孙一丁首谈瑞思上市：三步走战略，从学科英语到素质教育

　　​一个月之前，瑞思学科英语在美国纳斯达克敲响开盘钟声，正式登陆美股市场，成为“少儿英语第一股”。

　　自2007年创立以来，瑞思通过学科英语的概念，建立了自己的少儿英语品牌定位。根据此前的招股书显示，瑞思不仅在2014-2016年3年间营收增速均超过30%，而且在2016年净利润扭亏为盈，实现5100万人民币的净利润。2017年上半年营收4.37亿元，比2016年同期的3.15亿元增长38.7%。2017年上半年实现净利润5783万元，超过2016年全年的总净利润。

　　2014-2016瑞思飞速发展的这三年，也正好是在孙一丁入主瑞思之后。那么，在瑞思扭亏为盈的背后，发生了什么？最近，他向多知网讲述了瑞思这几年的发展变化的底层逻辑。

　　瑞思三步走：从学科英语机构到素质教育集团

　　“现在，瑞思通过直营+合作的方式，覆盖全国80个城市，共有246家线下学习中心，初步完成了当时我们定下的第一个阶段目标。”孙一丁说。

　　彼时的瑞思，主要业务依然在北京地区，孙一丁在2013年年底加入后，和团队一起制定了“短、中、长”三个目标，其中，第一步就是扩大规模，将瑞思品牌用直营+合作的方式，将瑞思品牌带到全国。

　　截止发布招股书时，瑞思已经有直营校区56个，分布于北京、上海、广州、深圳和无锡，占到公司总体营收的87%，而190家合作校区则全部位于非一线城市。可以看出，瑞思此前的战略非常明确，即一线城市做直营，非一线城市做合作（无锡是此前合资公司所在地，故有直营校）。

　　孙一丁透露，此次瑞思赴美敲钟上市时，瑞思方面的人数超过100人，其中超过30人是来自瑞思的核心合作方。

　　随着在一线城市的发展和布局逐渐形成，瑞思正在将关注点转向三四线城市，这是瑞思的第二步。一方面，接下来瑞思考虑筛选一部分合作方进行收购和兼并。另一方面，丰富产品线，继续推出和英文相关的产品。

　　在瑞思敲钟前的媒体沟通会上，孙一丁曾透露将推出部分素质教育项目——这是瑞思战略的第三步。“比如舞蹈、绘画这些品类，我们也在看，另外，近几年机器人的发展迅猛，也催生了部分编程项目，这些都在我们关注的范围内。总的来说，之后在孩子的教育中，steam项目成为不可或缺的一部分，因此瑞思希望可以抓住这个趋势，成为多品类的教育集团。”孙一丁说。

　　对于上市之后的变化，他也坦言：“上市之前问题可以留在‘锅’里的，上市后，有任何问题都会体现出来，甚至反映到股价上。我们在做2018年计划的时候非常谨慎。”

　　善用“外力”，发展合作商的前提是系统管理

　　据透露，目前瑞思的在每个阶段的学员数量呈现“倒金字塔”型，在3-6岁阶段的学员依然占据着超过一半的份额。其他方面，40%是小学阶段学生，初中阶段学生数量占到总体的百分比依然是个位数。

　　背后的原因是用户需求的分化——对于学龄前儿童，家长依然希望孩子以传统的方式进行学习，而对于中学生来讲，他们的时间更为碎片，所以可以使用线上的方式来学习。因此，要想扩大规模，线下的扩张速度显得尤为重要。

　　招股书显示，瑞思的特许经营学习中心从2014年12月31日的137个增加到2016年的12月31日的167个，到2017年6月30日增加到190个。也就是说，瑞思在2015和2016两年间发展了30个特许经营学习中心，而仅仅2017年上半年的半年时间内，其拓展的特许经营中心的数量就达到23家。

　　而在营收的增长率方面，亦可以看出，瑞思正在寻求更为快速地将瑞思品牌通过合作商的力量推向全国。2017年上半年教学服务营收3.77亿元，比2016年同期的2.74亿元增长37.7%。2017年上半年特许经营营收5202万元，比2016年同期的3215万元增长61.8%。可以看出，该增长率大大超出同期总营收38.7%的增长率。

　　一直以来，加盟模式在整个教育行业风波不断，加盟校区偷换名字另起炉灶、卷款跑路、教学事故等等负面消息层出不穷。如何在保证拓展速度的同时，保持并提高教学效果？成为瑞思团队过去几年思考的主要问题。

　　从2013年开始，瑞思开始着手搭建自己的系统，并在其直营校先行上线。截止2016年下半年，合作商也开始陆续使用这一系统，预计到今年年底，全部系统装配工作将完成。

　　除此之外，瑞思还为合作商提供完整的教师培训、新产品、教学平台等一系列产品和服务，从内容和内容传递者两个方面去把控教学质量。不仅如此，每个瑞思的学生都需要完成每年4次的EAAS考试，来检测该学生的学习完成情况。一方面，这个测试可以给到家长孩子成绩的反馈，另一方面，也监控合作商的教学完成情况。

　　孙一丁透露，目前，瑞思直营校的续课率是70%，合作校的续课率也接近这一水平。

　　“我们的效率在提升，学员多了，房租占比下降、人力储备、品牌价值、转化率这些都在提升。”孙一丁说，“要在各个维度上，尽量追求数据的准确，从而完成效率的提升。”

　　“我们一直在研究怎么去收集例子、怎么去做转化、怎么排课”，他举例说明在打磨系统的过程中的种种遭遇，“比如一个排课的问题，我们最开始想了例如孩子休学怎么办、孩子转学怎么办等一共14个问题，但是在实际操作中，这一问题的场景被一加再加，现在已经到了26个。”

　　“其实就是运营重，如果这些场景不完善，造成的结果就是数据的缺失。”他强调。

　　瑞思已经推出了Rise Up在线美国中学课程、Can Talk在线口语课程以及在线悦读等线上教辅产品，对于这一块，孙一丁更希望良性的发展。“这些学员是通过瑞思的学员扩科而来，并不存在获客成本过高或无法盈利的情况。”

　　对于2018年，孙一丁表示，二胎政策快三年了，第一波孩子也差不多3、4岁了，红利还是很明显的。这一年也是上市之后第一个整年度，完成投资人的期待、加大品牌宣传、人才梯度的培养都成为瑞思“To do list”上的一个项目。

　　“希望合作校区增加30-50家，直营校区的话，今年新开了10家，明年大概新开12-14家。”（多知网初骊禹）