你拍一唐振华：如何用“大班容”打破数学思维的扩张困境

　　多知网10月16日消息，昨晚，多知网第二十四期OpenTalk“快速蹿红的数学思维，下一个增长节点是什么？”举办，你拍一创始人兼CEO唐振华受邀参加，进行了主题为《面对在线教育流血扩张困局，“特种兵老师”模式是否能破局？》的分享。

　　核心观点：

　　所谓优秀的卓越的头脑，其实可以用四个维度去判断：速度、精度、角度、深度，数学作为一门精确的学科，它是可以训练人头脑思维的速度、精度、角度、深度的。

　　一个公司在冷启动阶段是体验；第二拼的是营销；到了更高的阶段之后，大家会再次回归到我们产品和服务，这是一个公司在营销竞争中会面临的三个发展阶段。

　　高价打败低价，培优打败补差；好老师教出好学生；“大”班才有“好”老师；确认收入才是真收入；健康比“大”更重要；留存比转化更重要。

　　数学可以做大班容：第一，数学这件事情和英语不一样，它天然支持比较好的共时。 第二，数学这件事我们强调速度和精度，所以需要大家来比赛，竞争氛围很重要。第三，要考虑到规模化供给，好老师可以带大班，大班有好收入，好收入才可以留存好的老师。

　　以下为唐振华演讲原文（经多知网整理）：

　　大家晚上好，非常荣幸再次来到多知的OpenTalk做分享。“你拍一”是我们在座所有人听过或唱过的一首儿歌，它好记、好搜、好写，也代表着很多人童年时候的记忆，很多人认识数字时候第一首儿歌，这是我们起这个名字的原因。

　　而你拍一缩写之后变成我们官网的网址很好记，www.npy.cn。我们当初做的时候，这个赛道比较冷清，现在得到大家集中的关注，可能有两个方面：一是政策，国家有很多的倡导，企业的领导人像任正非任总说华为之所以有今天非常重要的是数学家们的功绩，国家的政策在引领，很多意见领袖在推动这件事情，更重要的是投资人很关注。去年到今年这个赛道拿到很多钱。

　　之所以有这么多关注是因为政策和资本，经常有人问我说，数学思维到底是什么？跟数学有什么关系？等于数学吗？您干这个事情有意义吗？能创造什么价值？我回答一下。

　　家长对孩子最终期待是‘动脑’，卓越头脑的四个判断维度：速度、精度、角度、深度

　　要回答清楚什么是数学思维，还是要讲一点情怀的东西，做教育的人多少都有情怀，这个行业投入同等的努力一定不是赚钱最多的行业。

　　我自己的工作经历是这样，我一直在单一行业里面，2005年加入教育行业一直干到现在，前十年做线下，中间两到三年做线上，后面一年时间做教育投资。做教育投资是为我的创业做准备，我要更好地理解我已经投身十多年的行业，看看哪些事情值得我再去坚持二三十年。在做投资的时候形成了我当时创业时候的一个模型，这个模型可以分享一下，做一家好的教育公司你要考虑三件事情：

　　第一，你要服务于谁，你愿意做胎教、早教，还是幼教，分别是不同的年龄段。在我的心目当中，有一个非常重要的执念，我想服务于小朋友，幼儿或少儿，在这个时期对他们的影响，帮他们形成品格习惯会贯穿他们的一生。从商业角度来看，低年龄段的教育我们也能做到客户的LTV（生命全周期价值）比较高一些。

　　 第二，我们怎么提供服务，通过服务、内容、技术、工具还是平台？我做过很多年的老师，后来转型做管理，我对于内容和服务有一定自己的认知和基因。我想做一家内容和服务见长的公司。

　　 第三，要赚钱，公司不赚钱那是耍流氓。赚钱的方式通过谁来赚，是To B还是To C还是To VC，To VC可能不道德。To B还是To C是可以去选的。

　　 一个真正能够接受市场检验，真正创造最大化的用户价值的产品应该是勇敢去面对C端的产品。我当时心中已经有了一个非常成熟的模型，我要做一个面向幼少儿提供内容和服务的To C的教育公司，这是我找到我自己的点。

