线上反攻线下？粉笔线下面试班试运营2个月，营收3000万元

　　文 | 王可心

　　今年上半年，公考在线培训机构粉笔科技营收3亿元，与此同时，粉笔科技CEO张小龙做了一个“另类”的决定：开设线下面试班。

　　4月份-6月份，粉笔线下面试班在江苏、浙江、广东、安徽、山东、山西试运营，2个月时间招生3500人，营收3000多万元，“通过率50%多一点。”

　　张小龙坦言，由于前期在老师、培训、教研方面投入较高，今年线下班“没有什么利润”，但预计未来会做到20%的利润率。

　　一直以来，粉笔给外界的印象是“轻团队”，没有电话销售，通过线上运营、口碑传播获取用户。在这样的背景下，为何迈出“线下班”这一步？

     “基于人性的考量”

　　“我的微博中不断有学生留言，希望我们开设面试的线下班。”张小龙说，“通常这些学生的父母给到1-2万元的报班预算，这个钱肯定是要花出去的，不花到我这里，就花到别人那里了。”

　　创业以来，张小龙得出了两个结论：线上的教学内容和服务可以做的比线下还要好；但短期之内，很难完全改变面试用户的习惯。

　　公考培训的面试班，存在这样的特点：周期短，需求强烈，时间紧迫，客单价高，通常以集训的方式存在。

　　“各方面评估后，我们今年想试一下，到底行不行。搞得好就搞，搞不好就拉倒。结果尝试的效果还可以。”

　　不同于通常意义上的线下班，粉笔面试线下班的运营、收费都在线上完成，同样没有市场宣传和电话销售，仅是在线下完成上课环节，上课场地选在当地的五星级酒店。

　　因此，粉笔的线下班同样具有“轻”的特点：线下运营团队一共9人，2个月时间的面试季中，做了五个省份。

　　“公考笔试部分，我依然觉得没必要去做线下。面试部分，确实有一部分用户有消费能力、线下消费意愿。开设线下面试班，或许不完全是基于理性、科学的考量，而是基于人性、习惯的考量。”

　　张小龙预计，明年线下班可招生2-3万人。“这也证明了一件事，当客单价做到了1万元，我们还是不需要市场部。”

    借线下面试班抢夺市场

　　粉笔线下班所到的省份，无疑会和当地的华图分校发生直接的碰撞。

　　“面试是传统公考培训机构主要的招生来源和利润来源。面试周期短、收入高，一般10来天，均价1.5万元左右。”

　　而粉笔面试线下班定价8000元。“我们多收8000元，他们就少收1.5万元。”

　　可以说，粉笔希望用实验性的线下面试业务，去攻打传统培训机构的核心业务，抢夺高利润市场。

　　“我可以确定，山东、山西、江苏这几个地方的华图分校业绩是负增长的。”

　　张小龙计划，面试线下班明年继续将已有的几个城市做透，同时新开3-4个省份。

　　“照这个势头下去，明年我们可以做到10亿元营收。”

    线下的打法依然是“服务”

　　粉笔线上班的特色是注重服务和运营，靠口碑传播，让利给用户。在线下，粉笔依然延续了这样的特色，“主要还是服务好用户。”

　　张小龙的微博是他的客服阵地，开设先下班期间，每天用户会提出各种各样的需求。

　　“比如酒店网络不好，我们就花钱给酒店买路由器，改造酒店网络；有学生对桌饭有意见，就改为自助餐，一天100元的标准涨到180元；给学生买保险；车接车送；有学生反映酒店的服务生对他们‘不微笑’，粉笔因此每天给服务员100元的补助……”

　　他还讲了一个有意思的细节，有学生反映自助餐“肉少”，张小龙很诧异，“这么高的自助餐标准怎么会肉少？后来调查发现，一餐60斤牛肉中，厨师长拿走40斤去卖。后来酒店换了厨师长。”

　　“一到线下就会有无比多的问题，但服务下来，还是很成功的，基本站住了口碑。”

　　每天，张小龙大量时间在微博回复学生的问题，“我现在做的主要工作就是客服。”（多知网 王可心）