明星创业公司跟谁学 ：“全员变现”下的挣扎与无奈

　　“走了的人超过三分之一”，这是离开跟谁学3个月的李明当时最直观的感受，在跟谁学工作了一年半之后，他还是选择了离开，说是“选择”，但是其实选择余地却十分有限，要么去外地分公司，要么转岗到其他部门。总之，李明原来的部门，是铁定要被裁撤了。

　　 裁员风波的缘起

　　“不能变现、也对网站数据没有任何帮助”，这两条成了李明终结的主要原因。变化始于两个月之前，公司内部开始做“全员变现”，每个业务线的员工都背上了变现指标。这离跟谁学网站上线，仅仅过去了一年。

　　12月的某天，李明收到了HR部门的裁员通知。

　　他是在2015年年底四拨遭裁员的400余名员工之一。

　　李明在离开的时候充满了感慨。“最开始我们每天去找老师上平台，技术产品做开发，大家干劲特别足。”

　　随后的两三个月间，跟谁学先后开了合肥、武汉、重庆三个城市。在更多的城市，跟谁学开始了加盟和代理模式，当时有很多加盟的分公司管理者都是之前的新东方校长。加盟的分公司在当地找老师，将他们的交易带到跟谁学的平台上。

　　这种情况持续了半年。进入2015年，李明逐渐感受到了公司的氛围在发生着变化，“公司人数迅速增加，每个人管一摊事儿，感觉很杂”。

　　 老师-机构-数据-变现，跟谁学的四次战略重点转移

　　2015年初是一个关键的时间节点，从这个时候起，跟谁学开始了第一次战略重点的转移，将主攻方向从找老师变为找机构。

　　“那个时候，平台上的数据量并不理想。大家就想，如果一直做老师，就算老师人数特别多，还是没法实现大规模变现。”这是跟谁学第一次战略重点转移的主要原因，资本的进入，使得跟谁学不得不寻找能够触发更大数据量的业务。

　　2015年上半年，跟谁学在资本的助推下，开始加速跑。最直接的表现是大量招人，2015年3月前后，跟谁学还只有四五百人，之后，跟谁学的团队经历了比较快速的增长，引进了6位副总裁（一位已经离职），到2015年6月，跟谁学的员工人数达到1200多人。

　　同时，跟谁学分公司也在急速增加。在全国，在不到半年的时间里，跟谁学以加盟和代理的方式，又扩展了十几家分公司。曾有跟谁学员工表示，分公司的权限一直比较大，招聘、财务都可以自行决定。由于总部和分公司大举招人，跟谁学的人力支出变大了很多。

　　到2015年5、6月份，跟谁学意识到了这个问题，并开始在招人、分公司扩张和管理方面加以控制。3月份开始，吕伟胜加入跟谁学，开始对分公司加强管理，但“自始至终，由于距离等问题，总部对于分公司的控制力相对比较有限。”

　　据某位员工透露，“给分公司的时间到今年6月份，如果不能自负盈亏，分公司将会被关停。”其实，在2015年下半年，跟谁学已经意识到，在短时间内快速扩张，导致了分公司的开销陡增，因此总部和分公司在探索各自管理的模式，希望通过一些变现产品，最终使分公司自负盈亏。

　　2015年年中是一个分水岭，无论是对于O2O行业，还是对于跟谁学。2015年后半年，市场上对于教育O2O模式的开始唱衰，并且在10月前后，O2O主流公司均停止了对教师端的补贴，导致交易额大幅度下滑。此时恰逢资本寒冬，资本市场甚至出现了“绝对不投教育O2O”的论调。

　　这个时候的跟谁学，由于之前的地面广告、强铺地推、开分公司、大量招人，开支进一步加大，开始筹划融资事宜。

　　这时，创出A轮融资记录的跟谁学已经褪去了当时的光环，大额的融资额度必然意味着更大的压力。“从大概5、6月份开始，跟谁学的重点变成了交易数据，无论是老师的还是机构的，所以负责线下运营的同事们就都跟机构们联系，说服他们将交易放到跟谁学平台上来。”

　　跟谁学也表示了诚意，更好的展示位、地面广告曝光，这些提升了机构的配合度，但是，这样的补贴政策下，也导致一些机构用非正常手段取得了较高的交易额排名。

　　电商网站逃不开的“刷单”也不可避免的在跟谁学上演，但另一方面，交易量的提升，让跟谁学的各项数据得到了提升。

　　到2015年10月左右，资本市场继续恶化，很多机构不再看只有概念的公司，而是更加注重公司自身造血能力，营收渠道主要靠广告的跟谁学，在此时遭到了巨大的融资压力。这时，跟谁学第三次调整战略方向，开始“全员变现”。

　　 “全员变现”下的挣扎与无奈

　　有人离开，有人留下。

　　离开的人，有的是主动走的，有的是遭裁员。

　　王聪2015年初加入跟谁学，原本在传统机构的他被在线教育的风口所吸引，希望在这个领域做点事情。他说：“我来的时候，大家还比较迷茫，不知道到底要怎么做，后来就定了不仅要让机构上平台，还要让他们把交易放上来，最后，我不得不也去让他们刷单，有一家达到了线下广告的标准。但是我自己觉得线下广告没用，所以这些补贴，我都说服机构，让他们改成去大学做讲座了。”