　　后来在尝试品类的时候我想了很久，一个人身上最主要的三个能力：动手、动脑和动口。一个人在三大能力当中有一个项目非常突出，或者两项突出就是很优秀的人了。有没有人这三大能力只具备一样，能不能用减法测试一下自己内心的价值观或者对孩子的期待。最终大家的选择都是动脑。所以我决定干这件事情。

　　一个人头脑好不好？有没有卓越的头脑？我认为所谓优秀的卓越的头脑，其实可以用四个维度去判断：速度、精度、角度、深度。

　　 精度，很多人说话说的很模糊，差不多，多一点，这是不精确的表现。我们也会找语言表述、文字表述都很精确的人，他们的思维非常缜密。

　　 角度，同样一个问题，有些人只用单一的写法，有些人可以有不同的路径，这样的人有更强的解决问题的能力和对社会的适应性，解决问题有超强的能力。

　　 深度，当你只看到因的时候，我已经看到果；当你只看到一层的时候，我看到了十层以外，这在下围棋中是完全不同的表现。

　　 这四个维度有没有把一个人的头脑当中思维的品质说清楚？能够把人的头脑训练到有思维的速度、精度、角度、深度的最佳工具是什么？我们生活经验、我们的常识和教育告诉我们，数学作为一门精确的学科，它是可以训练人头脑思维的速度、精度、角度、深度的。

　　数学思维就是以数学作为工具，帮助孩子塑造一个思维的底层操作系统，让孩子思考可以有速度、有精度、有角度、有深度。我们所运用的工具不仅仅是数学，不局限于数学，我们还有玩具拆装，拆一个玩具过程，先练观察力，再练分配能力，把零件分成不同的类别，再重新组装起来，把正序思考变成逆序思考。

　　 数学思维不仅仅局限于数学本身，我们希望对这个目标用一套非常缜密的融汇多个学科的方法论和工具的教学体系，帮助孩子使他们的快速成长能力不断强大，人的潜力是无限的。

　　 我们所教的6岁的孩子做20以内的加减法。通常孩子在小学一年级的表现，20以内的加减法5分钟可以做60题，我们的孩子最快的速度是1秒钟一道题，这个孩子可能快10倍左右。这是思维的速度。他们做的百分之百正确，这是思维的精度。孩子把立体的问题变成平面的问题，后面这个是逻辑推理，这是角度。

　　 数学思维运用了很多方法很多工具，帮助孩子打造一个思维的超级强大的操作系统。为什么这么比？孩子天生的智商相当于我们电脑i7的处理器，8核、16核，给这么厉害的处理器装Windows95的操作系统可以发挥作用吗？一样不能。我们通过七步溯源教学法，教会孩子数学的基本原理，让他们真正深入、深刻理解，并且通过探究方法在整个训练中练习孩子的专注力、观察力、空间想象能力、计算能力，最后输出他们的表达能力。刚才提到那几个小朋友，他们可以把问题讲清楚，解决问题的思路讲清楚，不是偶然现象，是最基本的要求，每个孩子都能做到。

　　解决问题的整个过程中，他们会遇到很多挫折，会得到很多鼓励，最后还会形成非常强大的能力叫意志品格。

　　转化能力决定营收效率，体验、营销、交付是竞争的三个阶段

　　 大家知道在线教育都不赚钱，赚钱的公司据说只有5%的比例。

　　 以英语为例，成本结构50%左右是教师成本，光老师上课成本就占到50%，研发难道不需要花钱吗？场地不需要花钱吗？人力薪资不用花钱吗？这笔还没有算进去，算进去第一单是亏钱的，即便客户有续费，通常也很难收回成本，盈利遥遥无期，越做亏的越多。大家看到了这个行业的困局和一些关键点，如果我们能够从结构上解决一些关键的问题，是不是有可能找到突围的点呢？是可以的。

