“ 大家汇”的商机：帮中小型K12机构互联网化

　  “大家汇”的创始人葛文伟于2000年加入新东方，曾是新东方中国北方区市场总监。2007年新东方上市后，他选择离开。当时，很多和他一起离开新东方的同事都去做了投资。比如现在的IDG合伙人李丰。所以葛文伟也做过一段时间的投资人，将线下机构的整合，希望赶上2010年好未来的上市潮。但是，没有赶上。

　　当时，他主要为二三线城市的中小型培训机构服务，为这些机构提供资本或者策略的支持。也是这七年的时间，使得他对中小型培训机构非常了解。用他自己的话说，是“触摸二三线市场K12培训机构的脉搏”。

        瞄准中小型培训机构互联网化商机

        2013年，他明显的感受到了技术对教育的冲击。尽管在2013年之前，教育培训机构的增长很快。可是以往提及的改善管理，增强师资，调整战略、方向都难以再使培训机构保持较快的增长。葛文伟认为，传统的增长遇到了瓶颈。而且，这个瓶颈是很难打破的。最好的增长契机是抓住互联网的发展，赶上这波互联网的浪潮。

　　葛文伟考虑着，在这次的互联网冲击之下，二三线城市中小型培训机构如何抓住契机？新东方和好未来都发布了自己的O2O策略，是因为他们自身有资本和资源去实践自己的O2O策略。对于中小型机构来说，尽管想赶上互联网大潮，但无论从资本，人才还是对互联网的思考，都难以企及新东方的高度。

　　葛文伟有个比喻，新东方、好未来发布的O2O策略就像是相对封闭的iOS阵营，自己为自己服务。所以，能不能做一家机构能够像开源的Android那样，帮助中小型机构实现互联网化。这一点成为了“大家汇”成立的初衷。做一个开源的底层架构，未来引入第三方资源，比如培训机构，教育软件等。大家汇成为一个工具，中小型教育机构在上面使用。

　 “教育行业要线上线下一起玩”

　　很多的在线教育公司都在讲颠覆，讲解放。葛文伟觉得，在K12领域，线上不可能完全取代线下，只可能是两者相结合的。就全国而言，“那30万的民营机构，6000万的学生，数以百万计的从业者，他们才是中国K12里面最主要、最原生的力量”。

　　葛文伟观察到，即使像新东方这样的机构，在二三线城市依然被狙击的很厉害。从全国的角度而言，二三线的培训机构是未来K12领域的主要力量，因为他们掌握了教育里面最核心的东西，老师和内容。

　　所以K12领域里，有的做平台，有的做工具，有的做内容。“大家汇”选择做工具，让教师和培训机构做内容。葛文伟强调，“我们希望把自己变成工具。所以我们不去做颠覆他们的事，不去做弯道超越者，我们只是为他服务。所以我们把自己叫做K12的数字化服务提供商”。

　　葛文伟认为现在经常提的O2O是割裂的。没有所谓的互联网教育，也没有所谓的教育互联网化，二者应该结合在一起。把可以通过互联网解决的实现互联网化，需要实际体验的就是实体体验。

　　在过去的一年中，线上教育公司宣称要对线下机构实现颠覆。在葛文伟看来，教育行业不适合赢者通吃，需要的是线上线下一起玩。线上架构是辅助，线下机构才是最有活力的。

　　此外，教育作为人与服务的链接，是很难实现标准化、集约化的。因为过程很复杂，有情感在里面。比如去餐厅吃饭，评价的角度是多维的。所以，教育的过程应该是过程、场景、情感的结合。

　  “大家汇”核心产品是一个盒子，做第三方教育类应用分发

　　互联网教育或者数字教育，现在有三个方面难以实现互联网化。首先是数字化的内容。把实体的工作内容、课件、作业用数字化方式的呈现出来。在K12领域中，英语是目前做得最好。

　　二是数字化的管理。市场上很多帮助学校做运营管理的软件系统就是数字化管理的体现。

　　三是数字化学习。这个方面，葛文伟认为最有价值。学习的过程分为教、学、练、测、评五个环节。很多题库和答疑软件解决的是学习中的练和测。但是，如果要实现所有环节互联网化，学生也许需要下载5、6个APP。因为现有的软件之间是没有联系的。

　　基于此，葛文伟想，如果搭建一个通用型平台，在这个平台上，作业类、答疑类、题库类的第三方应用都有，那么学生不用再下载那么多的APP。在一个平台上可以完成教、学、练、测、评的所有环节。

　　“大家汇只做最底层的生态，上面做分发。就像安卓的系统一样，不是往上做。”

　　所以葛文伟带领团队罗列了“教、学、练、测、评”的每个环节，分析每个环节中的每个步骤，筛选出能够互联网化的环节后，开始搭建基础结构，把能够实现互联网化的都互联网化。

　　K12领域里，不同的公司从不同的角度出发进行产品开发。比如从家长角度的找家教，从学生角度的答疑软件。“大家汇”从老师的角度出发。在他们看来，K12领域中，如果老师的问题不解决，其他都没用。在K12教育过程中，必须是老师先变化。教、学、练、测、评中，教师是起牵引作用。“大家汇”的产品都是为了便于老师去有效的提升效率。

　　这些想法最终集合成“大家汇”的核心产品——盒子。这款由ATA与“大家汇”联合研发的盒子是一款硬件，盒子中还包括软件技术，云架端。其中，ATA负责硬件，“大家汇”负责应用产品，软件，界面。此外，盒子与教师端APP、家长端APP会绑定在一起。

　　“大家汇”不做应用，只搭建底层平台，对第三方APP开放。各种教育APP比如答疑，题库等都可以接入到盒子中。目前，接入“大家汇”的第三方机构包括英语培训机构和数学培训机构，“大家汇”也正在与易题库、学霸君谈合作。

　　当盒子布置在学校后，不需要PC，只要有网络即可。通过绑定的手机端APP可以实现家校互动，师生互动。

　　教学所需要的所有课件、视频都在云端。教师只需通过操作遥控器进行控制。此外，如果班级学生用平板电脑上课，那么所有的教学资源可以同步在学生的平板上，实现教师屏，学生屏，教学屏三屏统一。如果因为不同学生需要推送不同内容，也可以。“大家汇”正在与联想电脑就电子书包的事情洽谈，希望“大家汇”软件可以直接接入联想的电子书包。

　　对于学生课堂上所做的练习、测验，可以立刻给出结果。这个结果也会同步到家长端APP。至于测评内容，教师可以自己制作，也可以引入第三方资源，比如从题库类应用中选择题目。

　　目前，有100所培训机构使用“大家汇”产品，包括长沙思齐培训学校，天津华英培训学校。“大家汇”的客户是教育培训机构，学校付费购买，老师和学生免费使用。目前，“大家汇”正在开发面向家庭端的盒子。这就意味着，“大家汇”的客户还将包括个人。

　　“大家汇”不会进入公立学校。这一点避免了现阶段与“云校”的竞争。

　　但是，目前的技术发展越来越快，对于“大家汇”来说，如何形成自己的壁垒?葛文伟坦言，技术上的壁垒很小。真正能够形成壁垒的是产品的更新速度和对渠道的把握。（多知网 车锦文）