单月营收4000万元，兰迪学科英语做对了什么？

　　文|初骊禹

　　多知网11月7日消息，昨日，兰迪学科英语召开发布会，宣布产品升级为2.0，新的产品加入了情景化、互动化以及游戏机制，完成了课前预习、正课学习、课后激励等一系列学习链条的打通。

　　在发布会现场，兰迪学科英语创始人兼CEO李晶分享了一年多以来，在少儿英语一对多领域的探索成果——月营收超过4000万元，一年完成3次平台迭代。

　　从早期的第三方音视频会议系统zoom保证音视频正常通话，到自己研发兰迪1.0授课平台，加入双向互动，学习行为互动，课程回放等功能，再到今天发布的2.0版本加入情景化、互动化以及游戏机制，兰迪在一年之内三次对学习平台升级的同时，月营收也从2016年9月的100万增长至2017年9月的4000万。

　　李晶坦言，在一年40倍的增长背后，兰迪曾面临教务排班、教学标准化、教师供应链以及续费标准化四次增长瓶颈，并在突破瓶颈后，迎来又一轮快速增长。那么，在在线少儿英语小组课中，兰迪做对了什么？

        排班系统、外教管理系统……标准化与个性化的博弈

　　“当一个机构拥有老师以百为单位计算的时候，完全可以通过人来管理。大概五百人以上就很难了”，李晶说。

　　一般来说，班组课由于同伴的参与，比一对一外教课堂更加强调课程内容的标准化，但是，如何让老师很好地实现教学目标，按照前期已经反复打磨好的内容来讲授，就成为新的问题。实际上，在培训外教这件事上，同样存在着分层的必要性。不同老师的风格都不一样，在教学中存在的问题也不一样，需要针对性去提高，但人数多了之后，又很难用人工去完成。

　　兰迪为此上线了外教管理系统，除了集中培训之外，系统会根据收集到的学生的学习数据、近期成绩、用户反馈等方面，为提供教学服务的外教做出评估，找到该外教教学中的薄弱点，向他定点推送相关培训视频。这背后是整个师训标准化体系的搭建，将整个师训体系搭建起来之后，兰迪针对教师培训的每个要点录制成视频，这样才能保证其推送的准确性。

　　教学过程同样运用了这种思路。兰迪将整套课程体系打磨好后，做成互动游戏+教师讲授视频的形式。也就是说，学生每次上课是经过15分钟预习课和25分钟的正课共40分钟的学习，而老师只需要参与其中25分钟的正课讲授，前15分钟虽然也有老师的“带领”，但实际上，这是提前录制好的视频，也就是说，兰迪将整个课程体系的预习课的框架和内容都做好，并做成录播视频，为了照顾到每个孩子个性化的学习，系统会根据预习课进程中学生每一步的操作反馈，为其推送相对应的老师录播课。一方面保证了学员的学习时间，和真人老师的参与；另一方面，将部分直播转为录播，有效控制了成本。

       游戏机制+教师参与，同伴影响与产品的结合

　　兰迪教研产品副总裁尹灿在介绍2.0产品时重点提到了两个方面，1，同伴之间的力量。2，调动孩子多重感官。而在产品设计的逻辑上，则强调了情景化、互动化和游戏机制，即在一个具体场景下，通过点击、语音、手势等方式做师生、生生、以及学生对课程的互动，在这个过程中，加入了竞争、合作的同伴影响因素。

　　同伴影响是班组课与一对一最大的区别，如何用好同伴间的影响，对于提升学生的学习兴趣、保证其学习效果都有很大的作用。

　　对此，尹灿用产品的一个互动方式举例：比如有一个课程中的一个环节是通过“送小海马回家”来学习“seahorse”这个单词，学生正确读出单词一次，屏幕上的海马就会依次消失，全部海马都“回家”即为任务完成，在此过程中，班级中的两个或三个小朋友一方面是合作完成整个任务，另一方面，也在pk谁能够读出更多的次数，形成同伴之间的竞争。