　　 我分享一下我们公司的核心机密，我压力还是蛮大。一个公司在冷启动阶段是体验，主要来自于我们的老师教的好不好，来自于我们的产品是不是让客户迅速感知到价值。如果能的话，冷启动就完成，学员源源不断进来。

　　第二拼的是营销，我们市场进入比较全面竞争之后，谁先长大就有可能获得更多的资本，更多的资源，但是到了更高的阶段之后，大家会再次回归到我们产品和服务，我们是不是有真正好的内容、交付能力、老师、产品体验和服务体验，这时候运营也会发挥关键的作用，这是一个公司在营销竞争中会面临的三个发展阶段。

　　趋近盈利的六个认知

　　 如何把我们一家公司做的往盈利的终点靠近，我给大家分享一下我的一些认知。

　　 第一，高价打败低价，培优打败补差。

　　 教育行业是一个家长消费对于价格并不敏感的行业，我们要付出两个东西：一是金钱，二是时间。如果我付出足够高的价格可以购买到最优的服务，孩子有成长，且不浪费时间，我是愿意付这个成本的。如果用低价竞争策略去攫取市场，通常都会很快还给市场。

　　 培优打败补差，我们发现一个孩子由80分提到95分，只提15分，但是家长的感激之情远远高过由30分提到60分的孩子。高价打败低价，培优打败补差，我们不要用价格思路做竞争，提供足够高品质的内容和服务，让孩子变得更好，让他能够达到拔尖的程度。

　　 第二，好老师教出好学生，这一点大家可能不完全赞同，教育这个事情是一个古老的行业，有几千年的时间，直到现在还没有发生本质的变化。虽然我们已经进入到互联网时代，教育的本质规律还像农业一样，还像新农作物的生长一样，孩子学习一件东西一定会遗忘，所以要重复，这是本质的一个规律，到现在无法颠覆。除非有一天，脑接口这事可以解决技术的问题和道德的问题，只要插个电就可以输送给孩子。但凡仍然需要通过肉眼去看，耳朵去听，身体力行，教育的认知规律无法被颠覆。这时候好的老师仍然处于核心地位，只有好老师才能教出好学生，这件事情到现在还没有变化。

　　 第三，“大”班才有“好”老师，这个大家相不相信？假设我们是一个班级，我是一个老师给你们上课，你们要付我钱，我对你们期待并不高，每人一小时付我10块，你会觉得我变的很富有吗？一定会，你们人多。我是2005年进入新东方，我的人生有一个好未来，我决定加入新东方。我那时候教的托福班通常都是300人是一个基准线，那时候每个孩子付的学费不高，老师可以变的异常富有。

　　 告诉你们一个小秘密，我们很多老师周末上两天的课，可以在北京三环以内买一平米的房子，这是很多年以前的大班时代，也是名师辈出的时代。现在逐步小班化，出现1对1，每个孩子付出的课时单价变的越来越高。突然有一天我听说一个孩子上托福班要1000块一小时，我当时被吓到了。老师的收入变的越来越少了，于是好老师被驱逐了，罗永浩造手机了，我也选择做了管理，一个悲伤的故事。这是商业规律，是价值规律，好老师才能驾驭比较大的班型，比较大的班型才能够提供足够丰厚的收入，才能再次留存好老师。跟演唱会一个逻辑。明星演唱会要看上座率，即便王菲开演唱会只有100人买票也开不了。

　　 好老师才能教育、驾驭大的班，大的班有好的收入才能留存好的老师，这是一个正循环。逆循环在行业当中非常普遍，由于我们只能开1对1，招1对1的学生，因此我们只能请相对平庸的老师，因为它的供给要求非常大量。每一个学生消耗一个老师，由于对量要求很高，质的要求降低了，加上老师的服务能力有限，24个小时不停歇也只能上24个学生，老师的创造财富的价值下降了。平庸老师教1对1，只能起到陪伴辅导的作用；真正教和育，尤其是育，一定是打极大的折扣，只能提供比较微薄的收入，只能留存比较平庸的老师。

