教小朋友玩机器人：乐博乐博怎么用两年做到2700万的？

       编者按：当一些从业者大喊线下教学没机会，并将之视为夕阳产业的同时，一些基于兴趣类的项目悄然兴起，教小朋友玩机器人的乐博乐博就是其一，创始人侯景刚用10万元启动资金和两年时间，做到了14家直营店和21家加盟店，今年预计收入2700万元。以下为《快鲤鱼》的报道：

       所谓的机器人教育，放到乐博乐博身上，是指机器人学科教育，简单来说就是教小朋友们组装搭建和运行机器人，在这个过程中让他们学习到一些关于机器人的基础知识，比如有关电器、电子、传感器等方面。

       其实机器人教育并不算新鲜事物，在上个世纪90年代就已经进入到国内，主要由政府购买，相信很多80后们都会有儿童时代在青少年宫围观机器人的经历。

       后来逐渐有越来越多的机器人被引进学校，机器人教育也逐渐成为学科课程，由校方配备，不过对于当下的中小学来说，师资、器材、以及教学经验等这些问题都有可能成为不小的挑战。

       乐博乐博采用的是课外培训的方式，也就是说他利用的是学生的课后时间，靠家长买单。从培训内容来说，机器人很能引起小朋友特别是男孩子的喜爱，和英语、绘画、声乐等相比， 这类培训不仅能得到家长肯定，小朋友也很有学习乐趣；而从幼少儿培训市场来说，别的培训领域早已竞争者众多，后来者很难做大规模，机器人教育到目前看来尚还是蓝海一片，目前市场上已经形成规模的，除了乐博乐博，也只有乐高、好小子几家。

       孩子喜欢、家长愿意掏钱、竞争对手相对较少，剩下的就是怎么吃下属于自己的市场了。乐博乐博的创始人侯景刚创业前在少儿英语市场拼过多年，曾任新东方泡泡少儿英语的第一任市场主管，后来在安博教育主要负责的也是少儿英语，对他来说，做机器人行业难度并不大，“就是把英语经验改到机器人这块来”。

       两年时间从10万到2700万，发展了三十多家门店，乐博乐博的发展速度还是比较快的，而且它的打法也比较有特点，我们大致总结了下面几个方面：

       年龄降低，时间拉长

       乐博乐博所针对的学生主要在4—6岁之间，而以往的机器人培训多选择10岁以上的孩子，之所以选择降到这个年龄层的小朋友，据侯景刚介绍，和年龄稍大的小学生们相比，他们暂时不用面对“小升初”的压力（苦逼的中国学生……）；另一方面，乐博乐博引进的是韩国最大的机器人学校ROBOROBO课程，这家器材的好处是通过读卡器输入条形码的方式解决了小朋友不能编程的问题，因为常规的编程学习一般要到小学高年级才能涉及，而计算机编程课程则要等到遥远的大学。而通过读卡器输入的形式，较小年龄的孩子就也能够进行机器人的搭建和运行了。

       针对这些孩子，乐博乐博主要设计了初中高级三种课程，分别包含了积木机器人（适合4—8岁）、单片机机器人（7—12岁）和人型机器人，三种课程需要的学习时间分别为两年、两年半和三年。这就意味着，和别的幼少儿培训内容相比，乐博乐博通过这种课程设置将学习体系拉长了，少则两年，多则七年半，而对那些对机器人有着浓厚兴趣的小朋友来说，一旦开始踏入这个充满动手乐趣的世界，就很难停止下来。

       瞄准中端，软硬结合

       乐博乐博的市场定位很明确，就是做中端那块。机器人经常给人高科技之感，而高科技通常会意味着高价格。同乐高相比，乐博乐博首先将自己的收费降低，每年为4000元，平均下来每个课时65元，而乐高全年的收费为12000——15000，平均每节课200元左右。这样一来，乐博乐博所面向的受众范围就大大变宽，对很多家庭来说，这是一个不太难负担的费用。而和收费更低的青少年宫相比（每年1000—2000不等），乐博乐博又能实现小班教学，8人一班，更好地进行学习。

       收费降低就意味着要尽可能节约成本。在线下培训机构中，比较重头的一项的房租成本，乐博乐博的选址经常是商场周边的地方，既能避开商场的高租金，又有便利交通。

       在装修上，乐博乐博也避免了豪华精致等追求，而是向温馨舒适靠拢，这样既能避免高昂的装修费用，又能对家长和孩子有着足够的亲和力。

       所谓的软硬结合并不是时下正流行的“硬件+APP”模式，而是“产品+课程”模式，除了课程费，每个售价2300元左右的机器人也是乐博乐博的一项重要收入，机器人+一年课程费，每个孩子的年消费就能达到6000多元。

       体验式营销， 提高续班率

       如果想让家长买单，就要先打动小朋友的心。乐博乐博的做法是拿出自己最有说服力的产品，在社区、商场、学校等孩子集中的地方，摆几个机器人进行操作展示，相信机器人对男孩子的吸引力绝对不亚于小女生心中的洋娃娃。通常很快，展示区域就会被小朋友们团团围住，剩下的就是和孩子们一起说服家长了。

       另外，乐博乐博的选址还有一个特点，就是会选在培训机构扎堆的地方。对此侯景刚的解释是因为这里有最多的目标客户，却还没有足够多的竞争对手，能把现成的客户引来。乐博乐博现在的新客户中，60%都是通过这种发单+体验式营销的方式带来的。

       为了提高续班率，侯景刚对课程的收费方式也进行了调整。常规的培训机构做法是一次收够整个课程的钱，可能是一年也可能是三年，这样做的好处是保证现金流的充分，也能在一定程度上降低退班几率。乐博乐博对销售人员的规定是每次只收一年的学费，而将每个孩子第二年的销售指标转移到老师身上，即鼓励老师为了提高自己的续班率而提高教学质量。据侯景刚介绍，乐博乐博的续班率在70%左右。

       现在的乐博乐博还在快速扩张当中，北京、上海、杭州……这些经济教育较为城市将有越来越多乐博乐博的身影。这块市场的容量并非只有机器人，侯景刚表示，接下来还会不断增加航模、天文等品类，将单一的机器人培训完善成一所科技培训学校。