一起作业网：要么火，要么死

　　“我会一直投，直到它挣到钱或者挣不到钱。”新东方创始人之一、真格基金天使投资人徐小平谈起他对一起作业网的投资一直是那样信心十足。小米公司CEO雷军则评价一起作业网CEO刘畅是个“找不到缺点”的创始人。2015年的春天，又有数家国际一流投资机构联手为一起作业网在北京站台呐喊，宣告该公司完成了D轮1亿美元融资。

　　参与本轮融资的风险投资机构，除了领投的H Capital之外，还包括淡马锡、DST和顺为资本。能拿到钱，说明至少到目前为止，投资人似乎还不太纠结于这家创建于2011年、已经获得1200万注册用户的在线教育产品“尚未获得任何实质性收入”的残酷现实。

　　他们看中的，也许是这家创业公司身上的某种勇气。当很多以民资为主体的在线教育公司选择面向高中学生、大学生以升学和出国留学为驱动力的“主动教育市场”蛋糕时，一起作业网却愿意去啃K12市场——特别需要与体制内公办教育机构紧密对接的“被动教育市场”。

　　“K12”一词最早源于西方教育产业，它是指从幼儿园一直到完成中小学九年义务教育的“基础教育阶段”市场。

　　此外，一起作业网早期虽然也是从最热门的英语科目入手，却聪明地选择以小学生家庭作业为切入口，回避了此前颇为主流的以考前培训为主题的英语培训产品模式。

　　一起作业网希望通过家庭作业来构建学生、家长和学校教师之间的良性关系。毫无疑问，该产品的落地过程，第一步便是需要由公办学校的教师参与和驱动。它的模式是学校老师通过一起作业网在网上给学生布置家庭作业。学生通过电脑来完成作业，并自动获得分数，有些作业会以游戏闯关的模式来表现，得分结果还能以短信通知至家长。

　　一起作业网创始人兼CEO刘畅在接受《财经天下》周刊专访时表示，一起作业网的雄心，不是要去代替老师——这一教育体制中“主导教练”的角色，而希望充当“学生学习过程中的陪练”。老师在课堂上教课，在课下则使用一起作业网来布置作业。

　　一起作业网的明星产品之一，是针对小学生口语的在线练习作业，它能有效解决各地英语教师或者是学生家长英语发音不标准的瓶颈。在英语之后，一起作业网目前还在陆续引入数学、语文、物理和化学等科目，并希望最终完成对于中小学全部学科的覆盖。

　　大部分业务目前还是免费的。这其实符合了当下在线教育公司“先烧钱圈住用户，培养用户习惯”的普遍策略。

　　免费帮助一起作业网快速获取用户。这家主要采用地推模式的企业，获得前100万用户花了15个月，此后又分别用了5个月和两个半月获得了自己的第二和第三个“100万”。公司在今年3月17日对外公布的最新数据称，其注册用户已突破1200万。

　　这家创业公司目前面临的是一个既诱人又危险的市场：一方面，整个在线教育行业似乎前景颇佳，根据艾瑞咨询发布的相关市场数据称，仅2014年一年，中国在线教育获得的投资金额高达9.1亿美元，整个市场规模的年增速则达到30%;另外，单从K12市场的维度来看，根据腾讯课堂发布的一份名为《2014年K12教育市场分析报告》称， 截至2014年底，中国K12教育市场规模已经达到2549亿元，而其中的在线教育占据了18%的市场份额，人均消费达到了3043元。

　　另一方面，一起作业网所面临的产业现实又很“骨感”。徐小平投资的另一家尝试破冰在线教育平台、同时也是相亲交友网站世纪佳缘的创始人龚海燕的二度创业作品——梯子网已于去年黯然关闭。目前被资本热捧的在线教育公司中，也很少有已经获得正向经营性现金流的企业。而那些民办教育机构中的龙头企业，诸如新东方和好未来，虽然也都试图针对在线教育市场有所布局，但线下培训仍是他们目前最主要的收入阵地。