　　第四，确认收入才是真收入。这对我们同行不是新认知，这非常值得我们强调，教育培训行业是一个特别好的现金流行业，我们先收钱，但是收到钱不属于我们，仍然属于客户，它是库存存在我们这儿的收入。我们必须先交付服务才能把收入划归为我们的账单。很多教育公司在运营的时候，完全忽视了这一点，把收到的预收款当做属于自己的钱去用了，雇了更多的人，扩了更大的面积。甚至于为了冲击更高的现金收入，这样做会透支我们的健康度。鼓励学员屯未来三年的课，给我们转介绍学生，转介绍一个学生我们赠他10节课，这样的事情经常会看到。甚至会通过分期的方式刺激客户消费。

　　 第五，健康比“大”更重要。很多行业，尤其是互联网行业可以看到先做市场占有率，不惜烧掉很多钱，不惜亏本，把自己的份额做的很大，一些公司或者一些行业这样的逻辑可以很大，教育行业这个规律是相反的。教育行业不存在，或者说我认为存在先做大，后做强可能性非常之小，一定是先做强后做大，但是别的行业也许适用于先做大后做强。我们但凡用烧钱的方式做出的市场占有率，最终一定是背离客户价值，客户虽然今天买单，明天会离开我们。

　　 什么是健康？在教育培训行业健康的指标是四个指标：满班率、续班率、转介绍率、退费率。前三个指标高，最后一个指标要低。

　　 第六，留存比转化更重要，LTV大于一切。我们知道K12的行业客户的生命周期比较长，如果第一单做不了正，收入是负的，我们真的做的很好，品质很高，孩子有进步，家长很满意，他们有可能学三年到四年，一年是四期，十几期，我们第一次高获客成本摊到后面的十几期，是能够赚到钱，留存比做新增显的更加重要一些。

　　 大家有时间可以做一道简单的数学题，我们一个班里有100个座位，我们在年初的时候招了100个学生，由于教的不好，上了一期50个孩子离开我们，我们还要新招50个人，再次凑够50个人，上完之后又流失50人，第三期我们需要再招50人，第四期同样再招50人，全年需要招250人。250人对应是250个人的招生成本、市场成本、销售成本。相反，另外一家公司100个人上了一期课之后，只有10个人离开，有90个人都在，所以我们第二期只需要招10个人，第三期只需要招10个，第四期同样，全年招130个人，收入和第一家招250个人的公司是一样，利润比它高多少倍，大家算一算。这两家公司结局完全不一样，一个叫做死，一个叫做生。

　　有了这些认知之后，我们在做这家公司最初的顶层设计的时候，就有一些不一样的思考。当你们创业的时候也许有用，当你们改善业务模型也可以做一些参考。

　　数学思维适合大班容供给，内容和师训成考验关键

　　 我们的班也不是非常大，平均班在1对12左右。大家可能会非常惊讶，教小朋友怎么可以做这么大的班容，孩子能坐得住吗？我们的孩子是坐得住的，要不然也不会有效果。

　　 数学这件事情和英语不一样，它天然支持比较好的共时。英语不太能够做到，少儿英语是需要说出来，老师说孩子听，孩子们同时张嘴。数学不太需要，同时听老师讲，同时思考，同时做，同时举手，80%可以共同分享这个市场。

　　 第二，数学这件事我们强调速度和精度，所以需要大家来比赛，竞争氛围很重要。什么时候有竞争氛围，有比较突出的孩子带动比较不突出的孩子，所谓先富带动后富，走向大家共同富裕。如果班型过小，1对3或者1对4，很大概率上不太容易出现高手，但是1对10人就容易出现高手。