　　“现在外界的人提到跟谁学，第一个印象就是什么都做，但是做得很杂，不知道哪个品类最好。”本来抱着一腔热诚，但来了发现是跟谁学的现状与预期差距较大，王聪无奈之下选择了离开。

　　更多人是被动离开。和所有公司创业、调转方向、裁员的故事一样，冲突是不可避免的。

　　跟谁学的裁员风波受到广泛关注是在1月中旬，职场社交软件脉脉上爆出跟谁学大规模裁员的消息，起因是一位自称是跟谁学员工的用户在“脉脉”爆料称，自己在2016年1月8日通知被裁，1月11日和领导协商给予2.5个月工资的赔偿。不过，在1月16日办理离职当日，并未得到当时承诺的2.5个月工资的赔偿。

　　该员工把截图贴到了脉脉的匿名区，消息被迅速引爆。跟谁学的裁员风波正式曝光，对于一个曾经人数超过1200人的公司来说，裁掉1/3以上的人是个不小的变动。

　　开人的同时却也在招人。一个湖北的技术，年前收到了跟谁学入职offer，但是等他年后回去确认入职的一些细节时，得到的答复却是“不招了。Offer作废。”

　　这些看似普通的故事背后，折射出跟谁学公现在的状态。

　　“开会很多”，这是跟谁学员工现在的直观感受，本来十几分钟就能说完的事儿，却在会上好半天都讨论不出个所以然来。

　　林峰是在跟谁学工作一年以上的“老员工”，他对各种开会也颇有微词，“各种加班，工作六天这种事情就不说了，其他公司也有这样的情况。”开会效率低下是他最不能接受的。“本来几分钟可以搞定的事情，却要花几个小时开会说。”

　　不仅如此，每个月还要考试，考试的内容跟公司和业务相关。“某次考试，一个技术的同学愣是抄了运营同学的代码。”林峰无奈地说。

　　“你觉得能完成业绩目标吗？”“你觉得能完成，最后就能完成，你觉得完不成，那就完不成。”林峰给出了一个颇值得深思的回答。“但是话说回来，业绩目标在那儿，别人能完成，那你就能完成。”他补充道。

　　为了配合“全员变现”，跟谁学在这个时间节点先后推出了主要针对B端客户用户的会员系统、天校系统、百家宝、商学院、游学等产品。

　　对于原来做线下运营的同事来说，变现就是更多地说服跟谁学上面的机构和老师成为会员。以教师端的会员体体系为例，整个会员体系共分为会员、高级会员、超级会员，价格分别是980元、2880元和5880元。从宣传页面来看，会员主要拥有更多流量、生源推荐、会员标签、页面装扮、查看花名册、推广优先、更多云储存空间。

　　高级会员另外加入了照片视频拍摄、页面诊断包装等服务，直播课和储存空间的上限也更大。超级会员则加入了一对一顾问服务。

　　“他们并不是说就都要收钱，你不交钱他们也不会把你清出去，你还是在上面，只是可能展示方式、流量会少一些。”林老师说。“我的账号开通了，但是我并没有把主要精力放在上面，仅仅是有个号在那里放着而已。其实，大家也更多的是在观望，跟谁学是不是能让我们招到学生。”

　　从2014年9月份开始，林老师先是作为老师加入了跟谁学平台，并且，在第二年的6月，他的机构也被工作人员弄到了跟谁学平台上。

　　原因是他觉得当时联系他的工作人员还挺负责的，“后来我就把我自己的小机构也弄上去了。”他说，“但是听说他们最近走了不少人，原来联系我的那个老师也离开一段时间了。”加上跟谁学的线下活动比较少，林老师也开始关注其他家教O2O平台。

　　“我收到他们商学院的宣传，还有游学的项目，但是也有有人跟我说会员的事情。这样会觉得有点乱。”林老师坦陈。

　　“在跟谁学的日子里，我确实学到了不少东西，这是其他团队没法带给我的。你能看出来，这些人是真心想做成这件事儿的。”在谈话最后，李明这样说。虽然离开了跟谁学，但是李明仍然对跟谁学的未来充满了信心，并且表示以后有机会还会和跟谁学一起合作。

　　这个从跟谁学的技术团队的搭建上可见一斑，“陈老师从百度找来了好几个牛人，鼎盛时期的跟谁学，技术团队就有三四百人。”他说。

　　从内部的市场、销售、财务、技术等条线内部使用的系统，到外部的跟谁学网站、教师版、学生版、机构版安卓和iOS的客户端，到为机构提供的学生签到系统“签签”，包括刚刚问世不久的“天校系统”，“跟谁学自始至终将技术和底层的技术设施建设放在很重要的位置上”，李明说。

　　“就看我们的这整套的基础设施，我们也‘倒’不了啊。”林峰说，言语中，仍然对跟谁学的未来充满信心。

　　正在此时，跟谁学前员工李明回到老家做休整，王聪已经在新公司开始了新的业务，而结束访谈的林峰，正准备出发赶往下一个培训机构。 （多知网 初骊禹）

　　（文中人名皆为化名）