用入股直营模式快跑，K12品牌秦学教育如何2年做到2亿元规模

　　文|黎珊

　　多知网8月9日消息，秦学教育2016年实现营收2亿元规模（含合作方收入），2017年预计营收规模3.5亿元，70%收入来源于陕西省。作为一个区域型培训品牌，秦学是为数不多的通过自主研发探索双师模式的培训机构。

　　从最早的加盟模式，转向内容体系、教师培训的深度直营合作模式，立足标准化体系，和大品牌做错位打法，秦学尝试在扩张节奏和质量中寻求一个平衡点。具体是怎么做的？

　　整合行业人才，从加盟到“入股直营”模式探索

　　2015年1月，秦学教育收购陕西本土品牌伊顿教育，整合更名为“伊顿名师”品牌。

　　与此同时，秦学教育搭建总部，做加盟，复制伊顿模式。在陕西市场，销售团队一路突破，最多时加盟商有近百家，但此时，秦学教育CEO王秦军拉住了刹车。

　　不到一年的加盟经营，各种问题相继出现，有的盟商对办学许可不重视，有的不懂得教师管理，有的运营能力差……虽然总部会做培训支持，但付出的人工成本高，效果甚微。

　　这些让王秦军深深感受到，“秦学能给予加盟商的支持是有限度的，加盟商能做出的收益是有限的。”此时的加盟模式管理松散，品牌把控性不强。

　　“教育要长远做，必须要深入合作。”加盟模式的探索，让王秦军对优秀人才十分敏感，调整定位，“和有一定运营能力，有教育行业经验的人合作“。

　　2015年下半年，秦学开始调整模式，一方面，收缩加盟模式；另一方面探索新的“入股直营”经营模式。

　　全资直营方式能不能做？王秦军说，作为新创业公司，全资直营模式的风险性很大，此外，校长的流动性比较强，秦学主要希望想把优秀团队留下来。

　　放眼市场，王秦军看到，大型机构通过直营方式已经抢占了很多市场，同时，教育行业的升级也培养了大批的教育人才，人才流动现象越发明显，特别是在中层。而这部分人从大机构流动出来，很多选择继续在教育行业深耕，创业做机构。

　　对于这样的人才，如果直接挖掘，会很难，主要是人才成本较高。但作为创业者，他们的特点是，具有一方面能力，比如有教学经验，但缺乏运营管理能力。

　　为了满足这些需求，秦学的新模式是：入股直营，大家共有一个品牌，总部做中央厨房，校区做落地经营。在资本运作上，总部控股，地方做投资；对于不控股的机构，秦学一般入股35%以上。

　　秦学教育表示，2015年的收入几千万、2016年的增长率超过100%。目前，秦学旗下保留有40家加盟机构，和70家“入股直营”机构。

　　下沉式扩张下的“中央厨房”迭代

　　2015年，秦学旗下品牌“伊顿名师”采用一对一、小班课课程体系，并且推出了全日制班，这是秦学教育中央厨房教学体系的雏形设计。同年，秦学还推出了自主招生、志愿填报，以及测评和题库系统“秦学云”。

　　在陕西省市场，秦学在西安做了15个校区，继而覆盖到地市级地区25个校区。

　　秦学总部输出的资源主要包括四类：教学体系、师训体系、运营管理、人事财务管理。

　　比如，地方根据自身发展情况可以自由选择一对一、班课等课程体系；地方团队有人才招聘需求的，总部的招聘团队会发挥整体协同能力等。

　　王秦军说，市场需求在升级，以往的培训机构，有品牌、有老师，招到学生就开课了；现在机构对产品的使用、落地、研发、打磨比较重视。

　　这就对总部的产品、管理平台的驱动性提出了更多要求。目前，秦学将总部教学内容团队和教学平台团队分别扩增至100人。

　　复制陕西模式，对省外扩张。秦学进入到湖南、江苏、浙江省。2016年，秦学营收2.5亿元，盈亏持平。在整体营收构成中，自主招生占比约为2成，一对一、班课占比各为4成。

　　此时，很多以往在陕西“看不出来的”问题也开始产生，教材版本的差异化，让王秦军意识到教研、运营等方面都还需要完善，秦学教育开始聚焦打磨标准化设计。

　　首先，打磨标准化教学体系。

　　在教学资源的积累方面，通过好课云题库为老师提供教研教学资源；在教学过程中，通过智慧课堂、作业盒子做课后数据的积累；在教学过程后，通过学情测评系统评估诊断教学效果。

　　同时，形成的智慧教育服务平台，可以对接公立校以及地方教育局教育信息化需求。

　　其次，为地方的个性化需求打磨标准化服务体系，让各地匹配度更高。

　　第三，考虑到互联网的区域资源利用能力，秦学开始做在线教育的尝试，2017年2月，秦学开始在陕西试点运营双师模式。

　　“每个省都需要2-3年的时间。”以一个省份为单位，一般会先设立办事处开拓市场，前期的沟通，“很多优秀团队需要反复谈判7、8次。”当市场打开，省内办事处初步发展为独立设置支持运营中心，前期还需要投入大量教研。

　　王秦军说，在总部持续巩固教学体系标准化、服务流程标准化的基础上，打开地方市场采用两步走方式：先做基础业务生根，再做增量市场巩固。

　　在城市的选择上，考虑到投入产出比，王秦军避开北上广深，选择市场开发程度相对较低的城市作为切入点，业务生根后，再下沉到省内三四线城市。“下沉式的做法，优点在于能避开一部分巨头机构的压力，”王秦军说，目前的重点不在去更多的省份，而是把已有省份深做下去，这样区域的效应才能够发挥出来。

　　而在这段时间内，秦学聚焦在总部，把教学体系、运营支撑、管理平台做更多打磨，才能确保扩张时的匹配输出。

　　对于未来，王秦军预计2017年整体营收可达3.5亿元规模，其中陕西市场可做到2亿元。秦学教育希望在体制内、体制外，形成既有实体店、也做在线教育的新生态，王秦军说，在这种模式下，用户可以在底层互动起来。（多知网 黎珊）