龚海燕口述：我为什么从91外教转做梯子网

       两个月前，龚海燕发布了在教育领域的二次创业产品——中小学教育资源平台梯子网，为何从外教转向K12？龚海燕接受《中国企业家》采访时表示，外教市场小、门槛低，K12教育资源不公平，机会更大，以下为口述：

        二次创业转战在线教育，我最初做的是“91外教”。当时觉得外教门槛低，做起来快。拉投资时，我找到徐小平和王强。但王强老师觉得外教市场小，就没投资。这对我影响很大。王强是新东方的口语大师，他做口语那么久，他的判断应该是比较准确的。我就开始考虑调整方向，最终重新选择K12(基础教育阶段)这个领域，做了“梯子网”。中国的中小学生有2亿，学口语的人则少而零散，新东方的口语也就占它2%的营收份额。已经是二次创业了，我想找一个想象空间更大的领域。

       改变方向还有一个原因，就是外教门槛太低。“91外教”推出后，感觉一夜间冒出来100多家类似企业，竞争非常激烈。我们现在做的“梯子网”是平台产品，操作难度大，资金准入门槛高，几百万、几千万根本没资格进来。我过去十年的经验、资源会有很大的优势。而做“91外教”，我和一个初次创业者相比，不会有太大优势。

       在做“梯子网”之前，我们在各地做了大量的市场调研。我感觉整个K12教育领域，首当其冲的问题是优质教育资源分布不均。为什么五道口会成为“宇宙中心”，一平米的房价要十万块钱，就是因为有比较好的学校。家长有很大的意见，又有很深的无奈。

       第二就是留守儿童的问题特别严重。在我的老家，有的学校2/3以上都是留守儿童，大量的寄宿制学校。很小的孩子，爸爸妈妈都在外面，没人关注他的学习。我的一个亲戚就是这样，在外面打工快20年，就想赚钱让孩子读大学，结果孩子初中毕业就辍学了。他们夫妻俩特别后悔，自己虽然在外面多挣一点钱，但是把孩子的一生耽误了。

       调研中我还发现一个现象，这些留守儿童的家里，其实都是有电脑和网络的，因为晚上要和外地的爸爸妈妈视频聊天。他的父母也想参与到孩子的学习过程，但是参与不进去，他们可能一年就回来一两次，看到孩子几份试卷。如果通过互联网，留守儿童的父母就可以掌握孩子的学习情况。学生的家庭作业、试卷错题，学生能看到，家长也能看到。在线教育真的可以让农民工的孩子，也享受到优质的教育资源。

       我认为，在线教育是实现教育公平的最有效方式。与此同时，个性化教育也需要通过互联网完成。

       在调研过程中，老师们都说，成绩最好的孩子不用我们管，成绩最差的孩子我们管不了，我们就管中间的。课堂教育没办法兼顾到个体差异，在线教育就可以做这样的补充。以往，这种差异是通过各种民间补习机构弥补的，但线下方式，数据没有真正可视化，也无法进行数据分析。

       “梯子网”希望搭建一个中小学优质教育资源的共享平台，为老师助力，为学生减负，为家长分忧。上线一个月，“梯子网”已经有7万多名用户。其中以学生为主，他们主要在“梯子网”上做习题和看教学视频。

       有海量用户那才叫平台，起码是千万级别。如何发展那么多的用户，这就需要大量投入。

       首先，我们要建设大量的共享资源，向用户免费开放。其次，我们在全国各地签下600多名兼职教师，给我们传题目、传课件、传试卷。有了名校名师，自然就能吸引到学生和家长。2014年，我们计划投入1.5亿元，主要用于教研产品开发、人力和市场推广。

       “梯子网”上的用户包括教师、学生和家长，他们间的关系比“世纪佳缘”里的男女关系要复杂得多。在“世纪佳缘”里，我只要搭建个平台，男女用户自己来注册，他们是平等的，都在寻找对方，看到合适的就自己去联系，不需要我做太多工作。而教育平台，提供教学产品的是老师，使用者是学生，付钱的是家长，学生还未必真愿意学习。三方的需求我们都要兼顾到。

       对教师来说，我们给他提供一个强大的工具，方便他教学，提升他的工作效率和工作质量，把他从一些琐碎的、没有技术含量的工作中解放出来。比如在线布置作业，选择题、填空题就可以通过系统批改。还有出考卷，我们提供试题库和排版，教师只需要选择题目后填上自己的学校和名字，考卷就出来了。

       对学生来说，我们可以因材施教，为他减负。100分的试卷，学生拿到80分，失去20分，他没办法在宏观层面分析出自己是哪些知识点没掌握。“梯子网”就可以告诉他错题是因为什么，并推荐更多同类型题目给他练习。下一步，我们还要推出精准化的智能作业系统。教师在线上布置作业，根据每个学生以往的作题情况，他们得到的作业是不一样的。在传统模式里，老师给五十个孩子布置一样的作业，这本身就不合理。成绩好的孩子是浪费时间，成绩差的孩子又觉得太难了，打击他的自信。

       对家长来说，不管你身在何地，都可以随时掌握孩子的学习状况，知道孩子有哪些薄弱环节。

       在移动互联网产品方面，我个人感觉更多还是为PC端服务，是PC端产品的缩微版。比如学生可以通过拍照上传题目，之后教师把解答的过程拍照或者录下音频发给学生。

       我们现在还没有具体考虑收费点的设置，大方向是系统提供的服务都是免费的，但学生有不会的问题，需要老师来答疑，这种人工服务就应该收费。 

       梯子网在运营的前三年都将是亏钱的。我正在努力说服投资者，我相信自己有这个能力去说服一些人跟着我去赌一把。

       这真是一场赌博。好处是你的竞争对手会很少，坏处是你的竞争对手会很强大，将来真的有可能跟一些巨头去竞争。但确实和草根创业者不是一个重量级，他们会做更细分的一个领域。

       2014年，我们将主要做三件事。首先就是要加强自己的资源建设。现在我们已经有很多课件、题库在上面了，但这些要经过教师的使用来检验和优化。第二就是要加强品牌建设，让大家都知道“梯子网”是提供什么服务的。第三就是我们自己的团队建设，要由150人扩充到300人。

       很多人质疑在线教育，认为人们没有上网学习并付费的习惯。我做“世纪佳缘”的时候所有人都质疑，“网上有好人吗”，“网上有真实的人吗”，“网上怎么找到另一半”。现在，很多人都通过“世纪佳缘”找到了另一半。

       市场培育需要一个漫长的过程，需要很多公司像浪潮一样往前推。“梯子网”是一个有前瞻性的产品，用几年时间来培育用户的习惯，让大家尝到这个甜头，慢慢就会接受。这需要一点一滴潜移默化，用数据逐渐说服，不可能一夜之间大家的观念就转变了。

       但只要大家的观念转变了，盈利根本无需担心。因为教育从来就是一个付费市场，用户的付费习惯不用培养，大家都是认可的。只要是有效的，家长就会付钱。

       在线教育领域，我比较看好的方向第一是教育信息化。就是我们现在做的事情，线下的东西搬到线上，原来模糊、浪费的数据都变得精确、可用了。第二个是国际教育。现在越来越多的人去国外读书求职，这个方向比较热。第三个是职业教育。社会发展速度太快，大家都要终身学习。而在线教育也让终身学习成为可能。以前，就算想学习，上班也抽不出时间，现在用电脑、用手机都可以学习。

       但在线教育领域也还有一些不确定的风险，比如政策的调整变化，可能会对民营企业带来很大影响。像现在的高考改革，可能就有一大批做英语教学的机构要去改教语文了。