到，未来2-3年，A股教育板块将迎来风口。而在过去的两年的时间里，龙门快马加鞭，经历了两次“上市”：登陆新三板，及并购重组IPO。

　　第一步，登陆新三板。

　　“我现在理解的新三板市场更像PE市场。”黄森磊说，在新三板面对的投资者是机构组织，一方面，专业理性，能够发掘公司的真实价值；另一方面，有投资能力，可以解决公司的资金问题。

　　“十九大强调全面依法治国，企业规范才能做大做长久。登陆新三对公司的规范经营有里程碑作用。”黄森磊说，而规范企业的管理成本，放在资本市场，利于招人才、募资金，从而树立品牌。

　　第二步，登陆A股。

　　对于新三板公司，从IPO的利润模式来看，黄森磊认为，净利润在3000万元以下公司，可能是还处于商业模式的探索期，盈利模式还不稳定。

　　此时的龙门教育整体利润水平趋于稳定，2016年上半年的利润为4618万元，毛利率66.9%；而2017年上半年净利润4295万元，53.55%。龙门教育的利润已趋于稳定，但由于正在走“复制扩张”模式，人工成本提升，导致毛利率下降。

　　当新三板企业的盈利到一定程度，想进一步发展，直接面临两个选择。

　　是选择直接独立IPO，还是并购重组IPO？

　　对于这个选择，黄森磊认为关键是“时间成本”。

　　行业政策大方向利好，但新民促法落地，等待各地细则出台大概还需要2-3年的时间，相比于直接IPO，“选择和上市公司并购重组会快2-3年时间，这个时间对于我们来说，是一个准确的时间——站到未来的风口上去。”

　　有行业人士透露，今年不少A股上市公司在新三板市场池寻找优质的教育“标的”。而实际上，今年也有不少上市公司找过龙门。

　　与科斯伍德的相遇“纯属巧合”。

　　黄森磊回忆，在上海参加一次项目介绍会时，现场有人注意到了龙门教育，介绍给了主营油墨业务的上市公司科斯伍德。而在双方都没有见过面的情况下，“对方正好去西安出差，看了龙门补习学校。”

　　在学校里，双方都认为比较契合。

　　黄森磊说，“科斯伍德比较打动我们的一点是，他们是实实在在做实业的，并且双方都是各自细分市场的龙头。”

　　而在登陆A股后的时间里，黄森磊看到，“科斯伍德对教育行业的理解比较快，半年时间，龙门和科斯伍德已经是一个团队在做这件事。”

　　作为第一大股东，科斯伍德有两大战略，一方面依托龙门现有的业务，另一方面需要加宽和延伸龙门的业务。加宽在于未来的营利性高中项目；延伸上下端，比如出国留学业务。

　　未来：“做利好中的利好”

　　国家的整体经济、行业、企业，三者之间应该是“共振”的关系，黄森磊说，对于龙门教育，“我们定的战略是，下一步会抓住新《民促法》“利好中的利好”——营利性高中。

　　首先，新《民促法》落地确立了教育培训机构的法律地位，相比于学历制民办学校必须使用名下自用资产的土地，营利性高中要求拥有30亩土地，可以采用购买或租约的方式，有3年以上租约便可申办。

　　对于龙门，黄森磊透露，正在准备营利性高中项目。如果教育用地价格合理，将购买土地；如果地价较高，将用租赁方式。

　　其次，中高考改革，特别是高考改革给校外培训补习留下了广阔空间。“一纲多本”将变为“全国统一高考”，“3+6选3”模式会产生选择博弈、学习方式、复习节点变化等组合问题。

　　其三，各地户籍政策变化，人口迁移导致教育资源不均衡。随着大城市化趋势，省会城市尤其城市的高中资源明显不足。

　　其四，二胎政策为未来带来人口红利。

　　利好中利好，政策红利都倾向了营利性高中。

　　“以前专注做培训业务，但没有机会做学历教育。我相信干这一行时间久的，很多人会去做营利性高中，这是很多人的情结。”

　　在龙门的营利性高中，黄森磊还计划开设国际部，黄森磊说“国际学校只有在北上广深可以开办，如果学生低于200人，会造成资源浪费。”

　　黄森磊曾形容，2010-2020年，这时间叫“黄金十年”，“黄金十年”的上半场从2010到2015年，商业模式主要是消费类的单店模型：开学习中心，迅速全国扩张。而在“黄金十年”的下半场，行业发生了一些变化，需要思考怎样把教育和互联网这两个因素结合到一起。

　　2017年，是“黄金十年”下半场的第二年。黄森磊说，“现在已经站在很好的位置，只需要等风来。”（多知网 黎珊）