　　刘畅曾针对地推环节下过一番苦功。10年前，当刘畅的职业身份还是新东方的一名英语老师时，他就曾受命于俞敏洪，回到自己的老家吉林省，负责针对长春开拓当地的英语培训市场。这份重要的经验让刘畅深知，地推是一件苦活，但又是做教育市场着实离不开的有效扩张方式。

　　截至目前，一起作业网员工总数接近200人，其中至关重要的地推团队的人员则持续保持在一个20人的精干规模，剩下的团队组成则主要包括技术研发和教研人员。

　　在早期推广阶段，刘畅和他的地推团队面前有一张清楚的路线图：在全国找到英语教研员免费试用。这些人通常是女性，分布在全国2800多个教区当中，当然先期也会首选一二线城市。地推的过程没有捷径，只能用看起来最笨的办法——在每一个城市“蹚地图”，一个一个去找到她们，然后教会她们使用产品。这正是刘畅在新东方期间自创并深为得意的一套地推模式。

　　刘畅说，由他亲自挑选的这20名地推人员，外形都是“文质彬彬”的样子，他们的工作是要找到那些能布置作业给学生的老师，向他们展现出一个“友好的合作者”的身份。沟通最关键的技巧就在于“找到老师先不要聊产品，而是聊他们在教学中遇到的问题”。

　　分析完老师们的“痛点”之后，在这些地推人员的口中，一起作业网的作用之一便是帮助老师在网上轻松备课、快捷地布置家庭作业。此外，一起作业网还引入积分制以及学生社区，并还提供了家长和老师之间的互动通道。

　　实践证明，“免费”策略很讨这些教研员的欢心，因为在学校内部不用太费周章就能获得上级领导的许可。接下来，只要家长同意，以及学生家中有电脑，这项推广就算基本顺利完成了。

　　与地推配合，刘畅还主动参与承揽国家教育项目的课题，与英语教训全国性的协会机构搞好关系，借力之后，一起作业网的地推团队有时可以名正言顺地以国家某课题组成员身份展开产品推广工作。

　　刘畅在艰苦的地推环节所展现出来的能力，获得投资人的极大赞赏。但是提到商业模式的问题，投资人与企业的创始人又无一不在承受着某种日趋严重的煎熬。

　　作为一个互联网创业项目，吸引投资者的是其成长空间和未来盈利能力。一起作业网的融资之旅，让投资人所承受的风险几乎堪比昔日的京东商城。京东在IPO之前曾获得至少五轮以上的融资，公司上市前仅暂时性地实现了单季的盈亏平衡。对比之下，至今没有获得规模化收入的一起作业网，其免费模式下的变现前景目前并不明朗。

　　2014年，在一起作业网拥有了千万级的用户基数后，公司首先推出了平台战略。在刘畅看来，面向整个K12市场的平台级企业的建设，不仅需要大量资金投入，“而且还需要与世界一流公司广泛合作，联手打造教育生态”。

　　各种第三方机构，除了包括国内外的出版机构，也会对接其他在线教育公司的作业产品，为后者导流。比如，一起作业网已经与上海的搜题应用学霸君展开合作，通过搜题模式，进一步向在线题库的纵深领域挺进。

　　“一起作业网并不直接向这些机构收费，费用最终来自于愿意付费的消费端用户，主要以学生家长为主。”刘畅说。

　　当然，在线题库市场的竞争也已经非常激烈。以猿题库为代表，越来越多人因为看清楚了在线题库的商业模式而杀入该市场。目前，这一类创业公司基本还都处在大举拿融资、积极卡位和认真打磨免费产品的快速圈地阶段。

　　面对生存之战，刘畅深刻地认识到，除了需要和对手抢时间、融到更多的钱，自己的这场创业还需要很多人来加入，他举例说，目前在全国范围内因地域不同，其针对性的教研工作工程量巨大。

　　针对上述考验，刘畅说自己有时候会不得不暂时性地舍弃一些优秀人才，也不敢要那些急着赚钱的风投资本。这位1979年出生的吉林人在这一点上显示出对诱惑的抗拒力，并坚信自己产品的价值所在——在他看来，一起作业网解决的是教师们的硬需求，有了这个，下一步挣钱是迟早的事。