销售+服务！双重身份让留学咨询顾问苦不堪言

　　“这个月A的任务是6个, B的任务是7个……” 这是留学中介典型的部门月会。接下来的就是一轮轮的预警：“C 你上个月没有完成最低任务额的X个，如果连续3个月没有完成， 你就要走人了。”在留学行业里，20%的顾问创造了80%的销售额。而剩下的80%的顾问在快速的流动着，整个留学行业的顾问也达到了60%-70%的流动率。

 

　　那么顾问们的生存状态是怎样的呢？前几天跟个行外的朋友一起吃饭，说起留学行业的顾问，她一直以为这是一个很高大上的职业。但是我们讲起细节，她才猛然发现，留学顾问的很多工作，跟保险公司的销售也没有什么本质的区别。

 

　　“A 你这个月进来的3个电询（电话咨询）怎么样了？意向大不大……这个月意向签约的那几个客户跟得怎么样了？什么时候来签约？…… 为什么不能转化?是客户有了其他的选择? 去了竞争对手? 还是你没有找到客户的需求点? …… B 你这个月进来的资源这么多， 难道就没有一个能转化的吗？…… 这个客户就是需要你帮他拿主意的， 所以你要强势点…… 这个客户是比较理性的，你要用XXX和XXX这个点来压他…… 我们的案例你讲了吗？……”

 

　　这就是每星期或者每天的销售的例会上，每个部门经理都会讲的话。留学咨询顾问每天一睁眼，就是这个月还有多少业绩要完成，公司的部门经理就好象是催债鬼一样。当然在这些部门经理背后，还有更高一层的催债鬼。

 

　　留学咨询顾问，这个每个学生最直接面对的，并代表留学公司的群体，也是一个完全以销售定胜败的职业。但是在顾问的身上，不仅仅担负着销售的职责。在大部分的留学公司里，留学咨询顾问，不仅仅是堆积起留学公司业绩的最小的单元，还是主要面对客户提供服务的人员。我们用数字来表达一下吧：留学顾问肩负着100%的销售任务，60%的客户服务任务。

 

　　由于这样的特殊身份问题，留学顾问的特有的问题也就来了：

 

       1，身份定位的问题：到底是销售还是服务人员？脑子里就只有业绩、数字，每天拿出多少时间做销售工作？又有多少时间做客户服务，去跟踪客户？而留学公司的制度，更加加深了这个问题。第一，留学顾问在没有完成任务的时候，要么影响到他们具体的在公司的去留问题，要么影响到他们的底薪；第二，留学顾问的销售提成要远多于服务提成，在完成了销售之后，顾问至少能提到整个案子的60%甚至更高。虽然案子失败后，需要退还相应金额给公司。但那也是一年之后的事情了。

 

       总结一下吧，生存的压力，金钱的动力，让顾问们渐渐的把工作重心偏移到了销售上，服务变得无足轻重了。可说到底，他们也必须要做服务的工作，逃也逃不掉，面对这逃也逃不掉的工作时，效率和质量必然下降很多。

  

        2，销售技巧与业务知识：到底是销售技巧重要？还是业务知识重要？这是顾问们一直争论不休的问题。做过留学顾问的人，都会见识过这种顾问：什么都不懂，一上来就是拉家常，满嘴飞机大炮，最终客户就跟着走了。你再钻研业务，也不抵人家大嘴一张。只要有业绩，自然就成为了领导眼前的红人。你辛辛苦苦，每个专业都要细扣，但是你业绩上不去，老板见了你马上一脸黑。这个时候顾问们在心底一阵阵的自问，真的是销售技巧，忽悠客户比我踏踏实实的给客户中肯的建议好？你不要看着那些大忽悠悠哉乐得。到了第二年，他们也开始心力憔悴了，看着一个个客户打上门，谁的心理素质也不可能强大到这个份上。这需要每个一个顾问在销售技巧与业务知识之间找到一个平衡的点。又有利于客户，又能完成业绩 。但又有多少人能做到这点呢？

 

　　以上两大问题，也致使大部分业绩好的留学顾问职业寿命大多在2-3年。他们要么在销售与服务中疲于奔命，要么由于无休止的客诉，变得心力憔悴。一直在销售岗位上奋斗的人， 一定不是一般人，要有很强的时间规划能力，要在琐碎的留学事物中分身，又能承受公司与客户给予的双重巨大压力。试想一下，每年至少让你签入60个客户，你还得把他们服务好。在服务他们的同时，还有第二年的60个客户。

 

　　留学顾问们，随着行业的发展，发现越来越多的客户已经很难靠单一的承诺，简单的技巧来去拿单了。现在的客户往往咨询越多的公司，越感觉慌，不知道谁说的是真的，谁说的是假的。每家说的又雷同，又不一样。顾问们发现，要切下一单越来越难了。客户在成长，顾问自然也需要顺应客户的需求而变化。在未来，现有的顾问必须要从现在销售和服务的双重角色中解脱出来。既然在大部分公司20%的顾问创造了80%的业绩，为什么不把这20%的顾问解放出来？既然很少有人做到销售技巧和业务知识的平衡，那么为什么不让那仅有的几个拉出来去做单独的销售工作呢？

 

　　很多公司都会怕这样做的后果就是服务质量的下降，其实只要管理办法跟上，考核办法跟上，这些都不是问题。未来的顾问，就是留学公司小而精的特种部队，承受着压力，承受着单一的任务。而不像现在又当爹又当妈，背着孩子上阵。