　　 第三，我们要考虑到规模化供给，好老师可以带大班，大班有好收入，好收入才可以留存好的老师。班型没有办法达到一对百人，究竟大到多少，我们最优秀的老师有32年教学经验的老师可以做到实时在线和100个孩子互动，培养这样的老师要多长时间？32年，公司就别干了。普通的老师一来就能上课可以做1对1，如果用这个模型，我们要不要干？也不要干了。这是非常难的事情，既要保证老师足量规模化的供给，保证老师是好老师，是一个远远高于行业平均水平的好老师。

　　 考验几个能力：第一，内容能力，我们是不是可以把内容做得足够吸引小朋友，十几个小朋友同时关注我们的内容，关注我们每一个任务的变化和老师引导节奏的变化。第二，考虑强大的师训能力，我们是不是可以把一个素质基本达到我们要求，用非常快的速度培训成可以胜任我们课程教学，可以和孩子很好互动，可以教孩子甚至于育孩子的老师。当我们这家机构具备这个能力，这件事变成了现实，我们拥有这个行业当中最大的班容。

　　 由于拥有这个行业最大的班容，我们服务同等规模学员数量的时候，比如我跟某一家竞争对手或者友商比，我们只需要他们的1/3或者1/4的老师，因此有两件事情我们可以做到更加足量，加量不加价。第一在招聘老师的时候，可以用更加细致的模型去选，更加长的时间去遴选。第二，培训老师可以多一倍的时间，总体效率我和他一致甚至更高，我得到的是品质高于对方一倍甚至两倍的好老师。这背后的能力很重要，没有这个能力支撑不起来这样的模型。

　　 这是我们的一个公开分享的核心机密。我们在老师选聘上有非常严格的模型。我们课程在硬件上和各家友商业都不太一样，举一个例子，我们课堂上采用双摄像头，一个摄像头捕捉老师的教学场景，面部表情、眼神和语言，还有一个是捕捉老师操作教具、手部的动作。背后支持这个硬件使用的是我们商业机密，我们的核心能力，我们内容上的能力和对老师使用的能力。

　　 高拍仪在支撑两个教学逻辑：一，能动手的绝对不吵吵。什么意思？孩子认知客观世界，尤其是客观世界抽象，把客观世界规律抽象出来，这件事情很困难。他们通过触摸实物来做到。比如说魔方也许也可以做成APP，但是有意义吗？完全失去意义。四巧板、七巧板也可以做成Pad里面拖动的东西，有意义吗？孩子离开触觉，他们的感知是降低的，他们很难完成具像到抽象的跃迁，能动手的都放在高拍仪之下，让孩子看到，通过老师讲、老师做；孩子听、孩子做，孩子做老师看这样的交互，让孩子实现由动手到抽象思维认知上的跃迁。

　　 我们数学思维最后虽然从思维、学龄前素质教育定位，从囊括数学不局限数学定位起步，做到学龄后，需要逐渐回归到校内的数学教育当中去，这两者之间不能太过脱节。动画和游戏我们也非常看重，也向豌豆和火花学习，能够很大程度吸引孩子，孩子注意力不能被我们吸引，有再好的教学内容也白搭。如果学龄前的孩子通过游戏、好看的动画非常适应这种学习模式，他进到校内之后，是不太习惯通过黑板来学习的。我们也有自己的见解和自己在实施当中的坚持。

　　 做了这些坚持之后，我们被别人贴上了标签，我们被行业叫做唯一一家严肃教育的公司，听到严肃我还是蛮沉重的。严肃并不意味着老师的严肃，意味着我们用严肃的态度对待教育；意味着我们要帮助孩子和家长要拿到一个结果，拿到结果这件事情，我们的态度是非常严肃的。

　　 很多人认为你也没有做动画片的能力，不是这样的，我们也是一家动画公司。是不是也还算蛮炫酷的，动画和游戏能够吸引孩子，我们也在坚持我们长处的同时学习别人的长处，只有这样才可以让自己变得更好。

