从内容到直播课，盒子鱼如何在少儿在线英语市场另辟蹊径

        多知网8月30日消息，随着新的学期的开始，盒子鱼的直播课正式开放购买，从开始内测到现在，盒子鱼在仅对部分用户开放购买的情况下，在不到两个月的时间内积累了几千个付费用户。

　　最近这段时间，少儿在线英语公司动态频频，VIPKID宣布1亿美元融资，51Talk战略重点转移至K12，一起作业推北美外教一对一产品。一时间，似乎只要能跟少儿在线英语业务沾上边的公司，一时间全都杀入了这一领域，面对在这一领域已经做到每月数千万元现金收入的VIPKID、哒哒ABC这类“实力派”选手，以英语内容起家，以进校为推广渠道的盒子鱼，如何在这一细分市场另辟蹊径？

　　目前，盒子鱼的一对一直播互动课堂分为两个产品，核心素养课与跨文化交流课。核心素养定位提升学生英语能力，课程分为从听力和阅读、对话、功能性语言基础、自然拼读和发音、中高考实战等部分，由中教上课。而跨文化交流定位为学生提供口语练习及西方文化交流的过程，由外教上课。

　　盒子鱼的一节课均为25分钟，一节外教课的单价为98元，一节中教课的单价为68元。当学生选择4节、8节或16节的打包课程后，可以获得一定的优惠。比如，打包8节的口语课，平均一节课为92元。

　　在市场上客单均价为110-120元/课的情况下，盒子鱼如何做到在保证能够覆盖运营成本的前提下，降低学生端的费用？

　　黎小说表示，盒子鱼主要通过三个方面降低成本：一个是低获客成本，一个是低备课成本，另一个是低营销成本。

　　在推出在线课堂之前，盒子鱼一直在做基于移动端的英语教学APP，其主要通过老师渠道推广。老师使用盒子鱼可以省去备课环节，直接使用盒子鱼的APP就可以上课，而对于学生来说，在课堂之外，还可以通过盒子鱼的学生端APP进行练习，盒子鱼通过对学生的口语打分等方式，收集学生的学习数据，为学生推送更加适合的学习路径，并将数据全部传输到老师端，让老师实时掌握全班学生的学习进度。

　　采用“进校”策略的盒子鱼在初期积累了相当数量的深度用户。黎小说透露，在内测阶段，盒子鱼仅向部分用户开放了购买权限，就有几千个学生报名了直播课。

　　目前，盒子鱼上的老师可以拿到课程收入的70%-80%，但是，盒子鱼的25分钟课仅售68元，也就是说，盒子鱼平台上每一个小时的课时的课程收入仅为132元，老师获得的课酬仅为100元左右。那么，与学科辅导相比，这个价格对老师的吸引力在哪？

　　（学生端课程表）

　　黎小说表示，目前，一对一老师的价格普遍在几百元，但是这其中包含了老师到上课地点的往返时间、备课的时间等等，实际上平摊到每个小时的收入也就是一百元左右。而在盒子鱼上直播，因为之前盒子鱼的内容研发已经比较完善，老师并不需要额外时间做备课，这为老师节省了时间。

　　目前，盒子鱼有一个二三十人的教师审核及培训团队，但是现在的教师面试已经排到了一周后。黎小说表示，盒子鱼的教师团队不会太多，短期内目标是中教五、六千人和外教三四千人，一共一万人左右的团队。

　　此外，盒子鱼在纽约、悉尼、洛杉矶和伦敦建立了办事处，负责外教招募的工作。

　　盒子鱼团队在今年急速增长，从年初的100人扩张到了现在的400人，其中，近半数都是服务人员，其中包括在各个城市分布的教师服务团队，他们更多是负责在与公立校对接的过程中需要处理的问题。

　　在直播课销售方面，黎小说并不打算设置任何销售人员。“学生愿意买就买，不愿意买就用我们免费的那一套英语学习内容。”黎小说在提到销售方式时，显得有些“随意”，但是他认为，这才是移动互联网产品的玩法：按次购买，不给用户压力，用户既不会接到销售的促销电话，同时也没有一次付大额学费的压力。“若用户真的觉得好，他们会续费的。”黎小说表示。

　　与一些平台上用户选老师不同的是，盒子鱼采取了“Uber”模式，根据学生此前学习数据的沉淀，为用户安排匹配的老师，所有排课、调课等过程全部经由系统完成，以降低运营成本。在老师筛选方面，黎小说格外看重老师的口语水平，一个老师通过面试后，还需要经过多轮在线测评和考核才能正式上岗。

　　（教师端课程表）

　　“毛利50%是有问题的”，黎小说表示，“最开始盒子鱼就不是要做一个英语培训机构，而是要做一个平台。”因此盒子鱼会尽可能降低运营费用，将收入的大部分给老师。

　　“今年下半年的事情相对比较简单，就是在这个基础上进一步打磨产品，为用户提供更好的服务”，黎小说坦言。

　　随着一起作业入局少儿英语外教在线一对一领域，以“To B”为推广渠道的内容型产品已经与以“To C”为推广渠道的网校正式进入正面战场，当然，在线少儿英语领域的市场空间还很大，如何抓住各自推广渠道中的增量市场，是每个公司现阶段需要解决的首要问题。（多知网 初骊禹）