前途出国孙涛：今年的留学市场会更有意思

        多知网7月8日消息，去年金吉列和新东方是留学市场增长最快的两家公司，其中前途出国被誉为行业“黑马”。市场份额快速扩大背后，是褒贬不一的评价。今年，金吉列转型调整，缩减市场开支，前途出国的动作也成为外界关心的重点。当被问及今年的规划，前途出国常务副总裁孙涛这样说到，“今年，会更有意思”。

        前途出国要打组合拳：加大市场投入

        后留学时代，百度投放、买关键词、办高校宣讲会、开国际学校展、地推，随便哪一项都要烧钱。前途出国，是这个市场里唯一有些不同的公司。
 
        去年前途出国的客户只有20%从网络获得，80%由新东方语言培训业务转化。一般留学公司则是50%-60%靠网络推广，40%靠渠道。新东方强势的语言培训品牌，极大节省了前途出国的市场营销成本。孙涛说：“我们将费用花在了人员配备和硬件设备上，各地的前途出国硬件配备一定是上流或中上水平。”
 
        现在客户获取成本水涨船高，留学公司市场营销渐行渐疲，这或许是市场投入不大的前途出国的一个机会。
 
         “今年开始，我们会在网络营销、活动营销、地推上打出了组合拳。我们已经在着手组建一支成熟的网络营销团队，营销的水准要突破以往。我们从一些互联网公司、广告公司甚至媒体，用不错的待遇引进了一流的策划、媒介公关等营销人才。比如这次世界杯和刚结束的教育展，我们用实惠的价格做出了‘土豪’的感觉。这方面我们之前投入一直不大，但正因为投入不大，意味着我们的后劲和机会更大，更多。”
 
        前途出国要加大对市场的投入，对其他公司或许是个坏消息——这可能进一步抬高行业平均的市场成本，这对于一些渠道单一、过度依赖市场投放的公司而言会有一些消极的影响。
 
        今年，一直作为上游的新东方培训也开始给前途“引流”的压力，但孙涛却很有信心：“新东方这三个字有足够的品牌优势，过去的资金和人才的积累给了我们动起来的‘原始资本’。”按照孙涛的计划，今年前途出国的市场渠道获得的客户比例会有一个大提升。

        留学低龄化，素质教育是个好切口
 
        在上海历练了2年后，曾经的雅思名师孙涛已经找到了一些感觉。
 
        孙涛在纸上画出一个年龄和价格区间的横纵轴，指着交汇点说到：“现在留学的单价是3-5万，大家都拥堵在这个点上，所以这一块的竞争是非常激烈的，而只有向前（低龄）向上（高端）发展才有空间。”而前途出国正在酝酿的就是向上向前发展。
 
        从2012年开始，前途出国已经在上海分公司进行试点，做服务改革。某种程度上，这将是是留学服务模式的又一次革新—将留学服务变得课程化、体系化。孙涛解释到：“中国家长和学生都喜欢课堂式教学，觉得那样才是‘实实在在’的服务，以前那种咨询模式—一个月打几次电话很难被量化，很难被称之为产品。而课堂式培训一直是新东方的核心优势，我们知道应该怎么设计得更好。”
 
        已经作为试点的上海前途出国成立了六人研发组，高薪聘请耶鲁、宾大、牛津等名校人才负责课程设计，从和海外教育的角度出发，怎样培养学生的批判性思维、领导能力等。“海外留学不仅仅是分数和一份文书的准备，更重要的是心理上和能力上的。现在有些做高中的留学公司会做些活动，但短期活动的作用是碎片化的，不具有持续性，不能产生深刻的影响力。” 
    
        将服务变为课程，可以提早签约时间，拉长服务时间，增加附加值，好处是显而易见的。但是做这样的尝试，也直接面临课程设置是否合理，是否有有效的学习效果评判标准的问题，因为大部分家长还是以结果为导向。
 
        孙涛表示：“课程设置了不同体系，每个年龄层次加入的课程安排是不同的。课程体系上一方面是引进国外的教学体系，很多内容是国外高校的课程，另一方面是我们自己做的改良。并且，太过于急功近利的家长也不可能参加，我们对客户群体也做了甄别。”
 
        对于这项新改革去年的成效，孙涛是满意的，他翻看每位学生的report，看到学生显著的变化。他尽量在将这个新业务模型变得更具有可控性，比如多和家长沟通，让家长看到学生的学习报告。但是是受到地域限制的因素，不是每个地区都可以搭建起这样的六人队伍。
 
        具体的下一步，孙涛还在筹划：“还是那句话，课堂教学是新东方的优势。”

 
        人才，业务转型的关键

        不经意间，前途出国已经成为拥有2000多名员工的大型留学公司，并在去年迅速以“黑马”的姿态出现。
 
        曾经的前途出国，主营中介业务，业务和管理经验都不够，项目重复，有太多这样或那样的问题。从相对简单的中介服务向咨询、素质教育、技能式留学服务过渡，这六年，前途走得不轻松。
 
        要转型，就需要人才。这方面，“含着的金汤匙出生”的前途出国早期并不顺利。
 
        “我们一开始就想挖一些留学行业里的管理人才过来，但是初期情况不明朗，优秀的人才不想过来，招来的可能不合格，当时有‘人才荒’。随着我们慢慢的自我淘汰，越做越好，吸引力越来越强，现在形成了良性循环。”
 
        前不久，前途刚聘请了一位行业前三的留学公司副总裁到分公司做总经理。度过了艰难期后，前途的“挖角”变得容易起来。
 
        “我们从2008年开始推行的人才计划，要有两种人才：一种是留学行业的传统型人才，他们的加入帮前途迅速缩短和行业的差距。一种是新东方特有的、高潜力人才，不少是新东方的老学员从国外学成归来，提升了前途总体从业者的素质。现在，我们海归占了40%。经过这六年时间的整合，两种文化相互融合，现在整个团队达到了比较理想的状态。”
 
        人来了，要如何留住，这也是个很现实的问题。留学行业上升空间小，顾问之间薪资差别不大，从业人员常常有“永远混不出头”的感觉。这也是孙涛现在在努力的一件事：“2015年，我们会开始整体的薪资调整，要拉大不同级别顾问的差别。现在在完善顾问考核标准，这个标准必须是体系化的、合理的。”
 
        访谈的最后，被问及现在觉得最困难的一件事，孙涛很认真的思考了近一分钟，回答到：“流程化”。做一个流程化很强的公司，效率会很高，但有时候过于严格的流程又可能容易导致企业文化失去个性和活力，创新不足，甚至面对市场的急剧变化反应滞后，但是现代企业又需要将服务流程化，保证运作高效。孙涛一直在寻找这个折中点，前途出国也在寻找这个折中点。
 
        孙涛的身份其实很有意思，既是前途出国管理层的代表之一，也是一位成功转型的新东方名师。成名其实很简单，要做好却要先拿得住。这句话适用于孙涛，也适用于现在的新东方前途出国。（多知网 邱珣）