　　你拍一背后的勇气是“积累”，运营指标相对领先

　　 我回答一些大家的问题，你们为什么敢做和别人不一样的事情，背后的勇气是什么？这个勇气是积累。虽然我们是一家新公司，我们是2018年3月份筹备的，我们做出第一个demo是2018年6月份，全做完是2019年的2月份，我们是一家后起的公司，但是背后是一群老人在做一些新的事情。

　　 我在教育行业干的比较久，十多年的时间，但是我的合伙人，创始人团队在数学思维认知当中，最长的坚守者耕耘32年时间，在这个事情当中，我们的研究、认知、实践经验，应该从某种意义上是行业当中学术深度最厚实的一家公司。能够支撑我们做和别人不太一样的事情，不一样的班型模式，不一样的师训模式，有一次被媒体称为用特种兵来做战的团队。

　　我们在运营上相对比较强，我们在收入上并非本条赛道里面排名第一的公司，但是我们在一些指标上，还是比较自豪的做到了比较领先的位置。我们的满班率，人员产出效率，续费率比较高。我们创始团队打过两个仗：一个是线下的仗，我们在线下耕耘有十年左右；第二仗是线上的仗，2015年我加入跟谁学，这也是行业当中很传奇的公司，在那家公司学会线上教育运营的宝贵认知。真正做教育的公司还是应该把教育当做农业去做的公司。十年树木，百年树人，真正深刻影响一群孩子。

　　Q&A环节：

　　问：我发现每一家数学思维的培训机构培训内容有很大的区别，您能分享一下家长让孩子学数学思维的初衷是什么？这与家长让小学生学奥数有什么区别思维？这种目标文化的数学思维内容对这一个赛道未来有什么样的影响？

　　唐振华：您说的问题非常值得我们思考，这个行业也是早期行业，大家都在探索，有很多东西对于我们来说也是未知的。家长消费这样新的品类的动力是两方面：数学思维的事第一个刚需层面是幼升小，南方城市幼升小是要考试，有很多学校要选拔孩子。北京没有这样的政策，也有很多学校没有选拔之名但是有选拔之实，语言能力、孩子的数学计算是考量的点，5-6岁是数学思维教育非常重要的一个阶段。在刚需压力之下的一个动力。

　　视野稍微开阔一点的家长，会去认知自己看到的数学思维是怎么一回事，他对孩子的改变会有哪些，会如何便利以后孩子的数学学习，看到这个价值的家长会愿意做这个事情，也是认知不断普及的过程。至于说这件事情的标准化，没有任何一个学科比数学学科更加精准，没有任何一个学科的知识谱系比它更加清晰。虽然说学龄前的数学没有国家的统一标准，但是数学本身知识谱系在那，我们可以对照知识谱系，对应孩子的认知发展，划分学龄前的级别，很多事情看起来很吓人，但其实都可以在低龄年龄段找到映射。大人是结婚，小孩子过家家；奥数学的是鸡兔同笼的问题，而在数学思维我们是用画图的方式，让孩子学会一一对应关系。这件事情大家都在探索。

　　问：现在在你们公司通过什么样的方式获得用户？

　　唐振华：行业当中没有什么秘密，基本上就是线上的投放，相对来说我们的课单价比较高，一年的课程都在5000以上，这个价位课程需要人工介入，通过电话销售，百度、信息流、朋友圈、广告投放获得销售线索，通过社群辐射影响，让客户对我们的产品和服务有感知，完全转化。即便线下也要通过我刚才说的流程转化，这是获客的通用逻辑。

　　大家会比较流量洼地，微信不那么厉害了，红利消退之后，抖音起来了，抖音不那么厉害之后，快手又有一波红利，小红书也有一波红利。谁的市场团队率先发现红利，快速抓住它，有可能在市场上获取产生优势，长期来看洼地都是转瞬即逝。