上线一百天超过新东方的产品长什么样？

　　一堂五千人同时在线的直播课

　　刚刚过去的这个周末，一家名不见经传的在线教育产品“考虫”创造了一个小小的记录：一堂付费讲座同时在线人数4624人，这是泛英语类在线课程/讲座的历史性记录，即便放到整个在线教育领域，也是第二高的数值。

　　难以想象，这样的记录是由一个仅仅上线三个月的产品创造的。

　　今年8月，基于直播课程选购平台选课网，考虫诞生，定位大学生在线英语学习品牌，第一阶段是四六级课程。8月27日一班开售，四千名额当天抢购一空，一周后发售的二班，更是创造了28分钟售罄的神奇速度。

　　学习过程本身是痛苦的，不仅消耗金钱和时间，又对结果有异常苛刻的要求，所以课程购买的决策往往是所有商品中最难做的。在考虫之前，还没有什么英语课程，是每次提供几千个名额却仍然需要抢的。

　　它们的模式很有意思，简而言之，就是突破物理空间的超大班。

　　线下时代，传统机构线下的四六级班一般是两三百人的规模，在网络上，考虫做到两千人一个班，同时配备最顶级的老师。因为边际成本降低，学生可以用线下十分之一的价格去享受最顶级的服务；另一方面，因为班型够大，每个班的总收益不错，老师们可以拿到原来线下两三倍的课酬，公司也有很好的毛利。

　　这看起来是一个“多赢”的方式，其中还有一个关键点：相比其他教育产品动辄百分之三四十的营销成本，考虫几乎没什么营销费用，主要靠“自来水”的口碑传播，“很多孩子购买了课程之后，会带全宿舍甚至全班来抢课，而且这个过程中是没有任何利益激励的”，考虫创始人李好宇说。

　　上线一百天，这个团队的核心产品“考虫四六级系统班”已经售出17505份，这不仅是网络上最大规模的四六级课程（单品），这个数据也已经超过了行业龙头新东方四六级业务线下全年的培训人数。

　　很多人叫喊着颠覆新东方，没多久便销声匿迹。这个只有三十人的小团队虽然一声不吭，却已经悄悄地超过了他们。

　　“四六级每年报考人数1700万，是国内最大的标准化考试，之前受制于价格、地域、产品等原因，参培率并不高，我们希望通过五年时间优化产品，降低价格，通过互联网的方式，将参培率提升到10%-15%的水平”，李好宇说。

　　当然，四六级只是个开始，后面能做的事情还很多。按照李好宇的规划，大学生的英语学习本身有很好的连贯性，四六级之后是考研英语/留学，再之后是实用口语和职场英语，“一旦学生在四六级这个品类上对我们产生了粘性，后面扩展到其他品类水到渠成，毕竟购买教育产品最核心的因素是信任。”

　　“考虫无法复制的核心是价值观”

　　八月份上线后，虽然很低调，考虫仍然在国内考试领域掀起了不小的震动。一时间，线下巨头开专项会讨论考虫模式；十余家大小公司完全照搬，其中有上市公司，有互联网巨头，也不乏在线教育的创业公司。最甚者文案全搬、设计像素级抄袭、到考虫QQ群拉用户、买考虫百度品牌词……但一个月下来，几乎都是惨淡收场。

　　没人能复制考虫模式，很重要的一点是思维方式不同。

　　“有人总结，考虫的Marketing做得好，考虫的粉丝运营的好，考虫的价格便宜……都只对了一小部分，最核心的是，我们对用户好”。

　　之前做课程购买平台选课网时，团队很快做到了一个可观的流量量级，成为大学生挑选在线课程最主要的平台，但在这个过程中李好宇发现了几个重要的问题：在线教育仍处在蛮荒时期，优质内容极度稀缺；课程的不标准化，导致二次传播出现断层；课程只是冷冰冰的服务，没有情感层面的交流，更没法产生依赖。

　　所以在考虫身上不难看到三个元素：第一，精品内容/服务策略；第二，高度标准化的课程体系；第三，做有情感，有温度的产品。

　　“大家都说对用户好，但用户利益和自身利益有冲突的时候，很少有人会选择站在用户这边，整体还都是销售导向”。

　　考虫做的就是打磨好产品之后，在服务的过程中不断地超出预期，有时甚至不计成本。比如考前为了提高复习效率，临时加开了十几节听写课程，赠送各种系统班之外的服务，累计增加了三十几万的成本。这对于很多公司来讲是很难想象的，因为对于已经付费的学员来说，这完全算是“不必要的成本”。

　　和笔者谈及以跟谁学为代表的大起大落的教育O2O，李好宇认为，O2O没有解决两个问题：一是大部分O2O没有多少自然流量，不能解决招生问题；二是平台的附加值有限，和用户之间很难建立信任关系。

　　这两点，B2C都能很好地解决，交易本身就是最高质量的流量体现，通过服务标准化和品牌建设，又能很好地建立信任，另外B2C有着不错的现金流，抗风险能力强。以考虫为例，三个月下来，基本已经实现收支平衡，这在仍然烧钱、补贴、刷单的在线教育行业中，多少显得有点“另类”。

       （本文转自微信公众号“王冠雄”）

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