　　（兰迪上课场景）

　　不仅如此，2.0版本的产品加入了角色扮演、抢答等多种互动方式，在每次课程结束后，还特别设置了

　　“颁奖”、“排行榜”等环节，借鉴了游戏中强反馈的设计方法。

        学习效果外化，续费率和转介绍率的保证

　　据透露，兰迪续费率为85%，超过七成的新报名用户来自老用户的转介绍。李晶进一步解释说，这一数字来自首单和二单续费率的平均，这一年来，续费率是逐渐上升的状态，首单的续费率能达到90%，二单续费是80%。他自己也更看重二单的续费，“首单有运营活动或者其他因素导致它的续费率以及实际转化率比较高，而长期学习效果带来的才是真正的续费率”，他表示。

　　此时，兰迪上线已经超过1年，第一批用户已经开始陆陆续续走到了续费的节点，这也成了现阶段，兰迪正在思考的问题——如何更好保证续费率？

　　对此，尹灿的解释是——学习效果的外化。“其中，一个标准是基于用户的生命周期设计续费的流程和体系。比如我们会非常深度地思考一个问题，我们什么时候去和家长跟进学习效果，跟他在第一节课的学习效果进行对比，是对家长来说是最容易触动的”。

　　基于好的课程设计和好的教学实现之后，小朋友可以达成好的学习效果。但她坦言，我们发现孩子有了学习效果之后不能直接促成续报或转介绍，重点是如何让家长感受到这样的变化。

　　为此，兰迪在运营体系上做了设计，以达成从软性和硬性两个维度的“效果外化”。一方面，兰迪在课程中设置了以月、季度、年为单位的测评体系，追踪孩子的学习效果；另一方面，将原来用来提升排班灵活性组建的班级运营起来，设计了“小标兵”、“小老师”、“小班长”的角色，定期在微信群内展示阶段性学习成果，并通过同伴来激励学员完成学习，并让家长们直观看到自己孩子和其他孩子的学习效果，在激励学习的作用之外，也可以更好地促进转介绍和续报。

　　兰迪学科英语COO林翼飞表示，其在2017年的月度营收平均增长率为25%；到2017年底，预计月营收将超过5000万人民币；2017年全年的营收有望突破3亿元。目前，兰迪拥有超过50万注册用户，付费学员近3万人，外教数量超2000人，单月课时量近20万节。

　　兰迪内部曾用300多学生为样本，做过超过25000节的测试课，从师生交流时间、学生输出时间、学生注意力、课堂趣味性、学生焦虑水平以及知识测评成绩六个维度测试一对一、一对二或三的小组课以及一对四到六的小班课的数据，并最终得到一对二或三的班组课，在输出时间、注意力、趣味程度、成绩等方面更有优势的结论。

　　这是兰迪做一对二小组课的理论依据。

　　但李晶同时也坦言，随着市场的发展、用户的认知、技术的更新等因素的迭代和提升，这个结果可能也会有所变化。

　　在兰迪探索1对2小组课的一年中，在线少儿英语班组课赛道正在经历着各类玩家从入局到加速跑的过程，近两个月内，VIPKID、51Talk先后宣布入局在线少儿英语小班课，并表示此前已经经历了一年的内部孵化；多纳、盒子鱼等以英语APP起家的项目也经过了一年以上的产品打磨期。另一方面，这个赛道也在吸引着行业巨头的加入，新东方发布了比邻东方青少外教直播品牌“blingabc”，以1V3固定英美外教在线直播的方式，全面进入小学在线英语学习领域；好未来旗下学而思英语发布小学英语产品HE Plus，引入在线北美外教课程，将推出线下课+外教1对1、线下课+外教1对5小班产品。

　　和一对一运营模式高度相似不同的是，在班组课领域，针对排班方式、班容、获客和续报方式、课堂教学环节设计等方方面面呈现出多样的探索，在整个行业的努力下，在线少儿英语班组课或将更快地呈现出在教学效果和商业实现两方面达到平衡的最优解。（多知网 初骊禹）